ソリューション営業はもう古い！最新のインサイト営業を身に付けよう！

こんにちは、石井です。

本日は、インサイト営業とソリューション営業を比較しながら解説していきます。

早速ですが、皆さんは、インサイト営業をご存じですか。

①名前だけ知っている
②内容を知っている
③すでに実践している

などさまざまな状況があるかと思います。

本コラムでは、主に①や②に該当する方向けにインサイト営業について解説しています。

また、ソリューション営業に行き詰りを感じている方にも、ぜひ新しい営業手法を取り入れるという観点でオススメの記事になります。

インサイト営業とは？

インサイト営業とは何でしょうか？まずは、その基本概念を確認していきましょう。

インサイト営業とは？

「インサイト営業」とは、「インサイト」と「営業」が合わさった言葉です。インサイト（Insight）とは、「洞察」や「直感」という意味があります。お客様の潜在的な部分を洞察して、お客様自身も気付いていないような提案をしていく営業です。

整理すると、インサイト営業とは、「お客様の理念や価値観という潜在的な部分を聞き出し、まだ見えない未来に向けてビジョンを実現していくクリエイティブな営業」と言えます。

インサイト営業の第一人者は？

「インサイト営業」は、米国で生まれた営業手法です。2012年「ソリューション営業は終わった」という刺激的なタイトルの元、ハーバードビジネスレビューという雑誌に取り上げられました。

これをいち早く実施し、実践する中で日本において通用するインサイト営業を確立した人物が株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。

「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社」も発売しており、大手書店においてもランキング１位を獲得するといった評価も受けています。

高橋研が13分でインサイト営業についてお伝えする動画はこちらから。

ソリューション営業との4つの違い

多くの営業担当者にとって、ソリューション営業はとても身近な営業手法です。しかし、現代ではソリューション営業を極めても、価格競争や条件競争に巻き込まれてしまうことが珍しくありません。
では、ソリューション営業とインサイト営業は、どのような違いがあるのでしょうか。詳しく確認していきましょう。

観点１：ターゲット顧客

ソリューション営業では、お客様が明確に課題を持っていることがターゲット選定の条件になります。一方、インサイト営業では、理念やビジョンが明確にある企業がターゲットになります。

また、環境変化にさらされていた李、変化を求められている企業もターゲットになり得るでしょう。

観点２：事前準備

ソリューション営業では、課題の仮説や解決策を事前に考えます。一方で、インサイト営業は、理念やビジョンを深く聞き出すための事前調査や質問を考えます。

また、お客様がどのような環境変化にさらされているのかを仮説ベースで創り上げておくと良いでしょう。

観点３：商談内容

ソリューション営業の商談で大切なことは、課題の聞き出しと自社商品やサービスへの関心度合を聞き出すことです。一方、インサイト営業では、理念やビジョンのヒアリングを徹底的に実施します。

観点４：提案内容

ソリューション営業の提案では、課題解決のために自社の商品やサービスがどの程度貢献できるのかを論理的に説明します。

一方で、インサイト営業は理念やビジョンの実現イメージを共有し、変化する環境に対して先回りした提案の実施が求められます。

インサイトセールスを実践する意義とは？

インサイト営業とソリューション営業に関する比較と合わせて、インサイト営業に取り組む意義について解説します。

AI時代を勝ち抜くために

インサイト営業はお客様の理念やビジョンを実現するために、クリエイティブな提案をします。

AIは、まだまだクリエイティブな発想という側面では、人間には勝てません。そのため、AI時代を生き抜くためにインサイト営業が注目されているのです。

一方で、ソリューション営業はお客様の課題を整理して論理的に解決策を提示していきます。論理的とは、最もAIが得意とする領域です。つまり、ソリューション営業は今後AIに代替えされる可能性が高いのです。

真のパートナーを見つけるために

インサイト営業は、お客様の経営層から未来のビジョンを聞き出し、それを共に構想していきます。

この過程において、互いに同じ将来の絵を見るパートナー関係が築かれる可能性があります。変化が激しい時代だからこそ、パートナーの存在はより大きなものになります。

営業担当者のキャリア形成をするために

インサイト営業では、お客様の経営層から理念やビジョンを引き出します。

この過程で、営業担当者は多くの経営層の価値観に触れることになります。これにより、営業担当者の視野が広がったり視座が高まったりします。結果として、キャリア形成にもつながる可能性を秘めているのです。

インサイト営業の実践方法4つ

インサイト営業の基本的な実践方法を確認していきましょう。実践方法は、大きく4つに分けることができます。

その①：ターゲット企業の選定

インサイト営業が成功しやすいと言われているお客様は、次のような特徴を持っています。

• 理念やビジョンを重視
• 創業者やその一族が経営
• 地域密着型の経営

その②：アポイントメント取得

経営層から理念やビジョンを聞き出すインサイト営業では、事前に経営層にアポイントメントを取得することが求められます。大切なことは、アポイントメントの目的を明確に伝えることです。

例えば、「経営方針を直接お伺いした上で、ご提案させていただいた方が、ご提案の内容と御社の戦略が一致します。そのため、ぜひ事前にお話をお伺いできないでしょうか。」というような声かけをしましょう。

その③：ヒアリングの実施

インサイト営業では、お客様の経営層から「理念」「ビジョン」「戦略」の３つをヒアリングしていきます。具体的なフレーズも確認してみましょう。

その１：理念

ヒアリング例①：「大切にしている言葉はありますか？」
ヒアリング例②：「創業以来のこだわりはありますか？」
ヒアリング例③：「企業規模が大きくなっても、決して変えたくないものはありますか？」

その２：ビジョン

ヒアリング例④：「最終的に実現したいことはどのようなものですか？」
ヒアリング例⑤：「事業の先に見据えているものは何ですか？」
ヒアリング例⑥：「お客様に何と言って感謝されると、一番嬉しいですか？」

その３：戦略

戦略を問う上では、どの「領域」でどんな「強み」を活かして、「誰に」どんな「価値」を届けたいのかをヒアリングすると良いでしょう。

ヒアリング例⑦：「どの領域に力を入れていく予定ですか？」（どの領域で？）
ヒアリング例⑧：「競合に負けない強みは何ですか？」（どんな強みを？）
ヒアリング例⑨：「メインターゲットはどのようにお考えですか？」（誰に？）
ヒアリング例⑩：「お客様にとっての一番の価値は何ですか？」（どんな価値を？）

その④：プレゼンテーションの実施

インサイト営業のプレゼンテーションは、お客様の経営層から共感を引き出すことが重要です。

株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬の型を身に付けることでお客様の経営層から共感を引き出す可能性を高めることができます。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
＞お客様の経営層から共感を得られるプレゼンの流れを解説！ビジョナリープレゼンテーション🄬とは？

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、ソリューション営業とインサイト営業を比較しつつ、インサイト営業の基本的な実践方法について解説しました。ソリューション営業は古いと言われてから、数年が経過しています。

その期間、多くの大企業がインサイト営業の組織的な実践にも取り組み始めています。

このような時代を生き抜くために、今からインサイト営業を身に付けて、競争優位性を獲得していきましょう！

動画でインサイト営業について視聴したい方はこちらから。