営業
2022.02.18

オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは?スライド作りのコツやトーク例を多数掲載!

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業におけるプレゼンテーションを解説していきたいと思います。新型コロナウイルスの影響により、多くの営業シーンがオンラインで実施されるようになりました。

今までは、対面でお客様とコミュニケーションをすることが普通と考えられてきましたが、その普通は過去のものとなりました。

これからの営業シーンで競合に勝っていくためには、オンライン営業のスキルを高め、お客様から選ばれる営業担当者になる必要があります。

そこで、今回は受注を勝ち取るためには絶対に必要となる「プレゼンテーション」を解説します。対面営業でプレゼンテーションが得意だった!という方も、オンライン営業特有のティップスを多数掲載しておりますので、ぜひご確認ください。

オンライン営業の基本

まずは、オンライン営業の基本的な概念や、対面営業の違いについて解説していきます。

オンライン営業とは?

オンライン営業とは、Web会議システムを活用して、オンライン上でお客様と商談を実施していく営業手法のことを指します。新型コロナウイルスの影響により、急上昇した営業手法の1つです。

対面営業との違いは?

対面営業との違いは、情報伝達の制限にあります。オンライン上で実施される商談は、「視覚」「聴覚」の限られた範囲の中でコミュニケーションをします。そのため、お客様から得られる情報も、お客様に与える情報も限りがあります。

オンライン営業のプロセスは?

オンライン営業のプロセスは、対面営業の時と、大きな違いはありません。

「アポイントメント取得→アプローチ→ヒアリング→提案・プレゼンテーション→クロージング」というのが、オーソドックスなオンライン営業のプロセスです。

本記事では、プレゼンテーションに焦点を当てます。

オンライン営業の良い面&悪い面

※画像C差し込み※

次にオンライン営業の良い面と悪い面を確認していきましょう。

良い面

表からもわかる通り、オンライン営業の良い面は「移動時間やコストがかからない」というのが大きいです。対面営業では当たり前であった、お客様先に訪問することがなくなった分、営業担当者には時間的なゆとりが生まれ、会社にはコスト削減を可能にしました。

また、オンライン営業は場所の制約がありません。そのため、物理的に距離が離れているお客様もターゲットになり得ます。

悪い面

一方、悪い面も存在します。オンライン営業では、画面越しのコミュニケーションに限られます。そのため、お客様との意思疎通をしにくいということがあります。

故に、初回アプローチやクロージングの時に特に大切になる「熱い想いを伝えること」は難しいと言えます。また、有形商材のデモンストレーションは、対面営業でないと厳しいでしょう。

プレゼンテーションの3つの心得

オンラインの商談でプレゼンテーションを実施する場合には、3つのことを意識しましょう。
心理学の知識として、とても有名なものですが、「メラビアンの法則」をご存じでしょうか。この法則によると、人間は「相手の印象の55%を視覚から得ている」のです。

つまり、営業担当者にとって、オンライン営業の「視覚」を整えることは、とても重要です。その視覚とは、「心得1」「心得2」に該当します。

また、ミスコミュニケーションが発生しやすいオンライン営業では、お客様との認識合わせにも力を入れましょう。こちらは、「心得3」です。

心得1:画面越しの見た目を整えよ

まずは、外付けカメラを設置することをおすすめします。PCに内蔵されているカメラよりも性能が良いものを選びましょう。その上で、見た目を良くするために大切なポイントは3つあります。

・明るさ
・高さ
・範囲

です。

「明るさ」は、Web会議システムのビデオ設定や、照明器具の設置で調整可能です。「高さ」は、PCスタンドの購入をおすすめします。PCスタンドを用いて、お客様と目線が一致するような高さに位置を調整しましょう。「範囲」とは、画面越しに映っている営業担当者の姿の範囲を指します。顔全体がクリアに見えるようにしましょう。

心得2:スライド作成には気を配れ

オンライン営業では、資料を画面上で見せます。対面営業の際と違うことは、印刷されている資料か否かということです。印刷されている資料であれば、お客様は前のページに戻って内容を確認したり、アジェンダを見ることで全体を把握したりすることが可能でした。

しかし、資料を画面共有しているときに、これらのことはできません。そのため、オンライン営業では、お客様に認識の齟齬を与えないわかりやすいスライド作りが必要になります。次章で詳しく解説します。

心得3:質問をうまく活用せよ

オンライン営業では、画面越しにお客様とコミュニケーションをするため、互いの認識にズレが発生することがあります。そのため、適宜お客様に質問をすることで、認識のギャップを埋めましょう。

具体的には、「ここまでで質問はありますか?」という単純な確認質問に加えて、「~という理解でよろしいでしょうか?」という質問をすると良いでしょう。

また、難易度はあがりますが、「言い換えると、~ということですか?」というように、お客様の発言を言い換えて提示することもおすすめします。詳しくは、こちらの記事で解説しています。

>オンライン営業における【営業トークの基本3原則!】12個の例文付き!

スライド作成の5つのコツ

オンライン上でプレゼンテーションをする際には、どのようにスライドを作成すれば良いのでしょうか。今回は、5つのコツをご紹介します。

コツ1:ターゲットを明確にする

まず必要なことは、ターゲットを明確にすることです。お客様のどなたに向けた資料なのかを決めましょう。

例えば、お客様の経営層に向けたプレゼンテーションであれば、商品やサービスの詳細説明よりも、お客様の経営や戦略に関連する内容が好まれます。お客様の階層ごとに、関心領域は異なるため、それを意識したスライド作りは鉄則です。

コツ2:伝えたいメッセージを明確にする

スライドで伝えたいメッセージは何かを明確にしましょう。また、1スライド1メッセージを心掛けましょう。1つのスライドに多くのメッセージを詰め込みすぎると、お客様が認識できる容量を超えてしまいます。そのため、伝えたいメッセージを絞って掲載しましょう。

コツ3:メッセージを支える根拠を述べる

コツ2のメッセージを支える根拠の文章を作りましょう。メッセージは、根拠で支えることでよりパワフルになります。メッセージをお客様に認識してもらうためにも、根拠を大切にしましょう。根拠に加えて、データや事例があれば挿入すると良いでしょう。

コツ4:色合いはシンプルにする

スライドに多くの色を使いすぎることは良くありません。多くても、2~3色以内にとどめることをおすすめします。

コツ5:お客様がよく使う言葉に置き換える

お客様からヒアリングで聞き出した言葉は、そのまま使用すると良いでしょう。お客様が社内で日常的に使用している言葉をスライドに掲載することで、お客様自身もスライド内容を受け止めやすくなります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、オンライン営業のプレゼンテーションについて解説しました。オンライン営業の良い面や悪い面をはじめとする基礎知識をおさえて、営業現場で効果のあるプレゼンテーションを実施できるようにノウハウを習得していきましょう。

今回は、スライド作成に関しても言及して、5つのコツをお伝えしました。オンライン上で、お客様にプレゼンテーションを実施することは、対面営業の時よりも難易度が高いと言えます。しかし、お伝えした心得やスライド作成のコツを身に付けることで、成果を創出していくことは可能です。

 

>オンライン営業に関する90項目のチェックリストはこちら

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