オンライン商談のメリット・デメリット１２選～オンライン商談のコツも公開～

こんにちは、松下です。

本日は、オンライン商談のメリットとデメリットについて見ていきます。

今やスタンダートな営業手法となったオンライン商談ですが、主流になったのは2020年からと、まだ主流になってからは年月が経っていません。

2020年以前は、対面での商談が主流でした。しかし、コロナウイルスの発生を起点とし、急激な変化に対応しながらオンライン商談を進めてきたというのが実態ではないでしょうか。

各企業も急遽、オンライン商談のためのツールを整えたり、在宅ワークに対応したりと大きな転換を迎えました。

このように環境に左右されてスタートしたオンライン商談だからこそ、今、改めて、そのメリットとデメリットについてしっかりと押さえておきたいものです。

そこで、本記事では、オンライン商談のメリット・デメリットを押さえたうえで、オンライン商談のコツついてもお伝えしていきます。

是非、この機会にご自身のオンライン商談をチェックし、さらに効果的なものにしていきましょう！

オンライン商談とは？

「オンライン商談」とは何でしょうか。また、対面商談と異なるポイントについても見ていきます。

オンライン商談の定義

オンライン商談とは、「オンライン上で行う商談」のことを指します。Web会議システムを利用し、主にPC上でオンラインを通じてお客様と商談を行うことです。お客様と営業担当者がそれぞれ別の場所にいながら、遠隔でも実現可能な商談手法です。

対面商談との違いとは

対面商談との大きな違いは、コミュニケーションに制限がかかることです。互いが離れた空間にいるオンライン商談では、「視覚」「聴覚」のみのコミュニケーションとなります。

「視覚」も画面上の一部分に区切られてしまうため非常に限定的です。また、相手が話している間は雑音が入らないようにと「ミュート」にしてしまうことが多いため、「聴覚」の面でも制限がかかります。

対面商談では、その場の空気感や全身の身振り手振り、相槌や目線・表情などから察知することができた事柄が、オンライン商談では十分に把握することができません。そのため、オンライン商談の方が対面商談に比べ、難易度が高いと言えます。

オンライン商談のメリット・デメリット

オンライン商談には、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。今回は、代表的な６つのメリットをご紹介します。

メリット１：効率的

オンライン商談は効率的な商談手法です。対面商談では、お客様先に足を運ぶ必要がありました。移動時間や移動のコストもかかっていました。

しかし、オンライン商談では、それらを省くことが可能です。また、省いた時間で多くの商談をセットすることも可能なため、非常に効率的と言えます。

メリット２：商談圏が広がる

対面商談では、移動を加味してアプローチを諦めていたお客様に対しても、オンライン商談ではアプローチが可能になりました。自社から離れた遠方のお客様であっても十分に取引の可能性が出てきたと言えます。これは、オンライン商談ならではのメリットです。

メリット３：コスト安

オンライン商談はコストメリットもあります。出張費用など移動にかかっていたコストがかからずに済みます。Web会議システムやPCスタンドなど、オンライン商談に必要なツール類への投資は必要ですが、対面商談に比べると総じてコスト安と言えます。

メリット４：エコフレンドリー

オンライン商談はエコフレンドリーの観点も持ち合わせています。対面営業では資料を印刷しお渡しすることが大半でしたが、オンライン商談の場合はデータでの共有が主流です。

そのため、紙の削減につながります。また、車や電車などの移動手段を使わない観点からもエコと言えます。

メリット５：レコーディングが容易

オンライン商談を行うWeb会議システムには、録画機能が搭載されていることがほとんどです。この録画機能を利用し、商談シーンを簡単に自身のPC上に残すことが可能です。

録画した動画は、商談の振り返りに使用できることはもちろん、上司や先輩などから指導をいただくための素材としても有効です。

メリット６：パンデミック下でも商談可能

場所を気にすることなく、非接触で対応が可能なオンライン商談は、パンデミック下でも持続が可能です。コロナウイルスが蔓延した際には、「非接触」が前提となりました。

その際にも「オンライン商談」であれば、これまでと変わらず商談をすすめることができ、企業の存続という観点でも大きなメリットがあります。

デメリット１：通信トラブルがつきもの

オンライン商談は、オンラインの回線を通じてやり取りをするため、通信環境の影響を受けがちです。営業担当者側でいかに通信環境を整えたとしても、通信トラブルをゼロにすることは難しいです。

また、お客様側の通信環境に問題が発生すれば、商談が一時中断してしまうことも珍しくありません。Web会議システムに再ログインしすぐに回復するケースはまだしも、それでもなお不安定な通信環境での会話は、互いの会話内容を十分に聞き取ることができずストレスを感じがちです。

デメリット２：お客様との心理的距離が生じる

オンライン商談は、お客様と営業担当者がそれぞれ別の場所からのアクセスのため、物理的な距離が存在します。同じ場所に居合わせている「対面商談」と比べて「心理的な距離」が生じます。

特に、初めての商談の場合には、心理的な距離がハードルとなり、お客様との信頼関係構築の難易度を高めました。

デメリット３：お客様の反応を読みにくい

オンライン商談は、「視覚」「聴覚」に限定されたコミュニケーションとなります。営業担当者が話している際には、お客様側はミュートにしていることも多いため、リアクションの声も聞き取れません。

そんな中、画面上のお客様の表情から反応を正確に読み取るのは至難の業です。総じて、オンライン商談の場では、お客様の反応を読みにくいと言えます。

デメリット４：営業担当者の熱量を伝えにくい

営業担当者の熱量を伝えにくいというのもオンライン商談のデメリットです。デメリット３でも記載したように「視覚」「聴覚」のみを頼りとしたオンライン商談では、営業担当者がいくら熱意をもって語ったとしても、お客様との間に温度差が生まれてしまうというのが現実です。

そのため、比較的、冷静に会話を積み重ねていくほうが向いている手法と言えます。

デメリット５：お客様の現場情報を得にくい

オンライン商談では、お客様の現場情報を得にくいというのもデメリットです。対面商談では、商談の際にお客様先のオフィスに訪問することで、展示物や会社のポスターや商品情報など様々な情報を手にすることが簡単にできました。

そこには、お客様が大切にしているものが詰まっており、そこからお客様との会話が広がるということも多かったと思います。オンライン商談ではこれらが叶わないため、生のお客様情報が減少してしまいます。

デメリット６：有形商材の商談には不向き

オンライン商談では、「有形商材」の商談では効果が下がります。なぜなら、オンライン商談では、有形商材に直接触れたり、体感したりすることが叶わないからです。

対面商談であれば、その場で有形商材を目の前にその素晴らしさについて共有することができましたが、オンライン商談の場合はあくまでも離れた場所からのご紹介に限られてしまいます。

以上、代表的なオンライン商談のメリット・デメリットを６つずつご紹介しました。

このようなメリット・デメリットを押さえたうえで、オンライン商談をより効果的に行うためにはどうすれば良いのでしょうか？次章で見ていきます。

オンライン商談のコツ６選

効果的なオンライン商談を行うためには、メリット・デメリットをしっかり意識したうえで、ポイントをおさえることが重要です。本章では、オンライン商談のコツを６つご紹介します。ぜひ、ご自身の商談に取り入れてみてください。

その１：オンライン環境を整備する

オンライン環境を整備することは、基本ではありますが重要な事柄です。通信トラブルがつきもののオンライン商談だからこそ、通信環境には気を配りましょう。また、代替のWi-Fiを用意しておくことも大切です。

通信以外にも、カメラ・照明・マイク・PCスタンドなど「視覚」「聴覚」に限られたコミュニケーションにおいて最大限を発揮できるよう必要備品は一通りそろえましょう。

その２：リマインドメールを送付する

オンライン商談では移動時間がかからないため、対面営業が主流だった頃と比較して、多くの商談をセットされているお客様がほとんどです。

そのため、前日にリマインドメールをお送りするとよいでしょう。商談の目的・アジェンダなどを連携することはもちろん、その日のWeb会議システムのURLを記載することもお忘れなく。会議URLを探す手間が省け、スムーズに商談に出席が可能となるためです。

その３：アイスブレイクを活用する

お客様との心理的距離が発生してしまうオンライン商談では「アイスブレイク」を欠かさないことが大切です。対面商談では、当たり前に行っていた方も多いのではないでしょうか。

しかし、オンライン商談では、事務的かつ効率的に進めたいという意識が先行し、アイスブレイクを忘れてしまう営業担当者が多いようです。

しかしながら、「心理的距離」を縮めた状態で商談するほうが、お客様との信頼関係構築は加速します。そのため意識してアイスブレイクは取り入れましょう。アイスブレイクの観点について知りたい方はこちらの記事を参照ください。
＞オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

その４：質問を適宜いれる

お客様の反応を読みにくいオンライン商談では、それを解消するために営業担当者側で工夫をすることが大切です。

つい、自社のサービスなどを一方的には話してしまいがちですが、それではお客様の反応を把握することが困難です。そのため、営業担当者からお客様へ質問を投げかけましょう。

「ここまででご不明な点はございませんか？」「〇〇についてわかりにくい箇所はありませんでしたか？」といったように適宜確認の質問を入れると良いでしょう。随所に投げかけた質問でお客様の反応を引き出すことを心掛けることが大切です。

具体的な質問フレーズを知りたい方はこちらの記事をご覧ください
＞オンライン営業における【営業トークの基本３原則！】１２個の例文付き！

その５：個別フォローを入れる

オンライン商談では「個別フォロー」も大切なカギとなります。営業担当者の熱量が伝わりにくいオンライン商談だからこそ、商談後にフォローで行うことでお客様に熱を少しでも伝えましょう。メールで別途お礼をすることに加え、電話でのフォローも有効です。

特に、商談に複数名の出席者がいらした場合には、会議中には言えなかった事柄もあるかもしれません。そのため、例えば「○○様、個人的には本日の商談はいかがでしたか？」「商談時に聞けなかったことはございませんか？」などの質問でお客様の本音を引き出しましょう。

その６：対面商談とオンライン商談を使い分ける

お客様の経営者層と対話をする機会や、こちらの熱意を伝えたいといった場合にはあえて「対面商談」を取り入れてみるということも大切です。

事務連絡や条件の確認といったことがメインの場合は、「オンライン商談」が効率的で向いていますが、熱意を伝え合いたいという場合や有形商材をじかに触って体験した欲しいといった場合には「対面商談」が適しています。

オンライン商談を主流としながらも、使い分けをおこなうということも頭にいれておくことが大切です。

以上が6つのコツでした。今回ご紹介するポイント以外にもオンライン商談のコツは複数存在します。セルフチェックを行いたい方は９０項目をリストにした資料がありますので、以下からダウンロードください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、「オンライン商談のメリット・デメリット」、そして、「オンライン商談のコツ」についてご紹介しました。

オンライン商談は「視覚」「聴覚」に限定されたコミュニケーションのため、「お客様の反応がわかりにくい」「熱量を伝えにくい」といったデメリットが存在します。一方、「効率的」「遠方のお客様との商談も容易に可能」といった大きなメリットも存在しています。

営業担当者は、これらのメリット・デメリットをよく理解した上でオンライン商談に取り組む必要があります。オンライン商談のデメリットを自らの工夫で解消しつつ、メリットを最大限生かすことが成功の第一歩となります。

これからの時代の営業において「オンライン商談」は欠かせない手段の一つと言えます。オンライン商談を自身の味方につけて価値の高い営業を実践していきましょう！

なお、オンライン商談のチェックリストのご用意もあります。９０項目にわたるチェック事項を一挙公開しています。こちらからダウンロードください。