「インサイト営業」成功のカギは経営層からのヒアリング！具体的な対話例も掲載！

こんにちは、石井です。

本日は、「インサイト営業のヒアリング」を具体的なトーク例を交えて解説していきます。

「インサイト営業」は、米国で生まれた営業手法で2012年にハーバードビジネスレビューに掲載されることで、日本にやってきました。日本における、インサイト営業の第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。

高橋氏が2018年プレジデント社より出版した「実践！インサイトセールス」は、大手書店でランキング上位を獲得し、多くの営業担当者に読まれました。また、現在では大手企業も営業組織単位でインサイト営業の推進に取り組んでいます。

本記事では、インサイト営業の基本を確認した上で、インサイト営業の肝となるお客様の経営層とのヒアリングを解説します。

経営層の関心領域とは何か、経営層の心に響く質問とは何か、これらをインサイト営業の第一人者である高橋研氏と共にインサイト営業を実践してきた著者が詳しく解説していきます。

その他のインサイト営業のプロセスを知りたい方はこちらから。

＞インサイト営業を実践する３つの意義を解説！最新の営業手法で他社を圧倒しよう！
＞インサイト営業のターゲット選定方法とは？インサイト営業の基本も合わせて解説！
＞インサイト営業のアポイントメント取得方法！いかにして経営層から商談機会を得るのか？
＞「インサイト営業」成功のカギは経営層からのヒアリング！具体的な対話例も掲載！←本記事はこちら！
＞インサイト営業のプレゼンとは？経営層の心をつかむ共感性の高いプレゼンのコツ！

インサイト営業の概要

インサイト営業の概要を確認していきましょう。

インサイト営業とは？

「インサイト」とは、「洞察」や「直感」を意味します。つまり、インサイト営業のとは、お客様の深層を読み解き提案していく営業のことです。より平易な言葉で表現すると、お客様の潜在的なニーズにアプローチする営業と言えます。

これらをまとめると、インサイト営業とは、お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業と言えます。

インサイト営業の第一人者は？

インサイト営業の第一人者と言えば、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。営業人材の育成支援の事業をしている株式会社アルヴァスデザインの代表でありつつ、自身も年間200日間は営業活動をしている人物です。

つまり、営業人材の育成のプロであり、自身も営業のプロであるわけです。

また、高橋氏は「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の著者でもあり、本書は大手書店においてもランキング１位を獲得した実績があります。

業界問わず、多くのトップセールスが本書を読みインサイト営業を実践しているだけでなく、大手企業の営業組織がインサイト営業に取り組み成功している事例も輩出されています。

インサイトセールスの事例はこちらからダウンロード頂けます。

インサイト営業のメリット・デメリット

インサイト営業を、より具体的に見ていくことにしましょう。

その際に、現代では多くの営業担当者が身に付けているソリューション営業と、今回ご紹介するインサイト営業の違いに留意して確認していくことにしましょう。

インサイト営業のメリット：競合勝率（高）

一番のメリットは、インサイト営業の競合勝率の高さです。「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の高橋研氏は、競合勝率９０％超を記録し続けています

高橋氏は、元々ソリューション営業を実践していましたが、お客様の課題を精緻に分析し、論理的に正しい解決策を提案しても、結局は競合とのし烈な条件競争や価格競争に陥ってしまう経験を持っています。このような激しい競合争いに巻き込まれると、競合勝率は高くなりません。

お客様の潜在的なニーズにアプローチするインサイト営業は、他社でも実践者が少ないことに加えて、先回りした提案を実施します。そのため、他社の提案と差別化することができ、高い競合勝率をあげることができるのです。

詳しいインサイト営業を実施する意義については、こちらの記事をご覧ください。
＞インサイト営業を実践する３つの意義を解説！最新の営業手法で他社を圧倒しよう！

インサイト営業のデメリット：難易度（高）

デメリットは、インサイト営業は難易度が高いことです。また、時間もかかります。

インサイト営業は、お客様の経営層と関係構築をした上で、将来の理念やビジョンの実現施策を共創していきます。そのため、難易度も高く、時間もかかるのです。

そこで重要なことは、ターゲット企業の選定です。適切なお客様にアプローチできるように、正しいターゲット企業の選定をしましょう。インサイト営業のターゲット企業の選定については、こちらの記事をご覧ください。
＞インサイト営業のターゲット選定方法とは？インサイト営業の基本も合わせて解説！

インサイト営業のヒアリング方法【例話付き】

インサイト営業を実践していく上で、お客様の経営層からのヒアリングは必須項目です。

お客様の経営層から、未来の理念やビジョンを実現するイメージを徹底的に引き出します。これこそが、「お客様の経営層の潜在的なニーズを引き出す＝インサイト」に他なりません。

インサイト営業の第一人者である高橋研氏は、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」において、経営層からのヒアリングでは、主に「経営理念」「ビジョン」「戦略」の３つの観点が重要であると述べています。

では、実際にトークスクリプトも交えて見ていくことにしましょう。

観点１：経営理念

経営理念とは、まさに経営層の価値観です。また、経営層の価値観が最も表れているのが、経営理念とも言えます。具体的なヒアリングを5つご紹介します。

・ヒアリング例①：「大切にしている行動指針はありますか？」
・ヒアリング例②：「創業以来、大切にしている想いはございますか？」
・ヒアリング例③：「今後、会社が成長しても変えたくないことは何ですか？」
・ヒアリング例④：「経営理念の原体験となっていることは何ですか？」
・ヒアリング例⑤：「経営をする上で、困ったときに立ち返る考えや事柄はありますか？」

観点２：ビジョン

経営理念の次の観点は、ビジョンです。お客様の経営層がどのような未来を描いているかを徹底的にヒアリングすることで、お客様のビジョンを把握できます。

ビジョンを聞き出すことで、お客様の経営層の潜在的なニーズを探る大きなヒントが得られます。

・ヒアリング例⑥：「これから実現したい未来は、どのようなイメージですか？」
・ヒアリング例⑦：「事業の先に見据えているものは何ですか？」
・ヒアリング例⑧：「お客様に言われて、一番嬉しいことは何ですか？」
・ヒアリング例⑨：「長期的に実現したいことの中で、優先度の高いものはありますか？」
・ヒアリング例⑩：「ビジョンの実現度合は、ただいま何合目くらいですか？」

観点３：戦略

最後は戦略です。戦略というと、少し難しく硬いイメージを持ってしまうかもしれません。しかし、戦略をさらに4つの観点に分解することで、理解が促進します。

具体的には、「どの領域で？」「どんな強みを？」「誰に？」「どんな価値を？」です。では、具体的に見ていくことにしましょう。

その１：どの領域で？

・ヒアリング例⑪：「どの分野でお客様を獲得していきたいですか？」
・ヒアリング例⑫：「どの領域で勝負していきたいですか？」

その２：どんな強みを？

・ヒアリング例⑬：「他社に負けない強みは何ですか？」
・ヒアリング例⑭：「さらに強化したい強みは何ですか？」

その３：誰に？

・ヒアリング例⑮：「どのようなお客様に選ばれたいですか？」
・ヒアリング例⑯：「具体的なお客様像をお伺いできますか？」

その４：どんな価値を？

・ヒアリング例⑰：「お客様は、どのような価値を感じてますか？」
・ヒアリング例⑱：「お客様の購買動機は何ですか？」

以上がヒアリングの観点です。これらをまとめた資料もダウンロード頂けます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、インサイト営業の概要を振り返った後、具体的なヒアリング方法をトークスクリプト付きで解説しました。インサイト営業の最も大切なプロセスの１つである、お客様経営層からのヒアリングを向上させるヒントとして活かしてください。

インサイト営業は、日本ではまだ広まりきっていない営業手法ですが、現在ではいくつかの大手企業が営業組織全体で取り組み始めています。インサイト営業を今から実践することで、他社との差別化をはかることができます。

確かに、インサイト営業は難易度が高いと言えます。しかし、インサイト営業を正しく実践しお客様との関係構築ができれば、高い競合勝率を達成することができます。ぜひ、実践してみてください！