営業
2021.09.06

インサイトセールスの具体的な進め方を徹底解説!~実践!インサイトセールスの著者インタビュー付~

目次

こんにちは、石井です。

本日は、「インサイトセールス」についてお話します。

皆さんは、「インサイトセールス」について、どのくらいご存知でしょうか?

「インサイトセールス」は、米国で生まれた営業手法で、ハーバードビジネスレビューに掲載されることで日本に入ってきました。

しかし、現時点で「インサイトセールス」についてよく知っているという方は少数かもしれません。

そこで、本記事ではインサイトセールスの基本的な概念を丁寧に解説します。
インサイトセールスのメリットやデメリットに加えて、具体的なスキルもお伝えします。

また、インサイトセールスの第一人者である「実践!インサイトセールス!(2018年 プレジデント社)」の著者である高橋研氏のインタビューも掲載しています。

※著者インタビューから読みたい方はこちらから 

インサイトセールス概論

はじめに、「インサイトセールス」の基本概念を解説します。

インサイトセールスを聞いたことがあるけれども、具体的にどういう営業手法なのかわからないという方は、概論の確認をしてみてください。

インサイトセールスとは

「インサイトセールス」とは、「インサイト」と「セールス」を掛け合わせた言葉です。

「セールス」については、文字通り「営業」を意味します。
では「インサイト」とは、どういった意味でしょうか。

「インサイト」とは、「洞察」「直感」という意味があります。「インサイトセールス」を直訳すると、「洞察営業」や「直感営業」という意味になります。

ただ実際には、「お客様の理念や価値観という潜在的な部分を聞き出し、ビジョンという未来を共に創造する営業」という意味合いになります。

名前は似ていますが、「インサイドセールス」とは異なります。「インサイドセールス」とは、名前のごとく「インサイド」の営業です。つまり、自社内からお客様にアプローチをかける営業のことです。

ソリューションセールスとの違い

では、日本でなじみの深い「ソリューションセールス」との違いは何でしょうか。

ここに、2種類の提案書があります。

どちらの提案書も、「同じ営業」が「同じお客様」に対して「同じ内容」の提案をするものです。しかし、提案書の方向性が違います。

皆さんは、「赤」と「緑」どちらの提案書に、より心が惹かれるでしょうか。

 

9割が「赤」と回答

どちらの提案書が良いという正解はありませんが、これまで数千人にこの質問を実施してきたところ、約9割以上が「赤」の提案書が良いと答えます。なぜでしょう?

「赤」と「緑」の提案書の違い

「緑」の提案書は、お客様の「課題」にフォーカスされています。お客様の過去に起きた課題を元に、その課題を解決するための策を提案しているものです。

一方で、「赤」の提案書は、お客様の「実現したい未来(ありたい姿)」にフォーカスされています。

「緑」はソリューションセールスであり、「赤」がインサイトセールスをした提案書です。

提案書を選ぶのは「人間」である

AIが発達してきている現代であっても、提案書の良し悪しを判断して、最終的な意思決定をするのは「人間」です。

もちろん提案書のロジックも大切ですが、それに加えて「お客様の心にいかに響く提案をするか」も大切になるわけです。

その「心に響く提案」とは、未来視点でお客様のありたい姿を実現するメッセージを伝えるものなのです。

インサイトセールスに取り組む意義

インサイトセールスは、ソリューションセールスと異なり、お客様の心に響きやすいというのを感じ取っていただけたと思います。

では、なぜインサイトセールスに取り組むべきなのかという意義について考えていきましょう。

市場環境の変化

まずは市場環境の変化という観点から考えます。

現代はテクノロジーの進化スピードが大変早く、日々新しいテクノロジーが生まれています。そんな中で、営業はAIに取って代わられると言われています。

ここで、先ほどの「ソリューションセールス(緑)」と「インサイトセールス(赤)」の提案書を、再度考えてみましょう。

ソリューションセールスは過去の視点

「ソリューションセールス(緑)」の提案書は、お客様の過去の課題を分析して、解決策を打ち出しているため、AIに代替えされる可能性があるでしょう。なぜならば、AIは過去の分析を人間より「速く」「正確に」実施できるからです。

インサイトセールスは未来の視点

一方、「インサイトセールス(赤)」の提案書は、お客様の未来に視点を当てています。つまり、クリエイティブな要素が多く、AIではなかなか実現できない領域であるのです。もちろん、

AIの進化は進んでおりクリエイティブな発想もできるようになってきています。ただ、インサイトセールスに求められるクリエイティブ性には、まだAIの技術は追いついていません。

AI時代に勝ち抜くのは…

前述したように、インサイトセールスに求められるクリエイティブ性は、まだAIには実現できません。

そのため、これからのAI時代を生き抜くためには、ソリューションセールスのスキルに加え、インサイトセールスのスキルも引き出しとして身につける必要があるのです。

会社・営業個人として取り組む意義

では、会社として・営業個人としてインサイトセールスに取り組む意義を考えていきましょう。

会社として

会社としては、真のパートナー企業を見つけることができるという意味合いが大きいです。

インサイトセールスとは、お客様の理念や価値観を聞き出し、将来のビジョンを実現する営業手法です。

表層的には見えない、潜在的な部分にアプローチするために、営業としてはお客様の理解度が大変高い状態になります。

お客様は、「ここまで弊社のことを理解してくれている…。」という信頼を営業に感じます。このように、お客様と営業との間に相互の信頼関係が強固に結ばれるのです。

営業個人として

営業個人としては、これからの時代を生き抜く営業手法を身につけることができると言えます。自身の力で仕事を取ることができるという視点もありますし、転職する際にも大きな武器になるという視点もあります。

いずれにせよ、自身の市場価値を高めることができるという意味で、インサイトセールスを身につけるべきと言えます。

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インサイトセールスのメリット・デメリット

 

インサイトセールスのメリットとデメリットには、どういったものがあるのでしょうか。

本記事ではインサイトセールスの代表的なメリットとデメリットを1つずつ解説します。

メリット:競合勝率がとにかく高い

大きなメリットとしては、「競合勝率」が高いということがあげられます。

「実践!インサイトセールス!(2018年 プレジデント社)」の著者である高橋研氏は、競合勝率90%超を継続しています。私も高橋氏と一緒に営業を数年間してきましたが、競合に負けた経験は数回程です。

インサイトセールスの手法を身につければ、競合に負けるということ自体がとても不思議に思うくらいになるのです。

デメリット:手間と時間がかかる

「競合勝率」が高いという大きなメリットがある一方で、一社ごとに相当な手間と時間をかけて提案をしなければならない…、というデメリットが存在します。

お客様の経営層にアポイントメントを取得し、インタビューを行うことで企業理念やビジョンを理解する…、そしてそれらを実現するための施策を創造していく…、という全てのことを実施するのはとても大変です。

インサイトセールスは、大きなメリットがある一方で、数をこなす営業スタイルが求められる業界にはマッチしないでしょう。しかし、じっくりとお客様と向き合う営業が求められる場合には、大変有効な営業手法と言えます。

それでは、具体的にインサイトセールスはどのように進めて行けば良いのでしょうか。
次章以降で詳しく見ていきます。

インサイトセールスの進め方① ターゲット取得

インサイトセールスを成功させるために、まずは「ターゲット企業」を明確にしましょう。

以下の3つの観点でターゲットを絞ると良いでしょう。

観点①:理念やビジョンへの重要度

インサイトセールスは、理念やビジョンの実現に向けた具体的な施策を提案する営業手法です。
そのため、お客様自身が、理念やビジョンを何よりも重要視しているかどうかが大切な軸になります。

例えば、地元密着企業や創業者一族が経営している会社などは、理念やビジョンを何よりも大切にしている傾向が強いです。
一方で、任期の決まっている経営者は「理念やビジョン」よりも「任期中に成し遂げたいミッション」にフォーカスする傾向があります。そのため、慎重な判断が必要です。

観点②:情熱的な管理職者や経営者の有無

インサイトセールスでは、お客様の価値観に触れます。そのため、情熱的に将来の会社のことを考えている方がお客様内に存在するかどうかを確認する必要があります。できれば経営者、少なくとも管理職者に「理念やビジョン」の実現に高い情熱を持っている人がいるかどうかを確認しましょう。

観点③:企業のポテンシャルの高さ

インサイトセールスは、未来に視点を当てています。中長期的な構想である「理念やビジョン」を実現するということを優先している…、ということは、それなりに企業のポテンシャルがないとできないことです。なぜならば、明日の経営状況を気にしなければならない企業では、数年後の理念やビジョンの実現を第一優先できないためです。

インサイトセールスの進め方② アポイントメント取得

インサイトセールスを進めるためには、お客様の経営層からアポイントメントを取得して、インタビューを実施する必要があります。
当たり前ですが、お客様の経営層からアポイントメントを取得することは、とても難易度が高いです。

また、「これをすれば、必ず成功する」という画一的な正解はありません。
しかし、アポイントメントの目的の設定をしっかり行えば、アポイントメント取得率を高めることは可能です。

大前提は、「ご挨拶」を目的にしない

お客様の経営層とアポイントメントを取得する際に、営業担当者から「ぜひ、御社の経営層の方と一度ご挨拶させていただきたく…。」というように「ご挨拶」という言葉を使います。もちろん、会社同士のお付き合いとして「ご挨拶」は大切です。
しかし、近年「ご挨拶」を目的としたアポイントメントの取得率は低下しています。

「ご挨拶」でアポイントメントが取得できない理由

なぜ、「ご挨拶」を目的にするとアポイントメントが取得できないのでしょうか。
まず考えられる理由としては、断りやすいからです。お客様にとって、「ご挨拶であれば、お互い忙しいと思いますし、特に大丈夫ですよ。」と言いやすいので す。

アポイントメントの目的は提案に結びつける

お客様の経営層にアポイントメントを取得するには、「ご挨拶」ではない目的が必要です。具体的にオススメしているのが、「提案」と結びつけることです。

例えば、「御社にご提案させていただく前段階で、経営層の方から今後の方針を具体的にお伺いしたいです。その方が、私たちの提案内容も御社の方向性に沿ったものになります。」と伝えてみると良いでしょう。

インサイトセールスの進め方③ インタビュー実施

インサイトセールスの実践には、ヒアリングが最も大切なフェーズになります。

お客様の経営層の理念やビジョンをしっかりと理解し、その後の提案につなげるためです。
では、どのような質問をすると効果的なヒアリングになるのでしょうか。

インサイトセールスでは、主に「経営理念」「ビジョン」「戦略」の3つをヒアリングしていきます。

その1:経営理念

ホームページに掲載されている「経営理念」から、さらに深堀をして、経営層の「価値観」を理解できるところまでヒアリングをしましょう。

ヒアリング例①:「従業員の方々には、日々どのようなことを伝えていますか?」

ヒアリング例②:「創業以来、大切にしている行動指針はございますか?」

ヒアリング例③:「今後、会社が成長しても変えたくないこだわりはありますか?」

その2:ビジョン

将来のありたい姿は「ビジョン」という言葉で表現されることが多いです。下記の質問を活かし、ヒアリングしましょう。

ヒアリング例④:「事業を通して、これから実現したいことは何ですか?」

ヒアリング例⑤:「事業の先に見据えているものはありますか?」

ヒアリング例⑥:「お客様に何と言って感謝されたいですか?」

その3:戦略

戦略には、4つの観点「どの領域で?」「どんな強みを?」「誰に?」「どんな価値を?」が存在します。これらを網羅的にヒアリングしましょう。

ヒアリング例⑦:「この分野でお客様を増やしたい!というお考えはございますか?」(どの領域で?)

ヒアリング例⑧:「これだけは負けない!という強みは何ですか?」(どんな強みを?)

ヒアリング例⑨:「どのようなお客様に商品を届けたいですか?」(誰に?)

ヒアリング例⑩:「お客様が感じている価値は何ですか」(どんな価値を?)

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インサイトセールスの進め方④ プレゼンテーション

インサイトセールスのプレゼンテーションは、お客様の経営層から聞き出した内容を軸に構成していく必要があります。

理念やビジョンを重要視

多くのプレゼンテーションでは、「お客様の現状や背景」からはじまり、論理的な構成を意識して作られています。もちろん論理的な構成は大切です。
インサイトセールスのプレゼンテーションには、論理的な構成に加えて、お客様から聞き出した「理念」や「ビジョン」をプレゼンターが語ります。

経験と重ねて「理念」「ビジョン」を語る

プレゼンテーションで「理念」「ビジョン」を語る際には、プレゼンターの自身の経験と重ね合わせると良いです。
具体的には、「私は過去に○○という経験をしてきた。御社の経営層からは、▽▽というお言葉をいただいた。私の経験からしても、ぜひ御社の□□を実現したいと思います。」というようにストーリーを構成します。

以上、進め方のポイントを営業のプロセスごとに見てきました。上記のポイントを意識し、ご自身のインサイトセールスの第一歩にお役立て下さい。
最後に、「実践!インサイトセールス」の著書の生の声をご紹介します。

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実践!インサイトセールスの著者インタビュー

実践!インサイトセールス!(2018年 プレジデント社)」の著者である高橋研氏にインタビューを実施しました。インサイトセールスの基本的な考え方から、具体的な手法まで徹底的に聞いてみました!是非、生の声を体感ください。

Q1. 「インサイトセールス」とは、どのような営業手法ですか?

A1. インサイトセールスとは、お客様の目指す理念やビジョンの実現支援をする営業のことです。
ソリューションセールスは、お客様の課題解決に焦点を当てた営業手法であると思いますが、インサイトセールスはあくまで理念やビジョンの実現に焦点を当てています。

Q2. なぜ、「インサイトセールス」が、今後の必要になるのですか?

A2. まずは、日本の市場環境が大きく影響していると思います。
多くの日本企業では、商品のコモディティ化が進み、営業力を存分に発揮しない限り、なかなか売れないということも珍しくないはずです。裏を返せば、商品自体に差別化されているものがあれば、そこまで営業力を高める必要もないかもしれません。

営業にとっては、なかなか売れない厳しい環境であると思いますが、そのような環境でこそ営業の力が試されるとも言い換えることができます。こういった市場環境で勝ち抜く営業の引き出しの一つとして、「インサイトセールス」は武器になるのではないかと思います。

また、対企業向けに営業(toB)をしている営業の方は、お客様が商品を購入するときに合理的な判断をしていると思っているはずです。こういった状況では、営業はしっかり論理を構成して提案書を作り込み、お客様にご納得いただく必要が出てきます。

ただ、「論理的な提案をして受注を勝ち取ろう!」と考える営業は多く存在しています。
そして、結果としてどの企業から出てくる提案書の内容も似通った論理構成になり、提案書を論理的に構成すればするほど、他社と差別化しにくいという現象が起きているのです。

「インサイトセールス」はお客様の理念やビジョンの実現に向けて、クリエイティブに提案を考えていきます。確かに、クリエイティブな発想をすることは難易度が非常に高いですが、創造される提案内容は他社と圧倒的な差別化ができています。

このような視点で、「インサイトセールス」は必要になると考えています。

Q3. 「インサイトセールス」は、何が凄いのですか?

A3.  インサイトセールスは、お客様とワクワク感を共有できたり、感情を揺さぶり合ったりすることができるというのが、とても魅力的だなと思います。提案書の内容を評価するのは、最終的には人間なので、ワクワクするかという視点は、とても大事なのです。

例えば、ソリューションセールスによくある「コスト削減のご提案」というのを否定するわけではないのですが、なかなかワクワクするかと言われるとそうでもない気がします。

確かに、コスト削減できることは経営者にとっては嬉しいことではあるのですが、将来のビジョン実現に向けた提案を受ける方が、圧倒的に心が揺さぶられます。

これこそ、「インサイトセールス」の凄さというか、醍醐味ですね。そして、結果的に営業が楽しくなるということにつながります。

Q4. ソリューションセールスでワクワク感を演出することは不可能なのでしょうか?

A4. ソリューションセールスであっても、お客様とワクワク感を共有することは可能だと思います。

しかし、ソリューションセールスというのは、課題を解決するということに焦点を当てています。
つまり、次の課題が発生しない限り、案件が出てこないですし、営業としても面白味に欠けてしまう気がするのです。

それと比較して、「インサイトセールス」は理念やビジョンの実現に焦点を当てています。

理念やビジョンは、すぐに実現できるものでもないですし、ずっと追いかけていく理想の姿みたいなものですよね。それに向けて中長期的にプランを構築していくという考え方は、やはりソリューションセールスと比較しても、ワクワク感が違うと思いますよ。

Q5. お客様の経営者にアポイントを取得するコツはありますか?

A5. アポイント取得に苦労している方の多くが「ご挨拶をさせてください。」と言っているはずです。

いわゆる表敬訪問というものでしょうか。ただ、昨今ではこのような「ご挨拶」のアポイントは、なかなか取得できない印象です。私自身も、年末年始のご挨拶自体が減ったな…という感覚もあります。

では、どうすれば良いかということですが、お客様の経営者にとって価値のある商談目的を明確に伝えることが一番だと思います。

例えば、「今後、御社に対して○○のご提案をさせていただきます。それに先立って、□□社長から、今後の方針を正確にお伺いし、御社が目指している方向に合致した提案をしたいと思っております。そのため、ぜひ直接□□社長から、お話をお伺いできませんか。」

というようなフレーズを使ってみてはいかがでしょうか。

Q6. アポイントが取得できた後、どのような事前準備をしていますか?

A6. お客様が公開している情報には、必ず目を通すようにしています。

具体的には、ホームページに掲載してある会社のメッセージや大切にしていること、それに加え採用ページのメッセージも確認します。

また、インサイトセールスでは、経営者の過去の仕事内容から大切にしているものを把握したり、ビジョンを聞き出したりします。そのため、経営者の経歴も必ず確認します。

Q7. 「インサイトセールス」のヒアリングで意識することはありますか?

A7. 先ほど、経営者の経歴の話をしましたが、過去の話をしっかり聞くということが最初のステップです。

なぜ、過去に目を向けることが大切なのかというと、過去にあるインパクト体験はその方の価値観に大きく反映されているためです。そして、経営者の価値観こそ、会社の経営理念に反映されています。

こういうつながりをイメージして、共感しながらヒアリングするようにしています。

そして、過去の話をした後は、時系列にそって未来の話に移っていきます。未来の話とは、ビジョンについてですね。ビジョンをしっかり聞く際にも、経営者の過去について知っておくと、「過去に~~という経験があったから、○○という未来を目指しているのか。」というつながりを感じることができます。

Q8. 「インサイトセールス」の提案で大切なことは何ですか?

A8. ヒアリングで聞き出した価値観の部分をしっかりと提案に反映させることです。

私は、経営者が発言した言葉をそのまま提案書に入れ込むということをしています。理由は、経営者からいただいた言葉は、お客様の社内でも大切にしている言葉であるはずなので、提案書を受容していただける確率が格段に高まるためです。

また、経営者の価値観に対して、「なぜ私が共感しているのか。」「なぜ一緒に未来を創造していきたいと思ったのか。」を、私自身の体験談を持って語るようにしています。
共感する姿勢を見せることは大切ですが、自分自身の過去の経験と合わせて共感することの方が、よほど大切であると思います。

Q9. 「インサイトセールス」をどのような方に知っていただきたいですか?

A9. ソリューションセールスに限界を感じている方や、営業自体の楽しさがわからなくなってしまったと思っている方には、ぜひ知っていただきたいです。

私自身も長く営業をしてきましたが、もちろん楽しくない時期もありました。しかし、「インサイトセールス」と出会ってから、とても営業が楽しいと思えるようになったのです。こういう感覚を多くの方に感じてほしいと心から思います。

Q10. 「インサイトセールス」を通して、社会に与えたい影響とは?

A10. 営業という職種のステータスを上げたいですね。

営業は、現時点では残念ながら敬遠されがちな職種にランクインされることも多いです。

しかし、世の中の新しいビジネスが営業現場から生まれることもありますし、新しいビジネスが生まれる瞬間を私も見てきました。営業が新しいビジネスの中心に存在して、世の中に好影響を与えるという職種になれば、きっと「営業をやってみたい」という方も増えるはずです。

私は、心から営業が楽しいと思える人を増やしたいですし、営業のステータスを引き上げたいですね。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイトセールスについて基本概念から詳しく説明しました。まだ、日本ではインサイトセールスを実践している営業は多くない印象ですが、AI時代を生き抜くには必須の営業手法になるでしょう。

お客様の過去に視点を当てて、課題を解決する「ソリューションセールス」に対して、「インサイトセールス」は、お客様の未来に視点を当てます。お客様のありたい姿を、お客様と営業で共に考え、一緒に創造していく営業こそインサイトセールスなのです。

お客様と未来を共に創造するためには、高いクリエイティブ性が求められます。
このクリエイティブ性は、まだAIでは実現できません。つまり、AI時代を生き抜くためには、インサイトセールスのスキルを身につける必要があるのです。

会社として、そして個人としてもインサイトセールスに取り組む意義は高いので、ぜひインサイトセールスをスタートさせましょう。

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石井 健博
この記事を書いた人

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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