【2022年版】オンライン営業とは！？メリットとデメリットに加えて、成功 に導く12のコツも詳しく解説！

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業について解説していきます。

新型コロナウイルスが発生して以来、多くの営業現場で、オンラインによる商談が実施されています。皆さんも、商談の多くを対面ではなくオンラインで実施しているのではないでしょうか。

そこで、本記事では、オンライン営業の基本をおさらいしつつ、どのように進めていくと成果につながるのかということを解説していきます。

オンライン営業の基本

まずは、オンライン営業の意味や対面営業との違いといった基本的な部分をおさらいしていきましょう。

オンライン営業とは？

オンライン営業とは、「オンライン上で行う営業活動」のことです。具体的には、Web会議システム（ZOOM、Skype、Teamsなど）を使用して、オンライン上でお客様とコミュニケーションをします。

対面営業との違いは？

対面営業とオンライン営業の違いは、コミュニケーションの制限にあります。具体的には、オンライン営業は、「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをします。対面営業は五感の全てを活用しながらコミュニケーションをしますが、オンライン営業ではそれがかなわないわけです。

オンライン営業のプロセスは？

オンライン営業のプロセスは、対面営業と比較して大差ありません。「アプローチ→ヒアリング→提案・プレゼン→クロージング」という流れが一般的です。アプローチについて知りたい方は、こちら。
＞オンライン営業におけるアプローチ方法を徹底解説！

ヒアリングの基礎編と実践編は、それぞれこちら。
＞オンライン営業における【営業トークの基本３原則！】１２個の例文付き！
＞オンライン営業における【営業トークの実践力】営業シーン別２８の例文付き！

クロージングについて知りたい方は、こちら。
＞オンライン営業のクロージング！具体的なポイントを解説！すぐに使える例文つき！

オンライン営業のメリットとは？

オンライン営業は、対面営業と比較して、効率が良くコストも安いというメリットがあります。お客様と商談をする際に移動する時間も交通費もかかりません。

これは大きなオンライン営業のメリットです。詳しいメリットを知りたい方は、こちら。
＞オンライン営業のメリットと使いこなしたい営業ツール！

オンライン営業のデメリットとは？

オンライン営業には、デメリットも存在します。前述した通り、コミュニケーションの制限があるということは大きなデメリットです。

また、直接商品に触れてもらうという体験価値もお届けできません。詳しいデメリットとその解消法を知りたい方は、こちら。
＞オンライン営業の６つのデメリットと解消法！

オンライン営業のやり方

オンライン営業の基本をおさえた上で、今度はやり方を解説していきます。

本記事では、オンライン営業の「事前準備→商談→アフターフォロー」という三段階に分けて、どのようにオンライン営業をしていけば良いのかをお伝えします。

本題に入る前に、オンライン商談のチェックリストが欲しいという方はこちらから。

第一段階：事前準備

オンライン営業を成功させるためのカギは、事前準備の徹底です。以下にご紹介する５つのコツは、どれも基本的な内容ですので、しっかりおさえましょう。

その１：マイクやカメラのテスト

マイクやカメラのテストを、商談前に実施することは必須項目です。オンライン営業は、「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをするため、マイクとカメラが生命線です。

また、照明器具やPCスタンドもそろえることで、商談の品質は向上します。

その２：Web会議システムの操作

よく使われるWeb会議システムはマスターしておきましょう。具体的にはZOOM（ズーム）・Skype（スカイプ）・Teams（チームズ）などです。

その３：画面共有方法の確認

商談で資料を画面共有する場合は、事前にやり方を確認しておきましょう。動画を見せたい場合は、音声も共有されるか事前にチェックすると良いでしょう。

また、画面共有する資料はすぐに共有できるようファイルを開いて準備をしておくことも大切です。

その４：アジェンダの準備

商談のアジェンダを事前に作成しておきましょう。こちらは、当日お客様にも見せられるようにパワーポイントやワードで作成することをお勧めします。

その５：リマインドメールの送付

オンラインでの商談前には、リマインドメールをお送りしましょう。メールに含める内容は、商談の日程、Web会議システムのURL、商談のアジェンダと商談目的などが良いでしょう。

第二段階：商談中

事前準備をしっかり済ませたら、いざ本番です。ここでも５つの観点で、コツをお伝えします。

その１：アイスブレイクの実施

オンラインでの商談では、アイスブレイクは必須と言えます。対面と比較して、オンライン上でのコミュニケーションでは、お客様と営業担当者の間に心理的なハードルができやすいと言えます。

この緊張した状況で商談が続くことを避けるためにも、アイスブレイクを実施しましょう。詳しいアイスブレイクのやり方はこちら。
＞オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

その２：商談のアジェンダと目的共有

事前準備その５でご紹介したリマインドメールで送付した商談のアジェンダと目的を再度共有しましょう。

アジェンダは、オンラインでの商談中に、お客様がいつでも見られるようにWeb会議システムのチャットに貼り付けしておくと、なお良いでしょう。

その３：聞き取りやすい口調

オンライン上では、対面と比べて、声が聞き取りにくいことがあります。お客様に伝えたいことがしっかりと伝達できるように、ハキハキと、そして少しゆっくりとしたペースで話しましょう。

その４：傾聴している姿勢

オンライン営業では、聞き手はミュートにしていることも多いと思います。営業担当者が、お客様の話を聞くときにミュート状態にすることは問題ありませんが、うなずきをすることで、しっかりと傾聴していることを示しましょう。

その５：質問をはさむ

商談中、適宜質問をしましょう。この目的は、互いの認識の齟齬を減らすことにあります。詳しい質問のやり方は、こちらから。
＞オンライン営業における【営業トークの基本３原則！】１２個の例文付き！

第三段階：アフターフォロー

オンライン商談を成功させるためには、商談の後の動きも大切です。特に、「その２：お客様に電話」によって得られる情報は、この後の商談に大きなアドバンテージを残します。

その１：お礼メールの送付

オンライン営業であっても、対面営業と同様に、お礼のメールは送付しましょう。その際に、商談で使用した資料も添付すると良いでしょう。また、メールの内容には、商談の議事録や次回アクションも含まれているとベターです。

その２：お客様に電話

オンライン営業は、商談の直後にお客様の担当者に電話することも大事です。特に、お客様側から複数人の商談参加者がいる場合には、実施しましょう。

複数人の参加者がいる場合、お客様の担当者は、「実際に、商談についてどう思ったのか」を商談中に述べないこともしばしばあります。

お客様の担当者も、「上司がいるから話しにくかったのですが・・・」ということで、電話でいろいろと状況を教えてくれることもあります。ぜひ、商談の後はすぐに電話をしましょう。

オンライン営業の成功事例

オンライン営業の良さを活かして成果を創出した事例を２つご紹介します。

事例１：オフィス機器A社

A社は、テリトリー制を敷いて営業活動をしており、ほとんどの商談は対面で実施されていました。しかし、新型コロナウイルスの影響もあり、対面での営業活動がままならず、オンライン営業に切り替えることになりました。

そこで、A社は、全営業担当者にタブレット端末を配布して、どこでも商談が実施できるようにしました。

これにより、対面営業としての良さである、直接会ってコミュニケーションをすることもでき、対面営業が難しい場合にもオンライン営業の良さである効率性を活かし、多くの商談を実施できるようになりました。

結果として、多くの商談をこなすことができ、お客様のフォローだけではなく、新しい案件を創出し受注できるようになったのです。

事例２：株式会社アルヴァスデザイン

本メディアの運営会社である、株式会社アルヴァスデザインの事例です。弊社は、お客様の経営者にアプローチをするトップアプローチに強い会社です。
＞トップアプローチを成功させる戦術を大公開！すぐに使える営業トーク例付き！

この営業手法は、「インサイトセールス」と言い、お客様の経営者から理念やビジョンを引き出し、その実現施策を提案するというものです。

私たちは、効率性を活かしオンラインでお客様と商談をすることもしつつ、いざお客様の経営者と商談をする際には、対面営業に切り替えました。

なぜならば、お客様の経営者から熱いお話をお伺いするには、直接会って対話した方が、話に熱が帯びるからです。結果として、コロナ以前から継続していたコンペ勝率90%超をいまでも記録し続けています。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業に関することを、丁寧に解説いたしました。オンライン営業は、新型コロナウイルスの蔓延以来、大きく使用されるようになった営業手法です。そのため、まだ手法自体が確立されていない部分も多くあります。

本記事は、2022年版として、最新のオンライン営業手法について解説しました。オンライン営業を成功させるために大切な事前準備、商談、商談の後など観点をわけて詳しくやり方をお伝えしました。

また、アプローチ段階やクロージング段階でやることは、参考になる記事のリンクも挿入していますので、ぜひご確認ください。