オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業におけるアイスブレイクについて考えていきたいと思います。

新型コロナウイルスの影響により、多くの商談がオンラインで行われるようになりました。

今までの営業スタイルは、お客様先に訪問をして、対面で商談を行うことが主流でした。対面商談では、当たり前のようにアイスブレイクが実施されていたはずです。

しかし、オンラインでの商談ではどうでしょうか。

なかなか、良いアイスブレイクができずに、結局ほとんどのオンラインで商談では、アイスブレイクなしでいきなり本題に入っているのではないでしょうか。

本コラムでは、「そもそもオンライン商談であってもアイスブレイクは必要なのか？」という疑問への答えや、「実際にどのようなアイスブレイクをすると、本題にスムーズに接続できるのか？」というコツを解説していきます。

アイスブレイクは必要か？

まずは、オンライン営業をするにあたり、アイスブレイクを実施する必要があるのかを考えていきたいと思います。対面営業と比較しつつ、解説していきます。

アイスブレイクとは？

営業におけるアイスブレイクとは、「商談の緊張した雰囲気をほぐす行為」のことです。語源としては、アイス（氷）をブレイクする（壊す）という意味です。

商談冒頭では、営業とお客様の双方が緊張した状態から対話がスタートします。これがアイス（氷）状態であり、ブレイク（壊す）が必要なわけです。

アイスブレイクは必要か？

では、なぜアイスブレイクが必要なのでしょうか。理由は明快に存在します。

それは、アイスブレイクをすることで、営業とお客様の双方がリラックスした気持ちで、より本音に近い発言をしやすくなるためです。

アイスブレイクをすることで、短い時間であっても打ち解けることができれば、互いにコミュニケーションをしやすくなるのです。

オンライン営業でも、アイスブレイクは必要か？

結論として、オンラインこそアイスブレイクをすべきです。

対面営業と比較して、オンライン営業では「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。そのため、互いの心の距離を縮めることが難しいと言えます。

そのため、オンライン営業は、対面営業よりも、アイスブレイクをすることで、お客様との緊張関係をほぐすべきなのです。

アイスブレイクのやり方【例文付き】

では、実際にアイスブレイクをどのように行っていくのかを確認していきましょう。

お客様とのオンライン商談では、ステップ１～３の順でアイスブレイクをしていきましょう。

ステップ１：感謝を述べる

最初は、感謝を述べるところから始めましょう。

「ありがとうございます。」というお礼に対して、嫌だと感じるお客様はほとんどいらっしゃいません。そのため、まずは無難に感謝の意を伝えることから始めましょう。

アポイントメントに関すること

例文①：「先日は突然のお電話にも関わらず、ご丁寧にご対応いただき、ありがとうございました。」

例文②：「商談の日程を決める際には、お時間のご調整をしていただき、ありがとうございました。」

商談に関すること

例文③：「本日は商談のお時間をいただき、ありがとうございます。」

ステップ２：発見したことを伝える

対面営業では、お客様のオフィスに訪問することが多かったはずです。

お客様のオフィスの受付周辺には、商品やサービスが展示されていることも多く、それらをアイスブレイクのネタとして使用する営業担当者も数多くいました。

しかし、オンライン営業では、これらをすることができません。そのため、商談前の事前準備がより大切になります。

お客様のホームページに掲載されている商品やサービスの説明には一通り目を通しましょう。そして、自身で発見したことを、率直にお客様に伝えてみましょう。

また、お客様のオンライン上での背景画面について聞いてみることも良いです。

背景画面は、「会社指定」「本人が気に入っている」「デフォルト設定」「使用してない」のどれかです。背景画面にこだわりがありそうな場合は、ぜひ質問してみましょう。

商品やサービスのこと

例文④：「ホームページにて、新しい○○（商品やサービス名）が掲載されていましたね。」

例文⑤：「御社の目玉商品である○○は、特に～が素晴らしいですね。」

背景画面のこと

例文⑥：「背景画像は、どちらの写真ですか。」

例文⑦：「背景画像は、御社の指定のものですか。」

ステップ３：理解を促進する

ステップ２に加えて、お客様のことをさらに理解するための質問もしていきましょう。

オンラインで商談を行う際には、カフェ・レストラン・自宅・オフィスなど、どこからお客様が参加しているかわかりません。また、商談の目的や背景を改めて確認することも良いでしょう。

お客様の参加状況のこと

例文⑧：「本日は、ご自宅からのご参加ですか。」

商談の目的や背景のこと

例文⑨：「本日商談の機会をいただけた背景には、どのような理由がありますか。」

例文⑩：「本日の商談で、これだけは持って帰りたいというものはありますか。」

その他、営業トークについておさらいしたいかたは以下の記事を参考にしてください。対面・オンライン問わず活用可能な基本フレーズが記載されています。

＞営業研修会社がオススメする営業トークの基本フレーズ50選！基礎固めはこれでバッチリ！

心理学の効果は絶大！３つのテクニック！

心理学のテクニックを使うことで、アイスブレイクの効果はさらに高まります。ここでは、すぐに使える３つのテクニックをご紹介します。

テクニック１：ミラーリング

ミラーリングとは、「お客様の言動と同じようなことを営業が行うこと」です。人は、自分と同じような言動を取る他人に好意を抱きます。そのため、このミラーリングが有効なのです。

例えば、「アイスブレイクの話題でお客様が前のめりになったら、営業も少し前のめりになってみる。」または、「アイスブレイク中に、お客様が飲み物を手にしたら、営業も飲み物を手にしてみる。」などがあります。

その他にも、話すスピードもあります。お客様がゆっくり話をされる方であれば、営業もゆっくり話をしましょう。その逆もしかりです。

テクニック２：返報性の法則

返報性の法則とは、「営業がお客様に何かしたら、お客様も営業に何かしないといけないな。」と感じる法則です。

Give and Take（ギブ・アンド・テイク）という言葉は、その象徴です。営業はお客様にGive（ギブ）することで、お客様側も何かGive（ギブ）したいと思うようになります。

結果として、営業はお客様からTake（テイク）できるのです。

例えば、営業からお客様に対する「価値ある情報提供」はGive（ギブ）になります。情報提供を繰り返し行うことで、お客様も営業に対してGive（ギブ）する気持ちが出てくるのです。

テクニック３：両面提示の法則

両面提示の法則とは、「良い点（メリット）」と「悪い点（デメリット）」の両方を開示することです。これにより、お客様からの信頼が高まるというものです。

お客様と緊張感のある商談の中では、営業としてはなかなか商品やサービスの悪い点（デメリット）を話したくない心理状態になります。

しかし、良い点と悪い点の双方をしっかり話をすることは、かえって信頼関係を構築するためには必要なのです。

例えば、アイスブレイクにおいてお客様から「御社の商品は、とても素晴らしいと評判ですよ。口コミを見ても良いことばかり書いてありますね。」と言われたとします。

こういうとき、営業は「ありがとうございます。そうなんです、弊社の商品は完璧で付け入るスキもありません。」といったように良い点（メリット）だけにフォーカスしてはいけません。

両面提示の法則に従えば、「ただ、○○という側面（悪い点・デメリット）もあるんですよ。」と言い加えるようにしましょう。

アイスブレイクの３つのNG例

最後に、オンライン営業でアイスブレイクをする際のNG例を確認していきましょう。

NG例１：アイスブレイクが長いこと

アイスブレイクはあくまで、「商談の緊張状態をほぐす」ことが目的です。アイスブレイク自体が商談の目的ではありません。

そのため、アイスブレイクは適度な長さで行うように営業側がコントロールする必要があります。目安としては、60分間の商談であれば長くても15分程度が良いでしょう。

NG例２：礼節が乱れること

アイスブレイクの話題によっては、とても盛り上がることがあります。しかし、営業として礼節は保ちましょう。特に、互いの趣味や嗜好が一致した場合には注意が必要です。

お客様と友達感覚で話をしてしまうと、アイスブレイクがかえってお客様との関係に傷をつけてしまうかもしれません。

NG例３：答えにくい質問をすること

アイスブレイクのネタは、あくまでお客様が話しやすいものをチョイスしましょう。

そして、アイスブレイク自体を嫌い、本題に入りたいというお客様の意思があれば、それに従うことも良いでしょう。

オンラインではお客様の表情を認識することは容易ではありませんが、アイスブレイク中のお客様の表情や発言には、特に注意するようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、オンライン営業におけるアイスブレイクを解説していきました。オンライン営業でこそ、アイスブレイクが必要である理由や、実際の商談ですぐに活用できる例文もお伝えしました。

特に、例文は私たちが日々営業現場で活用しているものばかりです。すぐに使えて効果のあるものですので、ぜひ使用してみてください。

また、オンラインならではのアイスブレイクのNG例も掲載しました。当てはまる方は、ぜひチェックして修正していきましょう。

まだ新型コロナウイルスの影響で、オンラインでの商談が続いていると思います。これを機に、オンライン営業のスキルを高めて、ワンランク上での営業を目指しましょう。

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