オンライン商談のポイントとおすすめのセミナー３選！

こんにちは、松下です。

本日は、オンライン商談のポイントとおすすめのセミナーについて見ていきます。

2020年の新型コロナウイルス蔓延の影響で、ビジネスシーンが様変わりしました。特に、営業シーンは対面商談からオンライン商談へと姿を変えました。

これまで、商談といえばお客様先に行って実際にお会いしながら会話をすることが当たり前でしたが、今では「オンライン商談」も選択肢の一つとして加わりました。

そのため、「オンラインと対面の商談、どちらを希望されますか？」とお伺いすることがスタンダードになりました。また、「オンラインでお願いします。」とお客様からリクエストを頂くことも多くなりました。

今では、「オンライン商談」を使いこなせることはビジネスパーソンとして必要不可欠な要素になりつつあります。

そこで、本記事では「オンライン商談のポイント」を解説するとともに、オンライン商談の実践に役立つセミナーもご紹介していきます。

是非、ご一読ください。

オンライン商談とは？

まずは、オンライン商談の定義について見ていきましょう。対面商談との違いについても解説します。

オンライン商談の定義

オンライン商談とは、「オンラインを活用して行う商談」のことです。例えば、Web会議システムのZoomやSkypeなどを利用し、主にPCを用い、お客様と商談を行うことを指します。

オンライン商談は、これまで一般的にはお客様と自社が遠く離れている場合に活用されてきた手法です。海外や日本との間では、頻繁にオンラインでのやり取りをしていました。

しかし、コロナウイルスの影響で、遠隔地かどうかにかかわらず、オンラインで商談することが主流となりました。また、通信環境、Web会議システム、PC性能がそれぞれ整備され、誰でも簡単に利用ができるようになりました。

対面商談との違いとは

オンライン商談と対面商談の一番の違いは何でしょうか。それは、オンライン商談は、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをするという点です。

対面商談の場合は五感のすべてを用いながら商談を進めることができましたが、オンライン商談では限定的になってしまいます。

具体的は、画面越しの一部分の「視覚」と音声「聴覚」がベースとなります。そのため、営業側がお客様の反応を空気感が察知することが困難になります。また、熱量を伝えあうことも難しい環境と言えます。

オンライン商談のポイント

「対面商談」ではお客様との関係構築がうまくできていたが、「オンライン商談」ではうまくいかない…そんな感触を持たれている営業担当者は少なくありません。

そこで、本章では、オンライン商談で意識したいポイントを３つに絞り、ご紹介します。

ポイント１：アイスブレイクを取り入れる

一つ目のポイントは「アイスブレイク」です。対面商談の際には当たり前に行っていた方が多いのではないでしょうか。しかし、オンライン商談になってから、「アイスブレイク」が抜け落ちるケースは少なくありません。

オンライン商談では、お客様、営業担当者の双方で「効率的」かつ「事務的」に物事を進めたいという心理が働くため、「アイスブレイク」が重要視されない傾向にあります。ですが、「オンライン商談」だからこそ、「アイスブレイク」を取り入れることをお勧めします。

なぜなら、オンライン商談は、お互いが離れた場所にいるため、物理的距離だけでなく「心理的距離」も離れた状態で商談がスタートするからです。心理的距離を縮めるためにも「アイスブレイク」を取り入れましょう。

具体的なアイスブレイクの事例はこちらの記事から参照いただけます。
＞オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

ポイント２：意識的に質問を入れる

二つ目のポイントは「質問」です。「視覚」「聴覚」に限定されてしまうオンライン商談には認識の祖語が起きやすい環境と言えます。

例えば、対面商談であれば資料のどこを見ているのか、目の前にいるお客様の目線やページをめくるスピードなどで把握することができましたが、オンライン商談では、それがかないません。

そのため、「ここまで宜しいでしょうか？」「ご不明な点はございませんか？」という質問を適宜入れることが大切です。また、お客様の反応に対し言い替えの表現を用い、互いの認識に違いはないかを確認しましょう。

ポイント３：個別フォローを入れる

三つ目のポイントは「個別フォロー」です。オンライン商談は商談後のフォローも大切です。

対面商談であれば、商談が終わり、会議室からお客様先の入り口まで歩きながら立ち話で出来ていた事柄が、オンラインでは出来ません。そのため、お礼のメールをお送りすることはもちろん、「電話」でのフォローも大切になります。

特に、複数のお客様が商談に同席された場合には、重要になります。担当者に電話をかけ「先ほどの商談では○○様、個人的にはいかがでしたか？ご満足頂けましたか？」と率直に質問してみましょう。

以上が、オンライン商談で意識したいポイント３つでした。この他にもオンライン商談で意識したいポイントは数多く存在します。

弊社では90項目をチェックリストとしてまとめた資料もございます。こちらからダウンロード可能です。ぜひ、ご自身のセルフチェックにお役立てください。

オンライン商談に役立つセミナー３選

本章では、オンライン商談に役立つセミナーをご紹介します。オンラインでの受講が可能で、無料で視聴可能なものをピックアップしました。各社のセミナーとも役立つ内容となっていますので、明日からの営業にお役立てください。

おすすめ１：オンライン営業と対面営業を使い分ける（株式会社アルヴァスデザイン）

株式会社アルヴァスデザイン社が主催する「オンライン営業と対面営業を使い分ける」は、オンライン営業をより効果的につかいお客様と信頼関係を構築するためのポイントについて解説があります。

明日から実践で役立つポイントをかみ砕いてお伝えするとともに、これからの営業はどのように対面とオンラインを使い分けるべきかについても言及しています。１時間という短時間で凝縮した内容を得ること可能です。

直近の実施は3/23(水)12:00～13:00、詳細は以下のリンクからご確認いただけます。
＞【3月23日開催ウェビナー】オンライン営業と対面営業を使い分ける！
＞株式会社アルヴァスデザインはこちら

おすすめ２：オンライン商談のコツ（独立行政法人日本貿易振興機構）

ジェトロが主催する「オンライン商談のコツ」もオンライン商談を行う上で役立つ情報が満載のセミナーです。

オンライン商談について、対面商談と比べたメリット・デメリット、事前準備・本番・フォローアップのポイント、成功事例などについて、ジェトロ社員4名が集まり座談会形式で行うセミナーとなっています。

2021年3月4日に開催された内容ですが、YouTubeにて開催内容の閲覧が可能です。
＞オンライン商談のコツ、ジェトロ職員によるセミナーを開催
＞独立行政法人日本貿易振興機構はこちら

おすすめ３：オンライン商談やその研修方法が分かる！ 業種別オンライン商談攻略のテクニック（株式会社マネジメントサポート）

株式会社マネジメントサポートが主催する「オンライン商談やその研修方法が分かる！ 業種別オンライン商談攻略のテクニック」もオンライン商談に関する情報が得られる注目のセミナーです。

オンライン商談の基本形、進め方、ポイントから研修方法までポイントを押さえ解説しています。アーカイブ配信で閲覧が可能です。
＞オンライン商談やその研修方法が分かる！ 業種別オンライン商談攻略のテクニック
＞株式会社マネジメントサポートはこちら

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン商談のポイントについて解説し、おすすめのセミナーについてもご紹介しました。オンライン商談は、これからの時代に欠かせない商談手法です。パンデミック下でも対応が可能な価値の高い商談手法としてスタンダードなっていくでしょう。

普段何気なく行っている、オンライン商談を見直し、効果的に行うためのポイントを改めておさらいみることも大切です。本記事がその一助になれば幸いです。

オンライン商談のポイントについてもっと具体的に知りたい方はこちら。