営業
2022.04.14

リモート営業における営業トークの実践編!28個の例文掲載!

こんにちは、石井です。

本日は、リモート営業における営業トークの実践力がテーマです。

前回の記事で、リモート営業の営業トークの基本を解説しましたので、気になる方はこちらをご覧ください。
>リモート営業の営業トーク(基本編):12個の例文をベースに解説!

新型コロナウイルスの影響で、私たちの営業シーンはリモート環境下に切り替わりました。今では、対面営業の数が大きく減少して、その分リモート営業が増加しました。

本記事では、リモート営業における営業トークの実践編として、28個の例文もつけてすぐに活用できる営業トークを解説していきます。

リモート営業の基本

リモート営業の基本をおさらいからスタートしましょう。

リモート営業とは?

リモート営業とは、ZOOM・Teams・SkypeなどのWeb会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)を使って、オンライン上でお客様と商談を実施する営業活動のことです。

対面営業と比べて、リモート営業にはコミュニケーションの制限があります。具体的には、「視覚」「聴覚」のみでお客様と商談をします。

リモート営業の増加した背景は?

リモート営業の急増は、新型コロナウイルスの影響が一番大きいでしょう。実際に、データでも示されています。オンライン営業システム「bellFace(ベルフェイス)」の開発・販売事業を行う、ベルフェイス株式会社(本社:東京都渋谷区、代表取締役:中島 一明)が、全国の営業職の男女500名を対象におこなった「リモート営業に関する調査」によると、新型コロナウイルスの影響で9割以上の方が「オンラインでの商談機会が増えた」と回答しています。

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営業トークとは?

次に、営業トークの概要もおさらいしましょう。

営業トークとは?

営業トークとは、「あらゆる商談シーンにおいて、営業担当者がお客様に対して話す内容のこと」と定義できます。あらゆる商談シーンとは、営業プロセスのことであり、具体的には「アプローチ⇒ヒアリング⇒プレゼン・提案⇒クロージング」のことです。

営業トークの向上、なぜ必要?

リモート営業では、対面営業の営業トークからアップデートが必要です。なぜならば、対面営業とリモート営業では、環境が明らかに異なるからです。こういった意味で、営業トークの向上が必要なのです。

具体的にも見ていきましょう。例えば、アイスブレイクを考えていきます。対面営業では、お客様のオフィスに展示されている商品やサービスを元に、質問しつつお客様への理解も深めながら、互いの緊張もほぐすことができました。

しかし、リモート営業では、画面越しのコミュニケーションしかできません。つまり、対面営業で実施していたアイスブレイクを、そのままリモート営業には活かせないのです。

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営業トークの実践力

ここからは、いよいよ営業トークの実践力についてです。リモート営業でよくある4つのシーンを題材にしています。具体的には、「アイスブレイク」「ヒアリング」「提案・プレゼン」「クロージング」です。では、見ていきましょう。

シーン1:アイスブレイク

リモート営業では、お客様との心理的なハードルが存在しやすいと言われています。理由は、お客様と営業担当者の間に物理的な距離があること、そして「視覚」「聴覚」という限られた中でコミュニケーションをする必要があるためです。

それ故に、人間関係の構築が大変難しいと言えます。(リモート営業のデメリットについてはこちら
>リモート営業の6つのデメリットと解消法を解説!基本をおさえて成果につなげよう!

このような背景から、対面営業の時よりアイスブレイクをしっかり行う必要があるのです。3つの観点でアイスブレイクを見ていきます。

アイスブレイクの観点1:感謝

「ありがとうございます。」とお礼を言われることに対して、拒否反応を示すお客様はほとんどいません。そのため、初回訪問や初期段階のアプローチでは、お礼を伝えることは良いアイスブレイクになります。

例文①:「先日は、突然の電話にも関わらず、お話を聞いてくださり、ありがとうございました。」

例文②:「ご丁寧にメールのご返信をいただき、ありがとうございました。」

例文③:「本日は商談の機会をいただき、ありがとうございます。」

アイスブレイクの観点2:発見

対面営業では、お客様のオフィスで色々な「発見」をすることができました。例えば、展示されている商品やサービスを見て、触れて、何か質問をしてみるということは容易にできたはずです。

しかし、リモート営業ではこれらをすることができません。営業担当者が「発見」の機会を、意図的に作る必要があります。具体的には、Web会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)で使用している背景画像やオンライン名刺があげられます。

例文④:「ご使用されている背景画像は、会社指定ですか。」

例文⑤:「背景画像の○○は、どこの風景でしょうか。」

例文⑥:「オンライン名刺に記載されている○○は、何のことですか。」

アイスブレイクの観点3:理解

お客様のことを理解するという観点も、アイスブレイクのテーマになります。

例文⑦:「本日は、どちらからのご参加ですか。」

例文⑧:「商談の機会をいただけたというのは、何に価値を感じていただけたからですか。」

例文⑨:「本日の商談のゴールイメージはありますか。」

シーン2:ヒアリング

リモート営業では、ヒアリングも重要です。リモート環境下という限られた中でも、しっかりとお客様の情報を引き出しましょう。

また、物理的な距離が存在するリモート営業では、お客様の価値観を理解することは一苦労でしょう。聞き出すためには、お客様から信頼を得て、心理的な距離を縮めるしかありません。

今回は、「価値観」と「ありたい姿」の2つの観点で見ていきます。

ヒアリングの観点1:価値観

価値観とは、言い換えればお客様が大切にしている考えや想いです。この価値観をしっかりと営業担当者が理解することで、お客様の考えや想いに沿った提案ができるようになるのです。

例文⑩:「大切にしている言葉は、ありますか。」

例文⑪:「ビジネス環境が変わっても、これだけは守りたいということはありますか。」

例文⑫:「仕事上、一番モチベーションが高まるときは、どのようなときですか。」

ヒアリングの観点2:ありたい姿

ありたい姿とは、お客様が中・長期的に目指している姿です。未来の話をすると、人はワクワクします。ありたい姿をお客様に語っていただくことで、将来の理想の姿を見据えて提案をしていくことも可能になります。

例文⑬:「3年後、どのような姿になっていることが理想ですか。」

例文⑭:「こうなりたい!というビジョンはありますか。」

例文⑮:「理想の姿が10とすると、現在何合目くらいでしょうか。」

シーン3:提案・プレゼン

提案・プレゼンのシーンでは、営業担当者が一方的に話しすぎてしまうことがあります。確かに、提案・プレゼンで伝えたいことも多いはずですが、お客様の声を聞く機会であることも肝に銘じましょう。

提案・プレゼンの観点1:本音を聞き出す

提案・プレゼンの時であっても、時間を作り、お客様から本音を引き出しましょう。

例文⑯:「疑問や不安に感じることはありますか。」

例文⑰:「些細なことでも構いません、懸念されることはありますか。」

例文⑱:「仮に、本商品をご購入いただいた場合、現場からはどのような声があがると想定されますか。」

提案・プレゼンの観点2:本音を受容して、対応する

お客様の本音は、営業担当者にとってポジティブなものだけであるとは限りません。例えば、「~というのは心配だ。」というように、ネガティブな本音を発言されることもあります。

そういったときには、まずお客様の本音を受容しましょう。その上で、対応していくことが望ましいです。

例文⑲:「(受容)○○様のおっしゃったことは、~という内容であっておりますか。確かに、・・・という点で的を射ていると言えますね。(対応)しかし、□□という点については、△△という見方もできると思いますが、いかがでしょうか。」

例文⑳:「(受容)○○様のご指摘は、ごもっともですね。(対応)こちらについて、もう少し具体的にお聞かせいただけませんか。」

例文㉑:「(受容)○○様のご意見、よく理解できました。確かに、おっしゃる通りですね。(対応)ただ、・・・ということも、追加でご検討いただけないでしょうか。」

シーン4:クロージング

リモート営業では、新規顧客のアプローチと同じくらいクロージングが難しいと言われます。なぜならば、対面営業で、多くの営業担当者が熱意を持ったクロージングをすることで受注を勝ち取ってきましたが、その手法がリモート環境下では通用しないためです。

また、有形商材を扱っている営業担当者にとっては、商品やサービスのデモンストレーションが直接できないことは、大きなネガティブ要素と言えるでしょう。

クロージングの観点1:if(もし~ならば)を使う

仮の話をすることは、クロージングで使えるテクニックの1つです。仮の話をすることで、お客様の本音も探っていきましょう。

例文㉒:「もし、ご決済するとしたら、社内ではどのような声があがりそうですか。」

例文㉓:「仮に、今月中にご決済いただくとしたら、どのような手順を踏む必要がありますか。」

例文㉔:「仮に、1社を選ぶとしたら、現時点ではどの会社を選びますか。」

クロージングの観点2:個人的な感想を聞く

クロージングでは、公平性の観点から、お客様は多くの情報を公開しないことがあります。そのようなときは、お客様の担当者の声に耳を傾けてみましょう。

例文㉕:「個人的な感覚でかまいません。弊社が受注できる可能性はありそうですか。」

例文㉖:「○○様の個人的な意見としては、どの会社にしようかな~と決めていますか。」

クロージングの観点3:基準を聞く

何か購買をする際、お客様の社内では特定の基準にそって決済を進めるはずです。その基準を理解した上で、営業担当者はクロージングをしましょう。

例文㉗:「ご判断をする上で、どのような評価基準を設けていますか。」

例文㉘:「コストを抜きにした場合、最も重要視するポイントは、何ですか。」

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業における営業トークの実践力を高めることを考えてきました。多くの例文を交えて実践的な営業トークをご紹介しました。参考になる点はありしたか?

現在は、新型コロナウイルスの影響で、多くの営業担当者がリモート環境下で商談をしています。この状況は、これから先も続くことでしょう。これからの営業シーンを勝ち抜いていくためには、リモート営業のスキルアップは、もはや必要不可欠なのです。

本記事でもお伝えしましたが、対面営業の時に有効だった営業トークをそのままリモート営業に使用してもうまくいかないことが多いです。

それは、対面営業とリモート営業では環境が大きく異なるからです。そのため、リモート営業に特化した営業トークを学んでいく必要があるのです。

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この記事を書いた人

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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