営業
2022.03.17

ソリューション営業はもう限界!これからの時代に身に着けたい「インサイト営業」とは?!

こんにちは、松下です。

本日は、「インサイト営業」について解説します。

営業を生業としている皆様は、日々どのような営業スタイルを実践されていますか?課題解決をメインにすえた、いわゆる「ソリューション営業」に専念している方も少なくないはずです。しかし、その「ソリューション営業」に行き詰まりを感じている方が増えてきています。それはなぜでしょうか。

本記事ではこれからの時代に身に着けるべき営業スタイルの一つ「インサイト営業」について見ていきます。インサイト営業のメリットやデメリットについても取り上げますので、ぜひ、皆さまの営業の一助になれば幸いです。

インサイト営業とは?

はじめに「インサイト営業」の基本概念について解説します。

「インサイト営業」とは「インサイトセールス」という名称で呼ばれることもありますが、どちらも同じ内容です。なんとなく聞いた事がるある名称だが、どのような営業スタイルか分からないという方もいらっしゃると推察します。

「インサイト営業」とは「インサイト」「営業(セールス)」を掛け合わせた言葉です。「営業(セールス)」は営業そのものを指しますが、「インサイト」とはどういった意味でしょうか?

「インサイト」とは「洞察」「直感」という意味があります。つまり「インサイト営業」をそのまま言い換えると「洞察営業」や「直感営業」となります。

ただ、より詳細に説明を加えると

「お客様の理念や価値観という潜在的な部分を聞き出し、ビジョンという未来を共に創造する営業」という意味になります。

「インサイト営業」は、米国で生まれた営業手法で、ハーバードビジネスレビューに掲載されることで日本に入ってきました。

※名前は似ていますが、「インサイドセールス」とは全く異なりますのでご注意ください。「インサイドセールス」とは、「インサイド」つまり、自社内からお客様にアプローチをかける営業のことを指します。

インサイト営業について詳しく知りたい方はこちらから資料もダウンロード可能です。
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ソリューション営業との違い

それでは、ソリューション営業との違いは何でしょうか?

一番の違うポイントはソリューション営業が「課題」にフォーカスするのに対し、インサイト営業は「ビジョン・理念」にフォーカスするという点です。

丁寧に課題をヒアリングし、解決に導くソリューション営業が日本ではなじみ深いですが、ソリューション営業の場合には、「ロジック」に終始するため、結果的にどの企業の提案書も同じような内容になります。

一方、「インサイト営業」はビジョン・理念に重きを置くため、提案の内容で差別化ができます。

ここで、一つの例を提示したいと思います。

〇 2つの提案書

ここに2種類の提案書があります。どちらの提案書も「同じ営業」が「同じお客様」に対して「同じ内容」を提案する前提で作成したものです。赤色の提案書と緑色の提案書、どちらに心惹かれますか?

こちらの提案書の事例ですが、弊社の研修や講演会でよく活用し、心を惹かれたほうに投票頂いています。すると9割近くの方が赤色の提案書に心を惹かれたと投票が入ります。

赤色の提案書「お客様のビジョン(ありたい姿)」にフォーカスしています。そして緑色の提案書は「お客様の困りごとの解決」に重きを置いているのがわかります。

赤色の提案書は「インサイト営業」の視点で描かれたもの、緑色の提案書は「ソリューション営業」の視点で作成されたものとなっています。

〇 決断するのは人

ここで一つ着目したいことは、提案書をもらい意思決定をするのは「人」であることです。「人」は「感情」を持つため、「いかに心に響くか」は意思決定を左右する重要なファクターとなります。「インサイト営業」はまさに、「未来視点でお客様のありたい姿を実現する」そんなメッセージを伝えるものになります。

インサイト営業に取り組む意義

前章でインサイト営業は、ソリューション営業とは異なり、お客様の心に響きやすいものであるということがお分かりいただけたかともいます。

それでは、なぜインサイト営業に取り組むべきなのでしょうか?その意義について考えていきましょう。

意義を見ていく上で、「市場環境の変化」という視点と、「会社・営業個人として」というこの2つの視点を取り上げます。

市場環境の変化

大きな観点として、「市場環境の変化」という観点があげられます。

AIの進化や様々なテクノロジーの発展スピードを見ると一目瞭然です。現代は変化のスピードが速く、多くの仕事がAIに置き換わると言われています。「営業」もその例外ではなく、いずれAIに取って代わられる対象の一つです。

ここで、前章で提示した2種類の提案書について再度考えてみましょう。

〇 ソリューション営業は過去の視点

「ソリューション営業(緑)」の提案書は、お客様の過去の課題を分析して、解決策を打ち出しているため、AIに代替えされる可能性があるといえます。なぜならば、AIは分析を得意としているからです。過去を分析し、統計数字を出すことは、人間と比べるとはるかに「速く」「正確に」実施できるからです。

〇 インサイト営業は未来の視点

一方、「インサイト営業(赤)」の提案書は、お客様の「未来」に視点を当てています。つまり、クリエイティブな要素が多く、AIではなかなか実現できない領域でもあるのです。もちろん、AIの進化は進んでおりクリエイティブな発想もできるようになってきています。

ただ、お客様の描く未来の行間までをも理解する、共に構想するという所はまだまだ人間が得意とする領域です。その観点も踏まえると、インサイト営業に求められるクリエイティブ性には、まだAIの技術は追いついていません。

〇 これからの時代を生き抜くために…

前述したように、インサイト営業に求められるクリエイティブ性は、AIが凌駕していくことは難しいと言えます。そのため、これからのAI時代を生き抜くためにも、ソリューション営業だけではなく、インサイト営業のも引き出しとして持ち合わせている必要があるのです。

会社・営業個人として取り組む意義

では、会社として・営業個人としてインサイト営業に取り組む意義とはどんなところにあるのでしょうか?考えていきましょう。

〇 会社として

まず会社としての一番の意義は、「真のパートナー企業を見つけることができる」という点です。ソリューション営業と異なり、インサイト営業とは、お客様の理念や価値観に寄り添うことが可能です。その上で、お客様と一緒に、将来のビジョンを実現に向けて動きます。

そのため、顕在化したニーズではなく、潜在的な部分にアプローチするために、営業としてはお客様の理解度が非常に高くなります。

すると、お客様は、「この人は弊社のことをここまで理解してくれている!」という信頼を営業担当者や会社に感じます。お困りごとの解決だけでは生まれ得ない、お客様との相互の信頼関係が生まれるのです。

〇 営業個人として

営業個人としては、まさに「これからの時代を生き抜く営業」として市場価値を高めることが可能です。自身でお客様の経営層からビジョンやありたい姿を引き出す力が身につくとともに、転職する際にも大きな武器となります。

インサイト営業のメリット・デメリット

インサイト営業のメリットとデメリットについても見ていきたいと思います。本記事ではインサイト営業の代表的なメリットとデメリットを1つずつ取り上げます。

メリット:競合勝率がとにかく高い

大きなメリットとしては、「競合勝率」が高いということがあげられます。

実践!インサイトセールス!(2018年 プレジデント社)」の著者である高橋研氏は、競合勝率90%超を継続しています。競合に負けた経験は数回程です。

インサイト営業を身につければ、ソリューション営業を行う競合との差別化につながり勝率が高くなります。

デメリット:手間と時間がかかる

「競合勝率」が高いという大きなメリットがありますが、デメリットは「手間と時間がかかる」という点です。

インサイト営業を行うにあたっては、一社一社、お客様の経営層にインタビューを行い、理念やビジョンありたい姿までを理解するということが必要になるため、必然的に時間がかかります。そして、実現のための施策を創造し、実施するとなると大変な労力がかかります。

そのため、インサイト営業は広く浅く数と数字を追うといった営業にはマッチしないと言えます。逆に、お客様と深くかかわり続けていくという前提の営業であれば、大変価値の高い営業と言えます。

それでは、具体的にインサイト営業の進め方について知りたい方はこちらの記事を参照ください
>どこよりも詳しいインサイトセールスの実践ガイド!心から営業を楽しもう!

インサイト営業のコンセプトについて知りたい方はこちらからダウンロードが可能です。
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まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイト営業の基本概念について、そして意義について詳しく解説しました。日本では、ソリューション営業が主流な企業も多く、インサイト営業を実践している企業は多くない印象です。しかし、これからのAI時代を生き抜くためにも身に着けておくべき営業スタイルと言えます。

会社としても、そして営業個人としてもインサイト営業に取り組む意義は非常に高いです。

ぜひインサイト営業をスタートさせましょう。

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この記事を書いた人

松下 慶子

株式会社アルヴァスデザイン・マーケティング担当。
大学卒業後、大手電機メーカーでシステム営業を経験。
2014年よりアルヴァスデザインへ参画。
旅と犬をこよなく愛する1児の母。

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