営業
2022.02.18

オンライン営業で新規開拓を成功させるコツ5選!例文付きで解説!

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業における「新規開拓」について考えていきます。新型コロナウイルスの影響により、オンライン営業が普及した現在、新規開拓に苦労している営業担当者は多いのではないでしょうか。

コロナ以前においての対面営業でも、新規開拓は営業の中でもとても難しいとされる仕事の1つでした。対面営業でも難しい新規開拓を、オンラインでも成功させていかなければならない昨今、営業担当者にはある種の変革が求められています。

その変革とは、従来の対面営業時にはうまくいった新規開拓のやり方からの脱却であり、新しい営業手法を身に着けることでもあります。オンライン営業での新規開拓は難易度が高いため、多くの営業担当者が敬遠しています。このような状況下では、早いうちにオンライン営業での新規開拓の地盤を整えたもの勝ちと言えます。

早速、オンライン営業で新規開拓を成功させるコツをみていきましょう。

オンライン営業とは?

本題に入る前に、オンライン営業の基本概念を確認していきましょう。

オンライン営業とは?

オンライン営業とは、オンライン上でお客様と商談を実施していく営業手法のことを指します。主に、Web会議システム(ZOOMSkypeTeamsなど)を使用して、お客様と商談をします。

対面営業との違いは?

オンライン営業は、画面越しにお客様とコミュニケーションをします。そのため、お客様の姿全体を見ることができない、また対面で接しているときにはあった「肌感覚」というものを感じることはできません。

オンライン営業は、「視覚」「聴覚」に依存したコミュニケーションであるため、総じて制限された環境下で商談を実施していく心構えが必要です。

なぜ、新規開拓は難しいのか?

オンライン営業では、なぜ新規開拓が難しいのでしょうか。いくつか理由が存在しますが、ここでは大きく2つの軸で考えます。

・1つ目は、「営業手段の変化によるもの」
・2つ目は、「お客様の購買行動の変化によるもの」

です。

その1:営業手段の変化

営業手段が、対面からオンラインへと変わったことで、お客様とのコミュニケーションに影響が出るようになりました。例えば、今まではアポイントメントを取らなくても飛び込み営業で新規開拓を成功させることができました。

また、オンラインよりも対面で接した方が、互いの人となりを理解しやすいと言えます。こういった意味で、対面営業で「人の良さ」「人からの好かれやすさ」を売りにしてきた営業担当者にとって、オンラインでの営業活動は難しい環境であると言えます。

その2:お客様の購買行動の変化

近年、お客様の購買行動にも変化が起きたと言われています。新型コロナウイルス発生前のデータですが、2018年フォレスター社の調査によると、67%の購買者が情報収集において営業担当者に期待していないとしています。

つまり、お客様は購買においての事前情報を、営業担当者からではなく、自分で調べることから得ているのです。新型コロナウイルス発生後は、在宅ワークも増えこの傾向はさらに強まっていると言えます。

営業担当者は、商談の序盤にある情報収集段階からお客様と接点を持つことは難しく、故に新規開拓も難易度が高くなっているのです。

新規開拓の5つのコツとは?

難易度の高い新規開拓をどのように成功させていけば良いのでしょうか。本記事では、5つのコツをご紹介します。

コツ1:目的を明文化する

1つ目は、営業組織の中で、「なぜ、新規開拓をするのか」を明確にして、アナウンスすることです。新規開拓を阻害する要因の1つに、「新規開拓をする目的」を営業担当者が認識していないことがあります。

必要に応じて、新規開拓の目的をアナウンスするだけでなく、営業担当者一人ひとりと対話をすることも必要でしょう。

コツ2:評価と紐づける

2つ目は、評価との関係を作ることです。一般的に、既存顧客を守ることよりも、新規開拓をする方が難しいとされることが多いです。

このような状況下では、「既存で数字をあげているやつは楽で良いな。」という新規開拓をしている営業担当者から不満があがることがよくあります。すべての人が満足する評価制度の構築は難しいですが、新規開拓をしたいという経営方針があれば、新規開拓をする営業担当者をねぎらう評価を検討すると良いでしょう。

コツ3:仕組みを作る

3つ目は、新規開拓の仕組みを構築することです。飛び込み営業で新規開拓のリストを得られないとすると、別の方法でお客様のリードを集める必要があります。

SNSや動画、またはコラムの執筆などから新規顧客のリードを取りましょう。また、どのタイミングで営業が電話をかけてアポイントメントを取得するのか、どのような文言でアプローチするのかなどを決めることも重要です。これらは営業組織全体で認識を合わせて、仕組み化して運用しましょう。

コツ4:営業スキルの向上

4つ目は、営業担当者一人ひとりのオンライン営業スキルの向上です。営業スキルを向上させることは、一筋縄ではいきませんが、日々取り組むことで他社の営業担当者との違いを作ることができます。

営業スキルを高める手段は、オンライン営業研修を受講する(コラムできたら、リンクはる)、ロールプレイングを実施する、営業トークを身に着けるなどがあります。また、チェックリストで自身の行動を振り返ることもおすすめです。
>オンライン商談チェックリスト90項目

>オンライン営業を成功に導くロールプレイングのコツ5選!
>オンライン営業における【営業トークの実践力】営業シーン別28の例文付き!

コツ5:効果測定の実施

5つ目は、効果測定を実施して、必要な箇所は修正して、良いところは継続することです。新規開拓における、アポイントメント取得率、初回からの次回商談の継続率など、数値で分析することも良いですし、お客様に直接ヒアリングすることもおすすめです。

また、ご自身のオンライン営業の動画をレコーディングしておくことで、振り返りをするのも良いでしょう。

こんなとき、どうする?

オンライン営業で新規開拓をしていると、お客様からさまざまな断り文句をいただきます。営業担当者は、断り文句を真に受けることなく、適切にカウンターしていく必要があります。これをいわゆる切り返しトークと言います。
切り返しトークの基本は、「受容」と「切り返し」の2つをセットで行うことです。実際の例文を見ながら確認していきましょう。

ケース1:「うちには、そこまで予算がないですよ…。」

「そうでしたか…。確かに、新しく○○を導入するとなると、大きな予算が必要ですよね。仮に、弊社からのお話がコスト削減につながるとしたら、商談の機会をいただけそうですか。」

ケース2:「長年取引しているところがありますからね…。」

「信頼できるお取引先が存在することは、頼もしい限りですね。弊社からのお話は、参考程度でかまいませんし、比較を前提としていただいて構いませんので、機会をいただけませんか。」

ケース3:「いまの時期は忙しいので…。」

「繁忙期にお声かけして申し訳ございません。たとえお忙しい時期であったとしても、小耳に挟んだ方が良い○○についての情報です。旬な情報ですので、ぜひこの機会にいかがでしょうか。」

ケース4:「必要であれば、弊社から再度連絡しますよ。」

「ありがとうございます。私の経験で大変恐縮ですが、このようなケースで、後日ご連絡をいただいたことがありません。○○についての情報で、今の時期にはぴったりだと思いますが、いかがでしょうか。」

ケース5:「検討の時期は来期ですかね。」

「そうでしたか。検討に先立って、○○の情報を事前に手にしておくことで、いざ検討するときになったらスムーズにお仕事が進められると思います。いかがでしょうか。」

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、オンライン営業の新規開拓について解説しました。新規開拓は、対面営業でも難易度が高い営業の仕事の1つです。オンライン営業では、なおさら難易度が高く、多くの営業担当者が苦戦していると言えます。

本記事では、オンライン営業において、新規開拓の難易度が高い理由にも触れて、実践で活用できる営業スキルについて解説しています。お客様からのありがちな断り文句に対する切り返しトークの例文も掲載しておりますので、ぜひチェックしてみてください。
>切り返しトーク例文はこちらから

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