プレゼンのコツを大公開！準備、プレゼン中の注意点、必要なアフターフォローとは？

こんにちは、石井です。

本記事では、プレゼンテーション（以下、プレゼン）のコツを解説します。

プレゼンは、営業プロセスの中で、受注か失注かが決まる重要なフェーズの１つになります。プレゼンでの失敗は、アプローチ段階から努力して積み上げてきた営業活動を台無しにしてしまうことさえあります。

そこで今回は、プレゼンの基本をおさえつつ、プレゼンを成功に導くコツを解説します。

本記事では、対面でのプレゼンをメインに解説します。オンライン営業におけるプレゼンを知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
＞オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは？スライド作りのコツやトーク例を多数掲載！

プレゼンの概論

まずは、プレゼンの基本を確認していきましょう。プレゼンの定義やプレゼンの目的、また営業プロセスのどこに位置するのかも見ていきます。そして、良いプレゼンとは何か、プレゼンの型とは何かも解説していきます。

プレゼンとは？

プレゼンとは、プレゼンテーション（Presentation）の略語です。多くの営業シーンでは、「プレゼン」と略されて使用されるため、本記事でも「プレゼン」と略した表現で進めていきます。

プレゼンの目的には、その時々によってさまざまな目的が存在します。本記事においては、プレゼンの目的は、「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す後押しする」とします。

つまり、プレゼンの目的は、商品やサービスの説明をするだけではありません。大切なことは、お客様から共感を得て、お客様が次のアクションに向けて一歩踏み出す後押しができるかどうかです。

営業プロセスとは？

一般的に、営業プロセスは「アプローチ→ヒアリング→提案・プレゼン→クロージング」に分けることができます。この営業プロセスのうち、「プレゼン」は第三段階目（提案・プレゼン）にあたります。まさに、お客様がどこから買おうかを検討している最中と言えます。

良いプレゼンとは？

良いプレゼンとは、お客様の次のアクションが明確になり、次なる一歩をお客様が踏み出す状況を作ることです。そのためには、お客様から共感を得る必要があります。

共感が得られるプレゼンは、お客様自身で次のアクションに踏み出すきっかけになります。お客様にとって、良いきっかけとなるようなプレゼンをしましょう。

一般的なプレゼンの型

一般的なプレゼンの型は、「背景→課題→解決法→補足資料」のような構成になります。

アプローチ段階やヒアリング段階などで得た情報や、一般公開されているHP情報やIR情報などから、背景や課題を設定していきましょう。これらの背景や課題を設定した上で、その解決策を提示するというのがオーソドックスな構成です。

しかし、この一般的なプレゼンの型には大きな欠点があります。それは、競合他社と差別化しにくいということです。

一般的なプレゼンの型は、ロジックを重要視しているため、競合他社と似たようなプレゼンになる可能性があります。ロジックの良い面は、誰が見ても理解しやすいことですが、悪い面としては誰が考えても似たようなプレゼンの構成になるということです。

ビジョナリープレゼンテーション🄬という新概念

一般的なプレゼンは、ロジックを重視しているがゆえに、競合他社と似たようなプレゼンになってしまうのが弱点であることは、前章で解説しました。では、競合他社と差別化し、お客様から共感を得られるようなプレゼンは、どのようにすれば良いのでしょうか。

なぜ、共感を得る必要があるのか

そもそも、なぜ共感を得る必要があるのでしょうか。それは、プレゼンの良し悪しを決めるのは機械やAIではなく、感情を持った人間だからです。

誰にでも、こういう感情が生まれることがあります。「わかっているけど、やりたくない。」このような感情をプレゼン後にお客様が抱いたとしたら、そのプレゼンは失敗です。

では、プレゼンの成功とは何か。それは、「やってみないとわからないけど、とにかくやってみたい。」というようなワクワク感が生まれることであり、それこそが、プレゼン内容への大きな共感なのです。

どのように共感を得るのか

では、どのように共感を得るのでしょうか。

それは、お客様が大切にしている理念やビジョンに対しての営業担当者の共感であり、理念やビジョンを達成したイメージの共有ありきのプレゼンを実施することです。

ビジョナリープレゼンテーション🄬とは？

ビジョナリープレゼンテーション🄬は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているプレゼンの新しい概念であり、新しい型になります。

一般的なプレゼンと異なり、「理念やビジョンの共有」を冒頭に差し込みます。具体的なプレゼンの構成は、「ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」なります。

プレゼンの冒頭で、「お客様の理念やビジョン実現イメージ」「理念やビジョンを実現したい背景」「プレゼンターがお客様の理念やビジョンに共感した体験談」などを熱く語ることがポイントです。

これにより、お客様から、特に経営層からは共感を得やすいプレゼンになります。詳しいビジョナリープレゼンテーションの説明はこちら。

プレゼンのコツ16選

プレゼンを成功させるために、「プレゼンの準備」「プレゼン中」「プレゼン後」の３段階にわけて、コツを紹介していきます。どれも大切なポイントになりますので、しっかりおさえましょう。

プレゼンの準備のコツ

プレゼンを成功させるためには、準備はとても大切です。「プレゼンは準備で決まる！」と言っても過言ではないでしょう。では、お客様から共感を得られるプレゼンの準備を見ていきます。

準備①：ペルソナ設定

お客様の中でも、「どなたに対してプレゼンをするのか」を設定しましょう。お客様の中の担当者か、管理職層か、経営層かによって、プレゼンの内容は変えるべきです。その理由は、各階層によって関心領域が大きく変わるからです。

例えば、

• 担当者：商品やサービスなど実務に深く関連した事柄
• 管理職層：戦略に、経営層であれば理念やビジョンに深く関連した事柄

そのため、営業担当者もお客様の階層によって、プレゼンの内容を変えるべきなのです。特に、お客様の経営層へのプレゼンは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬研修の型を実践することをおすすめします。

研修の詳細はこちらからダウンロード頂けます。

準備②：メッセージの決定

プレゼンで、伝えたいメッセージを決めましょう。プレゼンでは、あれこれと情報を詰めたくなります。しかし、聞き手にとっては情報過多のプレゼンは聞きにくいものです。メッセージを絞り、「何を一番伝えたいのか」を明確にしましょう。

準備③：理由と例の決定

準備②で決定したメッセージを支える理由と例を決めましょう。

「なぜ、そのメッセージを伝えたいのか」「なぜ、伝えたいメッセージが正しいと言えるのか。」という理由に加えて、「同業他社の事例」「成功した事例のポイント」などを例として伝えましょう。その際に、参照できるデータがあればなおさら良いです。

準備④：資料のシンプル化

プレゼンでは、見やすい資料が求められます。見やすい資料とは、カラフルな資料でもなければ、情報過多の資料でもありません。

使う色を２～３色に限定し、伝えたいメッセージも絞って資料を作りましょう。また、アニメーション機能を使いすぎたりすることも良くないとされているため、過度な使用を控えましょう。

準備⑤：お客様の言葉に置き換え

プレゼン資料を見る人、プレゼンを聞く人は、ともにお客様社内の人間です。そのため、プレゼンでの表現はすべてお客様になじみのある言葉を使う意識をしましょう。

特に、稟議の最後に資料を確認するのはお客様の経営層であることが多いです。お客様の経営層が普段使っている大切な言葉をプレゼン資料に盛り込むことは、共感を得られる可能性を高めます。

そのため、お客様の経営層からプレゼンの前にヒアリングができればベストです。それについてはこちらの記事をご覧ください。
＞トップアプローチを成功させる戦術を大公開！すぐに使える営業トーク例付き！

プレゼン中のコツ

プレゼン中に大切にしたいポイントは、全部で８つあります。１つずつ確認していきましょう。

プレゼン中①：自己紹介の実施

プレゼンの場で、初めて会うお客様社内の方もいます。もしお会いしたことがない方がいたら、自身の紹介スライドを用意して、短時間で自己紹介を済ませましょう。

プレゼン中②：アイスブレイクの実施

プレゼンでは、プレゼンターと聞き手のお客様の双方が緊張しています。緊張をほぐすためにも、アイスブレイクを実施すると良いでしょう。「アイスブレイクのネタがないよ！」という方は、こちらの記事が参考になります。
＞オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

プレゼン中③：結論ファーストを意識

プレゼンでは、とにかく結論を先に述べることを意識すると良いです。具体的には、「結論→理由→例→結論」という順に話をすると良いです。PREP法、OREO法、CREC法など、いくつか方法がありますが、どれも同じ意味です。
※PREP法（Point-Reason-Example-Point）
※OREO法(Opinion-Reason-Example-Opinion)　
※CREC法(Conclusion -Reason-Example-Conclusion)

プレゼン中④：体験談を語る

プレゼンターの体験談を語ることは、お客様をプレゼンに引き込むために大切です。特に、「お客様の理念やビジョンになぜ共感しているのか？」を、プレゼンターの体験を元に語ることができると、お客様からの共感も得やすくなります。

株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬研修の概要書はこちら。

プレゼン中⑤：ゆっくりと話す

プレゼンでは、普段の会話よりもゆっくり話す意識をすると良いです。目的は２つあります。１つ目は、聞きやすいからです。それにより理解もしやすくなります。２つ目は、プレゼンターの緊張を和らげるためです。

プレゼンは、とても緊張します。緊張状態であっても、「ゆっくり話をして良いのだ」と思えることで、緊張を少しだけ緩和することができます。

プレゼン中⑥：お客様から声を聞き出す

前述した通り、プレゼンの目的は、「お客様の次のアクションに向けて背中を押すこと」です。そのため、お客様の意見を聞く、お客様から不安や疑問があれば聞き出すことが大切です。場合によっては、話し合うということも必要になるでしょう。

プレゼン中⑦：ボディランゲージを実施

身振り手振りを交えてプレゼンをすることも大切です。メラビアンの法則によると、人間は多くの情報を「視覚」から得ています。そのため、プレゼンでボディランゲージをすることは重要なのです。

プレゼン中⑧：熱意を込める

プレゼンの聞き手は、感情を持った人間です。そのため、プレゼンターが熱意を込めて話すことはとても大切なのです。お客様から共感を得たいポイントでは、特に熱を入れて語りましょう。

プレゼン後のコツ

プレゼンの後の一工夫で、競合他社との差を付けましょう。

プレゼン後①：お礼の電話

プレゼン後、なるべく早くお客様の担当者に電話をしましょう。お礼を伝えることに加えて、プレゼンの感想や満足度も聞きましょう。

また、お客様担当者以外の方がプレゼンに対してどう思われたのかも含めて聞き出せると良いです。これにより、次の一手が打ちやすくなります。

プレゼン後②：再提案の実施

プレゼン後①において、お客様のプレゼンへの評価がイマイチであった場合、また再提案をすることで受注の可能性があがると判断できる場合などは、積極的に再提案を実施しましょう。

まずは、お客様に再提案をして良いかを聞き、最低でも手直しした資料をお送りさせてもらう、という約束だけでも取り付けると良いでしょう。

プレゼン後③：参考情報の送付

お客様が商品やサービスの購買を決めるのは、各社のプレゼンの後です。この意思決定をする段階において、役に立つ情報があれば、お客様に届けると良いでしょう。

また、「ご決済にあたり、何か弊社でできることはないか」「追加で必要な資料はないか」ということを聞いてみることもおすすめです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、プレゼンの基本的な考えや、プレゼンの推奨したい型（ビジョナリープレゼンテーション🄬）に加えて、プレゼンのコツをプレゼン前、プレゼン中、プレゼン後にわけて解説しました。

お客様の経営層に向けて、プレゼンの機会がある方は、ぜひ株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬をチェックしてみてください。

また、プレゼンの成功率を少しでも高めたい方は、プレゼンのコツをご確認いただき、１つでも明日から営業現場で実践してみてください。