営業
2022.04.14

リモート営業での必須ヒアリング項目とは?実践ですぐに使える18例文を掲載!

こんにちは、石井です。

本記事では、リモート営業におけるヒアリングを解説していきます。新型コロナウイルスの影響により、多くの営業担当者が、リモート環境下で商談を実施するようになりました。

リモート営業では、画面越しでのコミュニケーションしか取れないため、対面営業に比較して、「お客様が考えていること」「お客様が感じていること」といったことを把握しにくいと言えます。そのため、対面営業のときよりも、一層高い次元のヒアリング力が求められます。

では、ヒアリング力はどのようにしてレベルアップすれば良いのでしょうか。本記事では、リモート営業を自らも実施し、そしてリモート営業の研修も実施している株式会社アルヴァスデザインが、「いま、まさに求められるリモート営業のヒアリング力」を丁寧に解説していきます。

リモート営業の基礎知識

リモート営業のヒアリングについての解説の前に、リモート営業の基礎を確認していきましょう。

リモート営業とは?

リモート営業とは、Web会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)を使い、リモート環境下で営業活動を行うことを指します。Web会議システムには、ZOOMSkypeTeamsなどがあります。

対面営業との違いは?

オンライン商談と対面商談の違い

対面営業との一番の違いは、コミュニケーションの制限にあります。表にも記載した通り、リモート営業では「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをします。PCやスマートフォンの画面越しでコミュニケーションをするため、視覚の範囲も狭いと言えます。

ヒアリング力が重要な理由は?

対面営業であっても、ヒアリング力は重要であるとされてきました。では、なぜリモート営業では、なおのことヒアリング力が重要であると言えるのでしょうか。

理由1:制限のある状況だから

1つ目の理由としては、お客様から得られる情報が制限されるからです。前述した通り、リモート環境下では、「視覚」「聴覚」の限られた中でコミュニケーションをします。そのため、お客様から得られる情報は、対面営業と比べて減ります。

また、対面営業では普通に行っていたことですが、お客様のオフィスに展示されている商品やサービスについて触れてみる、それらを元に話をしてみるということが、リモート営業ではできません。

加えて、リモート営業では、画面越しで商談が行われるため、営業担当者の熱意をお客様に伝えることも難しいと言えます。

理由2:自己流が増えるから

2つ目の理由としては、リモート環境下での営業活動では、自己流に走る営業担当者が多いためです。特に、自宅からリモート営業をしている方は、自社内のメンバーと同行営業をしない限り、自分の営業の型の外を見る機会がありません。

こういった状況では、営業のスタイルが属人化しやすいため、営業組織全体のヒアリング力をテコ入れする必要が発生しやすいのです。

18例文付きのヒアリング項目

リモート営業におけるヒアリング力を高めるためには、ヒアリング項目を作ることから始めましょう。しかし、いきなりヒアリングの項目を作ることも難しいと言えます。そこで、今回は18例文をご紹介して、具体的に解説していきます。

ヒアリング項目とは?

今回は、BANTCH(バントチャネル)を元に、ヒアリング項目を考えてみましょう。

BANTCHとは、「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(ニーズ)」「Timeframe(導入時期)」「Competitor(競合)」「Human resources(社内の人材)」の頭文字から成る言葉です。

では、実際に例文をご紹介するので、これを自社に合う方にカスタマイズしてみましょう。

Budget(予算)

例文①:「すでに予算はお決まりですか。」

例文②:「これ以上は無理です!という予算ラインはありますか。」

例文③:「予算は、今期と来期のどちらからということ決定していますか。」

Authority(決裁権)

例文④:「決定される方は、どなたですか。」

例文⑤:「本件は、どのような会議体で決済されますか。」

例文⑥:「本件について、どなたのご意見が最も強く反映されますか。」

Needs(ニーズ)

例文⑦:「具体的に、課題やニーズはありますか。」

例文⑧:「こうなったら嬉しい!という具体的なイメージはありますか。」

例文⑨:「現場からは、どのような意見があがってきますか。」

Timeframe(導入時期)

例文⑩:「案件の決定時期は、お決まりですか。」

例文⑪:「いつ頃には、本件をスタートさせていたい、というイメージはありますか。」

例文⑫:「準備も含めると、いつ開始することが望ましいですか。」

Competitor(競合)

例文⑬:「他に、お声をかけている会社様はございますか。」

例文⑭:「何社くらいから、ご提案を受けるかお決まりですか。」

例文⑮:「今後、さらに声をかけたい会社は検討されていますか。」

Human resources(社内の人材)

例文⑯:「本件に関わる方は、どなたでしょうか。」

例文⑰:「現場の方も、本件には巻き込みますか。」

例文⑱:「社内のどなたとお仕事を進めていくイメージをお持ちですか。」

追加で質問について知りたい方は、基礎編実践編をご覧ください。

ヒアリング力をUPさせる方法

本章では、ヒアリング力をどのように高めていくのかを解説していきます。今回は、3つの方法をご紹介します。

方法1:レコーディング

自身の営業をレコーディングすることは、簡単かつ効果の高いやり方です。多くのWeb会議システムでは、レコーディング機能がついています。

商談を録画して、後で振り返ることで、自身の営業を客観的に分析でき、改善点も洗い出すことができます。また、気になるところがあれば、先輩や上司にも見てもらいフィードバックをもらうと良いでしょう。

方法2:ロールプレイング

先輩や上司とロールプレイングを実施することもおすすめです。ロールプレイングは、本番の環境にそっくりな状況を作り実施しましょう。もちろん、先輩や上司から客観的なフィードバックをもらうことも忘れずにしましょう。ロールプレイングに特化した記事はこちら。
>オンライン営業を成功に導くロールプレイングのコツ5選!

方法3:リモート営業の研修実施

プロの営業から実際に学ぶということもオススメです。株式会社アルヴァスデザインのオンライン営業研修は、実際に現場で成果を出しているトップセールスが講師として登壇します。

リモート営業の生々しい失敗事例や、レベルアップのための秘訣を直接学ぶことができます。詳しくはこちらから概要書をダウンロード可能です。 
>オンライン営業研修 概要書

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業の成果を創出するために必須な「ヒアリング」について解説しました。対面営業では、お客様と商談を繰り返していく中で、自然と信頼関係を構築できたかもしれません。

しかし、リモート営業では、営業担当者が努力して自己成長しない限り、なかなかお客様から信頼を勝ち取ることは難しいでしょう。そこでカギになるのが、ヒアリング力の向上です。

ヒアリング力を高めることで、お客様から多くの情報を聞き出し、他社の営業担当者と差別化できるようにしましょう。その際には、ご紹介した18例文も参考にしてヒアリングの項目を作ってみてください。

また、リモート営業における90項目のチェックリストは、別途こちらからダウンロード可能です。
>【90項目掲載】オンライン営業チェックリスト

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