営業
2022.04.14

リモート営業の6つのデメリットと解消法を解説!基本をおさえて成果につなげよう!

こんにちは、石井です。

今回は、リモート営業の6つのデメリットとその解消法について解説していきます。新型コロナウイルスの影響で、リモート営業が普及して数年が経過しました。

当時は、リモート営業に不慣れだった私たち営業も、今では問題なくオンラインで商談を実施できるようになりました。

今回は、リモート営業の基本的な知識をおさらいしつつ、リモート営業の6つのデメリットと解消法を解説していきます。リモート営業のデメリットの全てを解消することできませんが、解消できる事柄は1つでも多く潰していきましょう。

リモート営業のおさらい

リモート営業の基本的な知識をおさらいしましょう。対面営業とも比較をしながら、解説します。

リモート営業の意味

リモート営業とは、「オンライン上で行う営業活動」の意です。PCやスマートフォンを駆使して、ZOOM(ズーム)・Skype(スカイプ)・Teams(チームズ)などのWeb会議システムを使ってお客様との商談を行います。

対面営業との違いは?

対面営業との大きな違いは、コミュニケーションの制限にあります。リモート営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。そのため、対面営業と比較して、お客様から得られる情報も、営業担当者が与える情報も制限されます。

リモート営業の6つのデメリット

リモート営業には、どのようなデメリットがあるのでしょうか。今回は、代表的な6つのメリットを確認していきます。

デメリット1:現場での情報が得られない

リモート営業では、お客様先に訪問をしません。対面営業であれば、お客様のオフィスでさまざまな情報を得ることができました。

例えば、お客様のオフィスには、代表的な商品やサービスが展示されていたり、社内で大切にしている言葉が掲示されていたりします。それを元に、お客様とアイスブレイクをすることもできました。しかし、リモート営業ではこれらがかないません。

デメリット2:お客様の反応を読みにくい

リモート営業では、「視覚」「聴覚」の限られた情報しか得られません。そのため、お客様が考えている真意をとらえることが非常に難しいと言えます。

デメリット3:営業側の熱量を伝えにくい

営業プロセスにおけるアプローチやクロージングは、営業担当者の熱量を伝えることが重要です。対面営業では、熱意を込めてお客様とやり取りをすることができましたが、リモート営業では難しいと言えます。

デメリット4:心理的なハードルが存在する

リモート営業では、物理的な距離がお客様と離れているため、心理的なハードルが高くなると言えます。特に、リモート営業では、アイスブレイクなしで本題に入ることも多く、お客様との心理的な距離は開いたまま商談が進むことがあります。

デメリット5:実物のデモができない

有形商材を扱っている営業担当者にとって、実物を生で見せる機会がないことは大きなデメリットです。実際に、「触ってみて、ほしくなった。」「操作してみて、ほしくなった。」というお客様の声は珍しくありません。

リモート営業では、実物のデモンストレーションができないことはデメリットの1つと言えるでしょう。

デメリット6:回線トラブルの懸念がある

リモート営業では、いくら営業側が回線を強くしても、お客様側のネット環境が悪ければスムーズなコミュニケーションができません。回線トラブルにより、商談が思うように進まないことはよくあります。また、最悪の場合は商談が中止・延期することもあるでしょう。

デメリットの解消法

前章でお伝えした、リモート営業のデメリットをどのように解消していくのかを見ていきましょう。もちろん、全てのデメリットは解消できませんが、1つずつ潰していくことが大切です。

その1:Web会議システムをマスターする

オンラインコミュニケーションツールであるWeb会議システムの代表的なものは、確実にマスターすべきです。特に、ZOOMTeamsSkypeは最も使用頻度が高いので、必ずマスターしましょう。

その2:ハード面の設備投資をする

ハード面の設備投資をすることで、質の高いリモート営業が可能です。「視覚」と「聴覚」に制限されるリモート営業にとって、この2者の設備を整えることは必須事項と言えます。

・「視覚」に関して

「外付けカメラ」「照明」「PCスタンド」は必ず用意しましょう。メラビアンの法則によると、人間は多くの情報を視覚から得ています。このことからも、ハード面の設備を整える意義はあると言えます。

・「聴覚」に関して

「外付けマイク」も買いましょう。オンラインでの会議では、画像よりも音声が途切れて聞こえない方がストレスになるとされています。そのため、音質を高めるマイクには投資すると良いでしょう。

その3:回線の安定化

自宅からリモート営業をされている方も多いはずです。その場合は、自宅のネット環境を整えましょう。これにより、お客様との回線トラブルを減らすことが可能です。

その4:アイスブレイクの準備

リモート営業こそ、アイスブレイクを実施しましょう。アイスブレイクを実施することで、お客様との間の心理的なハードルを下げることができます。

詳しいアイスブレイクについては、こちら。
>リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは!?例文付きで詳しく解説!

その5:ハキハキ話す

対面営業と比較して、リモート営業では声を聞き取りにくいと言えます。そのため、営業担当者はハッキリと、そしてゆっくりと話す意識をしましょう。

その6:提示する資料の事前準備

当日の商談で見せる予定の資料はあらかじめPCやスマートフォン上で開いておくことをおすすめします。これにより、スムーズな商談を実施できるでしょう。

リモート営業のメリット

リモート営業には、メリットも存在します。今回は、3つご紹介します。

メリット1:生産性が高い

リモート営業では、お客様先に訪問する必要がないため、「移動時間がかからない」「移動コストがかからない」という観点で、非常に生産的であると言えます。節約した移動時間を使って、新しい商談を入れることも、資料を作成することも可能です。

また、リモート営業は場所の制限がありません。そのため、商談圏が広がり、対面営業と比較してターゲット企業を増やすことが可能です。

メリット2:手間が省ける

リモート営業では、会議室の手配が不要です。また、会議室の清掃も不要であるため、その維持費もかかりません。

メリット3:記録しやすい

多くのWeb会議システムでは、ボタン1つでレコーディングが可能です。そのため、商談記録を残しておくことが容易と言えます。レコーディングした動画を使い、商談の議事録を作成することや、自身の商談スキルの向上のヒントを探すことも可能です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業のデメリットについて考えてみました。代表的な6つのデメリットをご紹介した上で、その解消法も解説しました。

リモート営業には、確かにデメリットが存在しますが、それを可能な限り解消して、メリットを最大限活かして営業活動をすると良いでしょう。

これからの営業シーンの主流は、対面営業ではなくリモート営業でしょう。これを機に、基本的なリモート営業の知識を固めて、リモート営業での成果を継続的に創出できるようにしましょう。

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