インサイト営業のターゲット選定方法とは？インサイト営業の基本も合わせて解説！

こんにちは、石井です。

本日は、インサイト営業のターゲット選定方法を解説していきます。

はじめに、皆さんは「インサイト営業」を聞いたことはありますか。「インサイト営業」とは、米国で生まれた営業手法で、2012年にハーバードビジネスレビューに掲載されることで日本にやってきたと言われています。

日本でのインサイト営業の第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。2018年プレジデント社より、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」を出版しました。本書籍の内容は、多くの営業担当者が実践し、大手企業の研修にも取り入れられています。

本コラムでは、インサイト営業の基本を確認し、ターゲット企業の選定方法を解説していきます。

その他のインサイト営業のプロセスを知りたい方はこちらから。

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インサイト営業の基本

インサイト営業の基本を確認していきましょう。

インサイト営業とは？

インサイト営業の「インサイト（Insight）」とは、辞書で調べると「洞察」「直感」という意味が出てきます。そのため、直訳すると「インサイト営業」とは「洞察営業」や「直感営業」という意味になります。ただ、この直訳だけでは、インサイト営業の意味をなかなかつかみにくいはずです。

意訳をすると、インサイト営業とは、「お客様も気付いていない潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業」と定義することができます。

もう少しだけかみ砕くと、「お客様の理念を聞き出し、まだ見えない未来に向けてビジョンを実現していくクリエイティブな営業」です。

日本での第一人者は？

インサイト営業の日本での第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。営業人材の育成を支援している会社（株式会社アルヴァスデザイン）の創業社長です。

高橋氏は、現在も営業現場の最前線で活動や講師登壇をしています。まさに、現役のインサイト営業のエキスパートと言えます。

また、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の著者でもあり、本書籍は大手書店においてもランキング１位を獲得しています。名実ともにインサイト営業の第一人者と言えるでしょう。

高橋が語るインサイトセールスに関する動画をご覧になりたい方はこちらから。

インサイト営業とソリューション営業の違い

インサイト営業の理解を深めるために、ソリューション営業との違いを確認していきましょう。

ソリューション営業は、現在多くの営業担当者が実践しているばかりでなく、営業組織としても取り組んでいることが多い営業スタイルの１つでしょう。ソリューション営業を一言で表すと、お客様の課題に対しての解決策を提案していく営業です。

インサイト営業とソリューション営業の違いを、ターゲット顧客・事前準備・商談内容・提案内容の４つの観点で解説していきます。

観点①：ターゲット顧客

インサイト営業

理念やビジョンを明確に打ち出している企業がターゲットになります。

また、激しい環境変化の渦中にいる企業は新しい打ち手を模索している可能性があります。このような企業もターゲットになる可能性があるでしょう。

ソリューション営業

明確な課題を持ち、それを第三者に頼って解決したいと考えている企業がターゲットとなります。

また、確実に需要が見込める企業や、環境の変化を大きく受けていないような前例踏襲型（ぜんれいとうしゅうがた）の企業はターゲットになる可能性があります。

観点②：事前準備

インサイト営業

お客様の理念やビジョンを聞き出すために、質問を考えることが一番の事前準備で大切です。

そのためには、お客様のホームページに掲載されている情報の他に、経営層の想いがわかる記事や情報がないかを調べます。その上で、仮説を作り質問できるようにすると良いでしょう。

ソリューション営業

お客様の課題とその解決策の仮説を構築するが大切です。特に、課題とその解決策が論理的に正しいと言えるのかが肝心です。

観点③：商談内容

インサイト営業

お客様の理念やビジョンのヒアリングに焦点を当てます。また、どのような環境変化の渦中にいるのか、どのような変化をしていく必要があるのかもあわせて確認しましょう。

ソリューション営業

お客様の明確な課題の聞き出しと自社の提案のマッチ度合いを確認すること大切です。その中で、自社の商品やサービスにどの程度興味があるかも確認します。

観点④：提案内容

インサイト営業

理念やビジョンの実現イメージをクリエイティブに構想して、お客様の経営層も気が付いていない潜在的なニーズに対する実現施策を先回りして提案します。

ソリューション営業

お客様との商談で確認した課題とその解決策を論理的に説明します。

ターゲット企業を選ぶ３つのカギ

インサイト営業を成功させるためには、ターゲット企業の選定が重要です。今回は、ターゲット企業を選定する上での３つのカギをお伝えします。

その１：理念・ビジョンを最優先している

インサイト営業は、お客様の理念やビジョンの実現を支援する営業です。そのため、理念やビジョンの実現を最も優先している企業がターゲットになります。

例えば、創業一族の企業や地域密着型の企業はターゲット企業の候補になるでしょう。

一方で、経営層が定期的に入れ替わる仕組みをとっている大企業は、ターゲット企業先として慎重に判断が必要です。なぜならば、在任期間中に結果を出すことが経営層の最大ミッションであり、中長期的な視点での理念やビジョンの実現は最優先事項でない可能性があるためです。

その２：情熱的な経営層がいる

インサイト営業では、お客様の経営層から理念やビジョンの深層を聞き出します。そのため、お客様の経営層がそもそも情熱的に理念やビジョンを実現したいと思っているかが大切なファクターです。

また、マネージャー層でも理念やビジョンの実現に燃えている方もいます。そのような方には、インサイト営業が刺さると考えて良いでしょう。

その３：企業にポテンシャルがある

インサイト営業は、中長期的なビジョンの実現を支援する営業手法です。

そのため、お客様の経営状況が比較的安定しており、中長期的な視点でビジョンの実現を最優先事項として考えられるだけのポテンシャルがあることが条件になります。

ターゲット企業の選定が終わり、どのようにアポイントメントを取得していけば良いかを知りたい方は、ぜひこちらのコラムにお進みください。
＞インサイト営業のアポイントメント取得方法！いかにして経営層から商談機会を得るのか？

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、インサイト営業の基本に加えて、ターゲット企業の選定を解説しました。インサイト営業を日本で成功させている営業組織は多くありません。

そのため、まだ日本ではマイナーな営業手法の１つとして位置づけられているかもしれません。しかし、大手の金融、保険、メーカーなど、多くの企業でインサイト営業を取り組む事例が増加しています。

また、インサイト営業の第一人者である高橋研氏が経営する株式会社アルヴァスデザインも競合勝率90%以上を記録し続けている営業集団です。インサイト営業について、さらに詳しく知りたい方は、こちらをどうぞ。