お客様の経営層から共感を得られるプレゼンの流れを解説！ビジョナリープレゼンテーション🄬とは？

こんにちは、石井です。

本日は、プレゼンテーション（以下、プレゼン）の流れについてお話していきます。

プレゼンは、営業担当者にとって力の入る営業シーンの１つです。なぜならば、プレゼンが成功するか失敗するかによって、受注できるかどうかが決まるからです。

そんな緊張感のあるプレゼンですが、ぜひ身に付けていただきたいことが「プレゼンの流れ」です。プレゼンには、お客様の経営層から共感を得やすいプレゼンの流れが存在します。

本記事では、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬をご紹介しています。

お客様の経営層から共感を得られるプレゼンの極意を、ぜひ身に付けていきましょう。オンラインでのプレゼンに特化した記事はこちらをご覧ください。
＞オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは？スライド作りのコツやトーク例を多数掲載！

プレゼンの基礎

本題に入る前に、プレゼンの基礎を学んでいきます。

プレゼンとは？

プレゼンとは、プレゼンテーション（Presentation）の略語で、元々は英語です。しかし、現在では日本のビジネスシーンで幅広く使用されており、営業現場でも一般的な用語として成立しています。

プレゼンの目的とは？

プレゼンには、ビジネスシーンごとにさまざまな目的が存在します。本記事においては、営業に特化していることもあり、プレゼンの目的は「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す後押しする」とします。

良いプレゼンとは？

プレゼンが終わった段階で、お客様が「次の一歩を踏み出したい」という前向きな気持ちになっていることです。そのためには、プレゼンでお客様から共感を得る必要があります。

話す順番

結論から述べることが大切です。具体的な話し方の順番としては、「結論→理由→例→結論」です。PREP法、OREO法、CREC法など、いくつか方法がありますが、すべて同じ意味です。
※PREP法（Point-Reason-Example-Point）
※OREO法（Opinion-Reason-Example-Opinion）
※CREC法（Conclusion -Reason-Example-Conclusion）

一般的なプレゼンの流れは４つのステップ

一般的には、プレゼンはステップ１～４の流れで進行します。

ステップ１：背景説明

まずは、背景情報の説明からスタートします。ここでは、会社概要や案件発生の背景などの説明をします。プレゼンに至るまでに実施した商談において、お客様から得た情報もこちらに入れましょう。

ステップ２：課題提示

次のステップは、課題提示です。お客様との商談において設定した課題を提示することが一般的です。お客様のヒアリングで得た生の情報を盛り込みましょう。

ステップ３：解決案の提示

ステップ３としては、解決案の提示です。ここでのポイントは他社との差別化です。他社との違いをしっかり説明しましょう。

ステップ４：補足説明

最後は、補足説明です。具体的には、解決案を裏付けるデータや、他社の成功事例などがあります。また、想定質問集も添えると良いでしょう。

ビジョナリープレゼンテーション🄬の流れ

本記事で最もお伝えしたかったことは、「ビジョナリープレゼンテーション🄬」についてです。こちらのプレゼンは、お客様の経営層から共感を得やすいプレゼン手法です。それは、なぜでしょうか。

一般的なプレゼンの欠点

前章でお伝えした一般的なプレゼンの流れには、大きな欠点があります。それは、競合他社と差別化しにくいことです。確かに、ステップ３では競合他社との差別化ポイントを説明します。

しかし、昨今のビジネス環境では、商品やサービスのコモディティ化が進んでおり、なかなか差別化することは厳しいと言えます。

また、プレゼンの全体の流れとしても基盤にある概念がロジックです。ロジックの良さは、誰が見てもわかりやすいことですが、裏を返せば、誰が考案しても同じようなプレゼンの流れになることです。類似したプレゼンでは、他社との差別化は図れません。

差別化するためには？

差別化へのヒントは、「共感」にあります。プレゼンの良し悪しを決定するのは、機械でもAIでもなく、「感情」を持った人間です。特に、最終的な意思決定をするのは、お客様の経営層です。

つまり、お客様の経営層から共感を得られるプレゼンを実施することが大切であり、ここに競合他社との差別化ポイントを置くべきなのです。

誤解のないように申し添えると、ロジックは大切です。ビジョナリープレゼンテーション🄬では、ロジックと感情の２つを軸に構成する新しいプレゼン手法なのです。

ビジョナリープレゼンテーション🄬は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているコンテンツになります。概要書はこちらからダウンロード可能です。

ビジョナリープレゼンテーション🄬の構成

一般的なプレゼンの流れとの違いは、「お客様の理念やビジョン」について語る時間を、プレゼンの冒頭に設けることです。具体的な流れは、「理念・ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」になります。

プレゼンの冒頭で、

• お客様の理念やビジョンの実現イメージ
• 理念やビジョンを実現したい背景や原体験
• お客様の理念やビジョンに共感したプレゼンターの体験談

などについて熱意を持って、プレゼンターが語る必要があります。

ビジョナリープレゼンテーション🄬では、冒頭からお客様の経営層を一機に巻き込みます。

一般的なプレゼンとの違い

「理念やビジョン」の実現方法を冒頭で語るだけで、それ以降は一緒なのかということですが、プレゼンの内容にはさほど違いがありません。しかし、お客様の経営層が抱くプレゼンへの印象はガラリと変わります。

一般的なプレゼンでは、「お客様には～という課題があります。ですから、・・・という解決策が重要です。」という流れです。

一方で、ビジョナリープレゼンテーション🄬は、「御社の理念・ビジョンを実現するためには、・・・という解決案が必要ですね！一緒にやっていきましょう。」というメッセージになるのです。

ありがちな失敗例とその対策

最後にプレゼンにおける、ありがちな失敗例とその対策も見ていきましょう。今回は、３つご紹介します。

失敗例１：資料内容が理解できない

フォントが小さくて字が読めない、パワーポイントに示されている図の意味がわからないということはよくある失敗事例です。特に後者は、第三者からのフィードバックを求めると良いでしょう。

失敗例２：一方的な商品（サービス）の説明に終始する

プレゼンへの強い思い入れが裏目に出て、商品やサービスの一方的な説明で終わってしまうことはよくあります。お客様からの意見や質問をいただく時間を、意図的に設けましょう。

失敗３：話すことをど忘れする

緊張感のあるプレゼンでは、頭が真っ白になることはよくあります。ぜひ、手元にメモやトークスクリプトを用意しておきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、プレゼンの流れの説明をメインにしました。特に、ビジョナリープレゼンテーション🄬はオススメです。お客様の経営層に向けてプレゼンをひかえている方は、ぜひご覧ください。
また、ありがちな失敗例とその対策にも触れました。緊張感のあるプレゼンの場では、失敗は付き物です。しかし、想定される失敗の種は未然に防ぐことが大切です。

まずは、一般的なプレゼンの構成を身に付けるところからスタートしましょう。この構成を身に付ければ、あらゆるプレゼン機会で対応可能です。

良いプレゼンを実施して、お客様の経営層から共感を得られるようにしましょう！