営業
2022.04.14

リモート営業の営業トーク(基本編):12個の例文をベースに解説!

こんにちは、石井です。

本日は、モート営業における営業トーク(基本編)を考えていきます。新型コロナウイルスの発生により、私たちの営業シーンは大きく様変わりしました。

今までは、お客様のオフィスに訪問して対面での商談というのが一般的でしたが、現在ではリモート営業が主流の営業スタイルとなりました。

そこで今回は、リモート営業における営業トーク基本を12個の例文を用いて、解説していきます。

リモート営業とは?

まずは、リモート営業とは何かを確認していきましょう。その上で、なぜリモート営業が求められるのかも考えてみます。

リモート営業とは?

リモート営業とは、Web会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)を使用して、オンライン上でお客様と商談することを指します。

対面営業と比較すると、リモート営業には「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをするという制限があります。

なぜ、リモート営業が増えたのか?

新型コロナウイルスの影響で、リモート環境下で仕事をするビジネスパーソンが急増しました。そのため、多くの営業担当者もリモート環境下で営業をしていく「リモート営業」が増加しました。

実際に、リモート営業が増加したことはデータにも表れています。オンライン営業システム「bellFace(ベルフェイス)」の開発・販売事業を行う、ベルフェイス株式会社(本社:東京都渋谷区、代表取締役:中島 一明)が、全国の営業職の男女500名を対象におこなった「リモート営業に関する調査」によると、新型コロナウイルスの影響で9割以上の方が「オンラインでの商談機会が増えた」と回答しています。(調査データ参照元:ベルフェイス株式会社がオンライン営業の実態を調査

営業トークの概論

次に、営業トークの概論にうつります。また、なぜリモート営業では、営業トークのスキルアップが求められるのかも考えていきます。

営業トークとは?

営業トークの定義を、本記事では「あらゆる商談シーンにおいて、営業担当者がお客様に対して話す内容のこと」とします。あらゆる商談シーンとは、「アプローチ⇒ヒアリング⇒プレゼン・提案⇒クロージング」といった営業プロセスのことです。

なぜ、営業トークをスキルアップさせるのか?

皆さんは、営業活動の中で、「とある応答」をしたらお客様からの反応が変わった以前と明らかに変わったという経験はございませんか?この「とある応答」こそが、「応酬話法」と呼ばれている営業トークのことです。
>営業トークの神髄は応酬話法にあり!数千人を指導した営業研修会社直伝のノウハウ!(アプローチに特化したスクリプト付)

リモート営業という限られた環境でも、お客様から前のめりになって興味を持っていただくためには、「とある応答」に磨きをかけて、お客様の心を鷲掴みする必要があるのです。

つまりは、営業トークのスキルアップにより、お客様の「もっとこの営業と話をしてみたい!」という興味を高めることができるのです。

営業トークの基本3原則

営業トークの基本3原則とは、「どのシーン」「どの階層」にも対応可能な基本スキルです。この3原則をマスターすることで、営業トークの基本を身に付けたといっても過言ではないでしょう。

これにより、制限のあるリモート環境下であっても、お客様スムーズに対話をすることができるようになります。

原則1:確認の質問をせよ

1つ目のキーワードは、「確認」です。皆さんは、商談の中で確認する質問をお客様に投げかけていますか。

例えば、「~という理解でよろしいですか?「~はいかがでしょうか?」というような質問です。当たり前のようにできている方が多いはずですが、今一度「質」と「量」にこだわりましょう。

「質」のカギは、「復唱」「言い換え」が握っています。お客様の発言を繰り返す(=復唱)に加えて、お客様の発言を別の言葉で表現する(=言い換え)ことを意識しましょう。

「量」は、対面営業と比較して考えましょう。対面営業のときよりも、少し多めに質問するようにして、話の展開が変わるときは、必ず確認の質問をしましょう。

〇復唱

営業トーク例①:「~ということで、認識の齟齬はございませんか。」

営業トーク例②:「~ということですね。」

〇言い換え

営業トーク例③:「要は、~ということですか。」

営業トーク例④:「別の言葉で表現すると、~ということですか。」

原則2:真意を質問で探れ

コミュニケーションに制限のかかるリモート営業では、対面営業と比較して、お客様の真意(=本音)をつかみにくいと言えます。そのため、営業担当者が意図的に質問をして、お客様の真意を聞き出す必要があるのです。

具体的な観点としては、「具体化」「理由」があります。「具体化」とは、その名の通り具体的に掘り下げる質問です。「理由」とは、お客様の言葉の背景にある理由を問うことです。

〇具体化

営業トーク例⑤:「具体的にお教えいただけますか。」

営業トーク例⑥:「~といいますと…?」

〇理由

営業トーク例⑦:「きっかけをお教えいただけますか。」

営業トーク例⑧:「そうお思いになった、背景や理由はおありですか…?」

原則3:多角的な質問もせよ

3つ目の原則が、多角的な視点を与えることです。商談を進めていくと、良いことではありますが、議論がどんどん深まっていくことがあります。

そのような時にでも、営業担当者として違った角度を見せることができるような質問をしてみましょう。また、優先順位を問うことで、お客様の思考を整理し、結果として多角的な視点を与えることも可能です。

〇他の選択肢

営業トーク例⑨:「他には、考えられそうなことはありますか。」

営業トーク例⑩:「本件を、○○の立場から見るといかがでしょうか。」

〇優先順位

営業トーク例⑪:「何から手をつけますか。」

営業トーク例⑫:「いま、一番解決したいものは…?」

(上記の内容をまとめた資料のダウンロードはこちらから→【営業の基本のキ!】顧客理解の基本3スキル

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業における営業トーク(基本編)をお伝えしました。「リモート営業」と「営業トーク」の概念をしっかりと理解した上で、「リモート営業」で効果が高く、成果に結びつきやすい「営業トーク」を身に着けていきましょう。

ご紹介した「3つの原則」は、どの営業シーンであっても、どの階層のお客様に対しても活用できる基本的な観点です。具体的な営業トーク例も12個ありますので、ぜひご参考にしてください。

さらにリモート営業のトーク力をレベルアップさせたいという方は、営業トーク(実践編)にもお目通しください。

資料をダウンロードする お問い合わせをする
この記事を書いた人

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

お役立ち情報一覧に戻る