インサイト営業のプレゼンとは？経営層の心をつかむ共感性の高いプレゼンのコツ！

こんにちは、石井です。

本日は、インサイト営業のプレゼンテーション（以下、プレゼン）を解説していきます。

インサイト営業とは、米国で生まれた営業手法の1つであり、2012年ハーバードビジネスレビューに掲載されることで日本にもやってきました。

日本での第一人者、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏で、2018年にプレジデント社より、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」を出版しています。

本書は、大手書店で上位にランキングしただけでなく、今では大手企業が組織単位で営業改革を進める際の指南書としても活用されています。

では、インサイト営業におけるプレゼンを確認していきましょう。

インサイト営業の基礎

プレゼンの解説の前に、インサイト営業の基礎を確認しましょう。

インサイト営業とは？

インサイト営業とは、お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業です。

インサイトには、「洞察」「直感」という意味があります。そのため、インサイト営業には「お客様が気づいていない潜在的なニーズ」や「将来に向けた先回りの提案」という意味になるのです。

日本での第一人者は？

インサイト営業の第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の著者であり、大手書店でもランキング１位を獲得するといった高評価も受けています。

インサイト営業の概要を知りたい方はコンセプトブックをダウンロード頂けます。

インサイト営業のプロセス

インサイト営業の各プロセスを確認していきましょう。

ターゲット選定

インサイト営業のターゲット企業の選定には、いくつかの特徴があります。

インサイト営業の大きな目的の１つが、お客様の理念やビジョンの実現することです。そのため、ターゲットとなる企業は理念やビジョンの実現を重視していることが大前提になります。

具体的には、経営者一族で会社を経営している場合や、地域密着型の企業がターゲットになる可能性が高いでしょう。詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
＞インサイト営業のターゲット選定方法とは？インサイト営業の基本も合わせて解説！

アポイントメント取得

インサイト営業では、お客様の経営層から理念やビジョンを直に聞くことが大切なプロセスです。しかし、お客様の経営層からアポイントメントを取得することは簡単ではありません。

インサイト営業におけるお客様の経営層からアポイントメント取得で大切なことは、「ご挨拶をさせてください。」ではなく「提案に先立って、理念やビジョンを教えてほしい。」という意図をストレートに伝えるようにしましょう。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
＞インサイト営業のアポイントメント取得方法！いかにして経営層から商談機会を得るのか？

ヒアリング

お客様の経営層とのヒアリングは、最も重要なプロセスです。

しかし、「経営層と対話したことがない」「経営層と何を話して良いかわからない」という方も多いと思います。インサイト営業のヒアリングでは、お客様の経営層から理念・ビジョン・戦略の３つの観点でヒアリングをしていきます。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
＞インサイト営業のターゲット選定方法とは？インサイト営業の基本も合わせて解説！

プレゼン

インサイト営業の最後のプロセスが、お客様の経営層に対するプレゼンです。ヒアリングで聞き出した経営層の理念やビジョンに焦点を当て、ビジョナリーにプレゼンしていくことが求められます。

株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション®は、お客様の経営層にプレゼンをする際に役立つ型になります。

インサイト営業のプレゼン

前述したように、インサイト営業のプレゼンでは、お客様の経営層から聞き出した内容に焦点を当てることが大切です。

詳しくは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬を確認してみてください。

お客様の理念やビジョンにフォーカス

一般的なプレゼンでは、お客様の現状整理やプレゼン背景説明からスタートします。

一方、インサイト営業のプレゼンの冒頭では、お客様の経営層からヒアリングした経営理念やビジョンの話からスタートします。

なぜならば、プレゼンの冒頭ではお客様の経営層にプレゼンの興味を持ってもらうことや共感してもらうこと、なによりもワクワクした感情を抱いてもらうことを大切にしているからです。

プレゼンターの実体験を語る

また、お客様の経営層から引き出した理念やビジョンに対して、プレゼンター自身がどのように共感しているのかを示します。

なぜならば、経営層の夢である理念やビジョンに共感しているプレゼンターの話を聞きたいと思うのはプレゼン聴衆者の心理だからです。

そこで大切なことは、プレゼンターが理念とビジョンに共感し、共に実現したいと思っているのかを熱意をもって実体験を交えて伝えることです。

プレゼンの流れ

一般的なプレゼンでは「背景→課題→解決法→補足資料」といった流れになります。

一方で、インサイト営業のプレゼン（＝ビジョナリープレゼンテーション🄬）では、「理念・ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」という流れになります。プレゼン冒頭で、プレゼンの聴衆者から共感を得ることが大切です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、インサイト営業のプレゼンを解説しました。プレゼンは、営業活動の終盤に位置しています。

そのため、営業担当者としても気合いを入れて取り組まなければならないプロセスの1つですね。なぜならば、プレゼンでの失敗は、それ以前の営業プロセスの成功を帳消ししてしまう可能性があるからです。

とりわけ、インサイト営業では、お客様の経営層に直接プレゼンをするため緊張することは間違いないでしょう。不安に感じる方も多いはずです。

しかし、インサイト営業のプレゼン（＝ビジョナリープレゼンテーション🄬）を正しく実践することで、成果を出すことは可能です。

このプレゼン手法を身に付けて、お客様の経営層からの共感や信頼を得られるようにしましょう。