【2022年4月更新】オンライン営業を攻略する！実践者が語る、オンライン営業の全て！

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業について語りつくしたいと思います。

新型コロナウイルスの発生以降、主流となった営業手法がオンライン営業です。多くの営業担当者は、商談の場を対面からオンラインへと切り替えました。今やオンライン営業における多くのノウハウやスキルが発掘され、日々営業担当者はレベルアップに取り組んでいます。

本記事は、オンライン営業の成果創出を目的として、定期的に更新することを前提としている記事になります。各章とも、参考にしている記事をいくつも紹介しておりますので、ぜひご覧ください。

オンライン営業の基礎固め

まずは、オンライン営業の基本的な部分をお伝えします。具体的には、オンライン営業の意味、対面営業の違い、その他メリットやデメリットについても解説します。

オンライン営業の定義

オンライン営業とは、「オンライン上で実施する営業活動」のことです。具体的には、Web会議システム（ZOOM、Skype、Teamsなど）を使用して、オンライン上でお客様と商談をします。

対面営業との違いで注目すべきは、コミュニケーションの制限です。対面営業は五感の全てを活用しながらコミュニケーションをしますが、オンライン営業は、「視覚」「聴覚」のみです。

また、画面越しという限られた範囲でしか「視覚」も伝わりません。総じて、肌感覚的なものは、対面営業の方が感じやすいと言えます。

オンライン営業のプロセス

オンライン営業のプロセスは、対面営業と大きな違いはありません。具体的には、「アプローチ→ヒアリング→提案・プレゼン→クロージング」という流れです。

アプローチについて知りたい方は、こちら。
＞オンライン営業におけるアプローチ方法を徹底解説！

ヒアリングの基礎編と実践編を知りたい方はこちら。
＞ヒアリング基礎編
＞ヒアリング実践編

プレゼンテーションについて知りたい方は、こちら。
＞オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは？

クロージングについて知りたい方は、こちら。
＞オンライン営業のクロージング！具体的なポイントを解説！すぐに使える例文つき！

オンライン営業のメリットとは？

オンライン営業のメリットは、効率が良くコストも安いことがあげられます。お客様先に移動する時間も交通費もいりません。その他、メリットについて知りたい方は、こちら。
＞オンライン営業のメリットと使いこなしたい営業ツール！

オンライン営業のデメリットとは？

オンライン営業のデメリットは、コミュニケーションの制限があるということです。また、有形商材のデモンストレーションはできません。つまり、直接商品に触れる体験価値はお届けできません。

詳しいデメリットとその解消法を知りたい方は、こちら。
＞オンライン営業の６つのデメリットと解消法！

オンライン営業の攻略法

本記事のメインディッシュとして、オンライン営業の攻略法を解説します。オンライン商談のチェックリストと合わせて読むと、さらに記事の理解が深まります。

では、オンライン営業の事前準備から見ていきましょう。

攻略法１：事前準備を入念に！

オンライン営業を成功させるためには、事前準備の徹底が欠かせません。事前準備では、特に５つのポイントが大切です。

ポイント１：音質・画質の向上

「視覚」と「聴覚」のみでコミュニケーションをするオンライン営業にとって、カメラとマイクの品質は死活問題になります。外付けのカメラとマイクを用意することに加えて、照明器具やPCスタンドも用意しましょう。

ポイント２：Web会議システムの操作

ZOOM（ズーム）・Skype（スカイプ）・Teams（チームズ）などのWeb会議システムは、しっかり操作できるようにしましょう。まだ操作したことない方は、自身で触ってみることに加えて、社内のメンバーにも協力してもらい、いち早く操作に慣れましょう。

ポイント３：資料の共有方法の習得

オンライン営業では、印刷した資料を使用できないため、画面共有をすることで資料を見せます。また、時には、音声付きで動画を共有することもあるでしょう。これらの操作方法は、しっかりマスターしましょう。

ポイント４：アジェンダの準備

商談のアジェンダを事前に作成しておきましょう。商談の冒頭で、お客様にも見せられるようにパワーポイントやワードでまとめて、画面共有できるようにすると良いでしょう。

ポイント５：リマインドメールの送付

商談の数日前には、リマインドメールをお送りしましょう。メールには、商談の目的や日程に加えて、Web会議システムのURLも記載しましょう。

攻略法２：商談中には、これをやれ！

事前準備を入念に済ませたら、いよいよ本番です。ここでも５つのポイントをお伝えします。

ポイント１：アイスブレイクの実施

意外と思われることも多いですが、オンライン営業こそアイスブレイクを実施すべきであると言えます。理由としては、オンライン営業では心理的なハードルが生まれやすいためです。

どうしても、物理的な距離があると、互いに緊張感がとけないまま商談が進んでいきます。ぜひ、アイスブレイクを実施して、少しでも本音を話し合える雰囲気を作りましょう。詳しいアイスブレイクのやり方はこちら。
＞オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

ポイント２：商談のアジェンダと目的の共有

商談の冒頭で、当日のアジェンダと目的については再度確認しましょう。

多くの商談を実施しているお客様にとって、１つ１つの商談の目的を覚えていることはできませんし、アジェンダの再確認がないと、当日何を話すのか覚えていないこともあります。そのため、しっかりと共有しましょう。

ポイント３：聞き取りやすい話し方

オンライン上では、対面でのコミュニケーションよりも、声を聞き取りにくいことがあります。そのため、ハキハキと、そして少しゆっくりと話す意識を持ちましょう。

ポイント４：傾聴の姿勢

お客様が話をされているときに、営業担当者がミュートにすることはよくあると思います。これ自体は、まったく問題ありません。しかし、うなずきをしないと、お客様は「この営業は話を理解しているのか？」と不安になってしまいます。

そのため、聞いている姿勢を見せる意味でも、うなずきをしましょう。また、「○○様のおっしゃっていることは、～でしょうか。」「言い換えると、～ということですか。」というように、お客様の発言に対して、理解しているかどうかの確認も挟むと良いでしょう。

ポイント５：適度に質問を実施

商談中は、程よく質問をしましょう。この質問の目的は、互いの認識のギャップを失くすためのものです。具体的には、「今までで、何かご質問はありますか。」「ご不明な点はございますか。」などがあります。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
＞オンライン営業における【営業トークの基本３原則！】１２個の例文付き！

攻略法３：アフターフォローで差をつけろ！

オンライン営業で成功させるためには、アフターフォローがとても重要です。なぜならば、多くの営業は事前準備と商談中のクオリティアップに関心があり、アフターフォロー自体に力を入れないためです。

つまり、アフターフォローを手厚くすることで、他社の営業担当者と差別化できます。ここでのポイントは２つです。

ポイント１：お礼メールの送付

対面営業でも実施されていた方が多いと思いますが、オンライン営業でも同様にお礼メールをお送りしましょう。メールの内容は、商談の議事録や次回アクションなどがあると良いです。また、商談で使用した資料もPDFにしてお送りすると良いでしょう。

ポイント２：お客様に即架電

オンライン営業が終わったら、お礼メールよりも前に、電話をすることをおすすめします。特に、お客様側から複数の商談参加者がいる場合には、実施すると効果的です。

なぜならば、お客様の担当者は、社内の他の参加者に気を使い、商談中に本音で話ができていないことがあるからです。電話でフォローをすることで、お客様の担当者から、商談中には語ることができなかった情報や想いを聞き出すことができます。

具体的には、「本日の商談は、いかがでしたか。」「何か、語り切れなかったことはありますか。」といった問いかけが良いでしょう。

また、「○○様（お客様の担当者の上司）のご反応はいかがでしたか？」と問いかけることで、お客様の社内情報を把握することも可能です。ぜひ、トライしてみてください。

２つの成功事例

オンライン営業での成功事例を２つご紹介します。

その１：オフィス機器A社

A社は、テリトリー制を敷いて営業活動をしています。地場に根付いた営業を得意としており、新型コロナウイルスの発生以前は、対面営業に大きな力を持っていました。

しかし、新型コロナウイルスの発生により、多くの対面営業はできなくなり、オンライン営業へのシフトが求められました。ここで、A社が導入したのが、全営業担当者にタブレットの配布です。タブレットを活用することで、どこでも商談ができるような環境を整えたのです。

これにより、お客様のご要望によっては対面で営業をするといった、従来の地場での力をキープしつつ、オンラインでの商談も可能にしました。

結果として、お客様からも評判がよく、多くの案件が生まれ、営業効率もアップしました。

その２：株式会社アルヴァスデザイン

本メディアの運営会社である株式会社アルヴァスデザインも、オンライン営業で成功事例を創出しています。株式会社アルヴァスデザインは、お客様の経営者にアプローチをするトップアプローチに強い会社です。
＞トップアプローチを成功させる戦術を大公開！すぐに使える営業トーク例付き！

トップアプローチは、インサイトセールスという営業手法のキモになるスキルです。インサイトセールスについて詳しく知りたい方はこちら。最新の営業手法です。
＞インサイトセールスの具体的な進め方を徹底解説！～実践！インサイトセールスの著者インタビュー付～

インサイトセールスの具体的な手法は、お客様の経営者から、理念やビジョンを引き出し、その実現施策を提案するというものです。

株式会社アルヴァスデザインは、オンライン営業の良さである効率性を十分に活かし、お客様との商談を作っています。しかし、いざお客様の経営者と商談をする際には、対面での商談を提案しています。

経営者が理念やビジョンを語るときは、多くの場合熱がこもり、対面で対話した方が、より理解が深まるからです。結果として、新型コロナウイルスの発生以前から継続していたコンペ勝率90%超をいまでも記録し続けています。
＞株式会社アルヴァスデザインはこちら

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業で成果を創出することを目的に、基本的な概念から具体的なスキルまで、細かく解説しました。多くの関連記事も紹介しましたので、詳しくはリンク先をご確認ください。

また、オンライン営業を進める上で、90項目のチェックリストを活用すると、さらに効果的です。社内でのオンライン営業の研修のサブ教材としても活用できますので、ぜひダウンロードしてみてください。