営業
2022.03.17

プレゼンのやり方を16個のポイントに分け詳しく解説!ビジョナリーなプレゼンで、お客様の経営層を巻き込もう!

こんにちは、石井です。

本日は、プレゼンテーション(以下、プレゼン)のやり方を解説していきます。

プレゼンは、営業プロセスの中でも、特に重要な位置づけとされています。なぜならば、プレゼンは、提案の「受注」か「失注」が決まる分岐点であるからです。そのため、多くの営業担当者がとても緊張し、いつも通りの力を発揮できないと感じる可能性も高いと言えます。

しかし、プレゼンのやり方をしっかりと学び、練習を積めば必ず受注につながるプレゼンをすることができるようになります。本記事では、プレゼンの基本や型を確認し、具体的なプレゼンのやり方、またNG例と対策も解説していきます。

プレゼンの基本

まずは、プレゼンの基本を確認していきましょう。プレゼンの定義と、プレゼンが営業プロセスのどこに位置するのかも見ていきます。そして、良いプレゼンとは何かを考えてみましょう。

プレゼンとは?

プレゼンとは、プレゼンテーション(Presentation)の略語です。営業シーンでは、一般的な用語として「プレゼン」「プレゼンテーション」という呼び方で使用されています。

プレゼンの目的は、さまざまです。本記事では、「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す後押しする」とします。そのため、単なる商品やサービスの説明をするだけでは、プレゼンと言いません。

大切なことは、お客様から共感を得て、次のアクションに向けて一歩踏み出す後押しができるかどうかです。

プレゼンの位置づけ

一般的に、営業プロセスは「アプローチ→ヒアリング→提案・プレゼン→クロージング」に分けるとします。この営業プロセスのうち、プレゼンは第三段階目にあたります。まさに、お客様がどの提案を採択しようか決める時期です。

良いプレゼンとは?

良いプレゼンとは、お客様の次のアクションが明確になり、一歩踏み出す状況を作ることです。そのためには、お客様から共感を得て、お客様に納得していただく必要があります。

また、昨今では、新型コロナウイルスの影響により、オンラインでプレゼンを実施するケースも多いです。詳しく知りたい方はこちら。
>オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは?スライド作りのコツやトーク例を多数掲載!

プレゼンの型

プレゼンを成功させるためには、プレゼンの型を学ぶことが大切です。今回は、一般的なプレゼンの型に加えて、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬の型もお伝えします。

一般的なプレゼンの型

一般的なプレゼンの型は、「背景→課題→解決法→補足資料」のような構成です。一連の営業活動で得た情報や公開されているHP情報やIR情報などから、背景や課題を設定していきます。その上で、解決策を提示するというのが流れです。

しかし、この一般的なプレゼンの型には大きな欠点があります。それは、ロジックを重要視している型であるため、競合他社と似たようなプレゼンになることです。

ロジックの良い面は、誰にでもわかることですが、悪い面としては誰が考えても似たような結論、つまりは同じような提案内容になるということです。

ビジョナリープレゼンテーションの型

一般的なプレゼンの行き詰まりからの脱却として、注目したいのがビジョナリープレゼンテーション🄬です。ビジョナリープレゼンテーション🄬は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしています。一般的なプレゼンと異なり、「ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」という構成です。

冒頭に、
・お客様のビジョン実現イメージ
・ビジョンを実現したい背景
・プレゼンターがお客様ビジョンに共感した体験談

などを熱く語ることがポイントです。これにより、お客様の経営層からは共感を得やすいプレゼンになります。

詳しいビジョナリープレゼンテーションの説明はこちら。
>ビジョナリープレゼンテーション研修 概要書

プレゼンのやり方

本章では、プレゼンを成功させるために、「プレゼンの準備」「プレゼン中」「プレゼン後」の3段階にわけて、やり方を解説していきます。やり方の中で、押さえておきたいポイントも解説しています。

プレゼンの準備

プレゼンは準備で決まると言っても過言ではありません。資料作りの前に、ペルソナ設定や結論決めなどを行い、お客様から共感を得られるプレゼンの下準備をしましょう。

準備1:ペルソナを設定する

お客様の誰に向けてプレゼンをするのかを設定しましょう。お客様の担当者なのか、経営層なのかによって、プレゼンの内容は変えるべきです。なぜならば、階層によって関心領域が大きく異なるからです。

例えば、担当者であれば商品やサービスの説明をしっかり行い、経営層であれば理念やビジョンに重点を置きましょう。特に、経営層へのプレゼンは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬研修の型を実践することをおすすめします。
>ビジョナリープレゼンテーション研修 概要書

準備2:一番伝えたいことを決める

プレゼンで、何を伝えたいのかを1つに絞りましょう。せっかくのプレゼンの機会では、あれこれ情報を詰め込みたくなるものです。しかし、プレゼンで伝えることができる事柄は限られています。的を絞り、伝えたいことをしっかり伝えることに注力しましょう。

準備3:理由と例を整える

一番伝えたいことを支える理由と例を整理しましょう。

・なぜ、伝えたいのか?
・なぜ、伝えたい内容が正しいと言えるのか?
・同業他社の事例は何か?
・成功した事例のポイントは何か?

などをまとめると良いでしょう。その際に、参照できる数値やデータがあればなおさら良いです。

準備4:資料をシンプルに作る

プレゼンでは、資料作りが大切です。しかし、あれこれ色を混ぜたり、アニメーション機能を使いすぎたりすることはよくありません。使う色も、2~3色に限定し、シンプルに作ることを心掛けましょう。

準備5:お客様の言葉に置き換える

プレゼンを聞く人も、プレゼンの資料を見る人も、お客様です。そのため、プレゼンに盛り込む言葉は、お客様にとってなじみのある言葉にすべきです。特に、稟議の最後はお客様の経営層が判断します。

そのため、お客様の経営層が大切にしている言葉や、普段使用している言葉がわかれば記載すると良いでしょう。お客様の経営層からプレゼンの前段階でヒアリングすることも大切です。それについてはこちらの記事をご覧ください。
>トップアプローチを成功させる戦術を大公開!すぐに使える営業トーク例付き!

プレゼン中

プレゼン中に大切にしたいことは8つあります。本来の実力を発揮できるように、8つを意識してプレゼンしましょう。

プレゼン中1:自己紹介をする

プレゼンの場で、初めて会う方も存在します。プレゼンの前に、どなたが出席されるのかを把握しましょう。その上で、自身の紹介スライドを用意して、短時間で自己紹介を済ませましょう。

プレゼン中2:アイスブレイクをする

プレゼンの場では、プレゼンター(プレゼンをする人)だけでなく、聞き手のお客様も緊張しています。双方の緊張をほぐすためにも、アイスブレイクを実施すると良いでしょう。アイスブレイクのネタがないという方は、こちらの記事が参考になります。
>オンライン営業のアイスブレイクのやり方3step!例文付き!

プレゼン中3:結論ファーストで話す

プレゼンでは、とにかく結論を先に述べることを意識しましょう。望ましい順番は、「結論→理由→例→結論」です。PREP法、OREO法、CREC法という表現もされますが、どれも同じ意味です。
※PREP法(Point-Reason-Example-Point)
※OREO法(Opinion-Reason-Example-Opinion)
※CREC法(Conclusion -Reason-Example-Conclusion)

プレゼン中4:体験談を語る

プレゼンターの体験談を語ることも大切です。特に、お客様の理念やビジョンになぜ共感しているのかを、プレゼンターの体験を元に話せると、聞き手の共感も得やすくなります。株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬研修の概要書はこちら。
>ビジョナリープレゼンテーション🄬研修 概要書 

プレゼン中5:ゆっくり話す 

ゆっくり話す目的は2つあります。1つは、聞き手にとって理解しやすいからです。もう1つは、プレゼンターの緊張を和らげるためです。プレゼンを実施するときは、とても緊張します。そんな中で、「ゆっくり話をしても良いのだ。」と思えることで、緊張を和らげることができます。

プレゼン中6:お客様の意見を聞く

プレゼンは、単に商品やサービスを説明する機会ではありません。プレゼンの目的は、「お客様の次のアクションに向けて背中を押すこと」にあります。そのため、お客様の意見を適宜聞く、また議論すべき内容が出てきたら話し合うということも必要になります。

プレゼン中7:ボディランゲージをする

語り掛けることも大切ですが、身振り手振りを交えることも必要です。メラビアンの法則によると、人間は多くの情報を視覚から得ています。そのため、ボディランゲージをすることは重要なのです。

プレゼン中8:熱意を込める

プレゼンの良し悪しを決めるのは、感情を持った人間です。そのため、プレゼンターが熱意を込めて話すことは大切です。お客様から共感を得るプレゼンをするために、精一杯熱を入れて話しましょう。

プレゼン後

プレゼンの後の一工夫でライバルに差を付けましょう。

プレゼン後1:お礼の電話をする

プレゼンの後には、お客様の担当者に電話をしましょう。お礼をしっかり伝えた上で、プレゼンの感想や満足度をヒアリングします。また、お客様担当者以外の方がプレゼンに対してどう思われたのかも合わせて質問しましょう。

プレゼン後2:再提案する

プレゼンの後に再提案の許可を得られたら、再度資料だけでもお送りすると良いです。プレゼン当日に、お客様からの質問や疑問点などがあげられることはよくあります。それらを盛り込み、最終資料としてお客様に再度お送りしましょう。

プレゼン後3:参考情報を届ける

プレゼンの後に、お客様は商品やサービスを購入するかどうかを考えます。その段階で役に立つ情報があれば、お客様に届けると良いでしょう。

また、「ご決済にあたり、何か弊社でできることはありますか。」「追加でどのような資料があると、社内でご検討しやすいですか。」と聞いてみることもおすすめです。

NG例とその対策 トップ3

最後に、プレゼンのNG例とその対策を3つずつお伝えします。

NG例1:一方的である

プレゼンは、営業担当者が一方的に話し、商品やサービスの説明する場ではありません。お客様の意見を聞くことも大切です。

対策としては、お客様からの質問を受ける時間を設けることや、プレゼンの冒頭で「質問や疑問があれば、いつでも話をさえぎってください。」と伝えることも良いでしょう。

NG例2:話が脱線する

プレゼンの目的からそれた話は、アイスブレイクや小ネタを挟むこと以外にすべきではありません。

対策としては、プレゼンの冒頭で「プレゼンの目的」「プレゼンのアジェンダ」を共有すると良いでしょう。お客様とプレゼンの目的を握り、プレゼンの終わりまで握りきるようにしましょう。

NG例3:話したい内容を忘れる

お客様に伝えたい決め文句が、すっぽりと頭から抜け落ちてしまうことはよくあります。プレゼンは極度の緊張状態で実施されることが多いためです。

対策としては、頭が真っ白になっても大丈夫なように「絶対に伝えたい事柄」「忘れてはいけない事柄」などのポイントだけでも、メモしておくと良いです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、プレゼンの基本的な内容から、プレゼンのやり方を具体的に解説しました。プレゼンは、とても緊張します。営業担当者にとって、心地が良いものではないかもしれません。しかし、しっかりとやり方を学び、正しく実践できれば、必ず成果に結びつきます。

また、お客様の経営層にプレゼンをする機会がある方は、「ビジョナリープレゼンテーション🄬」をオススメします。ビジョナリープレゼンテーション🄬研修は、株式会社アルヴァスデザインが実施しており、数千人が受講していきました。気になる方はチェックしてみてください。

ビジョナリープレゼンテーションの概要書はこちらからダウンロード頂けます。
>ビジョナリープレゼンテーションの概要書

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この記事を書いた人

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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