インサイト営業のアポイントメント取得方法！いかにして経営層から商談機会を得るのか？

こんにちは、石井です。

本記事で、インサイト営業のアポイントメント取得を解説していきます。

インサイト営業は、米国で生まれた営業手法であり、2012年にハーバードビジネスレビューに掲載されることで日本にやってきました。

日本でのインサイト営業の第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。高橋氏は、インサイト営業を自ら実践し、日本で通用するインサイト営業の知見を確立しました。

その内容は、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」に掲載され、多くの営業担当者から好評を得ました。

このように現在大きな注目を集めているインサイト営業ですが、今回はインサイト営業の基本に加えて、お客様の経営層のアポイントメント取得について解説していきます。

その他のインサイト営業のプロセスを知りたい方はこちらから。

インサイト営業を実践する３つの意義を解説！最新の営業手法で他社を圧倒しよう！
インサイト営業のターゲット選定方法とは？インサイト営業の基本も合わせて解説！
インサイト営業のアポイントメント取得方法！いかにして経営層から商談機会を得るのか？←本記事はこちら！
「インサイト営業」成功のカギは経営層からのヒアリング！具体的な対話例も掲載！
インサイト営業のプレゼンとは？経営層の心をつかむ共感性の高いプレゼンのコツ！

インサイト営業の基本

アポイントメント取得の解説に入る前に、インサイト営業の基本を確認していきましょう。

ソリューション営業と比較をすることで、インサイト営業の解説をしていきます。

インサイト営業とは？

インサイト営業とは、お客様自身も気が付いていないような潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業です。インサイトには「洞察」「直感」という意味があり、お客様の深層心理を突いた提案をしていくイメージです。

ソリューション営業との違いは？

ソリューション営業とは、お客様の課題を解決するための施策を論理的に考え、提案していく営業手法です。一方、インサイト営業はお客様の課題ではなく、未来のありたい姿の実現に焦点を当てます。

ソリューション営業で行き詰まりを感じたり、価格競争や条件競争に巻き込まれたりしている営業担当者の方は、解決策の１つとしてインサイト営業を検討する価値があると言えます。

インサイト営業に取り組む意義については、こちらの記事で詳しく解説しています。
＞インサイト営業を実践する３つの意義を解説！最新の営業手法で他社を圧倒しよう！

経営層からアポを取得する３つのポイント

インサイト営業の肝であるお客様の経営層からのアポイントメントを、どのように取得すれば良いのでしょうか。

営業活動において、お客様の経営層からアポイントメント取得することは、最も難しいことの１つです。「これをすれば、必ずアポイントメントが取れる！」という画一的な正解があるわけでもありません。

しかし、ご紹介する3つのポイントを押さえることでアポイントメント取得の確率を高めることができます。では、ポイントを見ていきましょう。

ポイント①：「ご挨拶」を目的にしない

お客様の経営層とアポイントメントを取得する際に、多くの営業担当者が実施しがちなことは「ご挨拶」を目的にした営業トークです。

例えば、表敬訪問や年末年始のご挨拶があります。確かに、これらのご挨拶はビジネスを円滑に進めるためには、時に重要です。

しかし、新規のお客様では「ご挨拶」を理由にしてアポイントメントを取得することは避けるべきです。

なぜならば、お客様の経営層にとって、「ご挨拶」を目的にしたアポイントメントほど断りやすいものはないからです。「ご挨拶であれば、お互い忙しいので結構ですよ。」「コロナのこともありますし、またの機会にしましょうか。」など、断り文句はたくさんあります。

そのため、「ご挨拶」という目的でアポイントメントを取得することは控えましょう。

ポイント②：アポの目的と提案内容をつなげる

アポイントメントの目的は、提案内容とリンクさせることが最も良いです。

例えば、「提案の前に、御社のビジョンをお伺いさせてください。その方が、提案内容にブレがなく、御社にとっても魅力的なものになると思います。そのため、ぜひ理念やビジョンを直接お伺いさせていただけませんか。」というようにストレートに伝えてみましょう。

明確な目的を伝えることで、アポイントメントの取得率は大きく向上します。

ポイント③：切り返しトークを準備する

お客様の経営層は、とても忙しいです。そのため、いくら準備をしてもアポイントメントを断ってくる可能性があります。

そのため、切り返しトークを準備しておくことも大切です。次章では、切り返しトークについて詳しくお伝えします。

経営層からのアポを取るための切り返しトーク

多くの会社では、一般的に自社の経営層を商談の場に連れてくることは容易ではありません。社内での調整が必要だったり、場合によっては経営層の秘書の方との連携が必要だったりします。

そのため、営業担当者がお客様の経営層からアポイントメントを取得する時、その多くが失敗に終わる可能性が高いのです。

しかし、典型的な断り文句には切り返しトークを準備しておくことが大切です。切り返しトークを身に付けて、少しでもお客様の経営層からアポイントメントを取得しましょう。

本章では、断り文句に対する切り返しトーク例に加えて、解説も記載しています。

断り文句①：「確認して、こちらからご連絡します。」

・切り返しトーク例：「ありがとうございます。『提案に先立ち、今後の御社のご意向や大切にしていることをお聞きしたい。』と、○○様（経営層）にお伝えいただけますか？」

・切り返しトーク例：「ありがとうございます。ちなみに、社内ではいつ頃○○様（経営層）にお声かけいただけそうですか？それまでに、必要な資料があれば準備したいと思いまして…。」

【解説】

確認してから連絡するという類の断り文句には、多くの営業担当者が遭遇しているのではないでしょうか。

営業担当者として、お客様が本当に社内で確認をしてくれるのか、それとも単なる断り文句なのかを見定める質問をしましょう。

断り文句②：「○○（経営層）は忙しいから、難しいと思いますよ。」

・切り返しトーク例：「そうですよね、お忙しいですよね。もし難しいようでしたら、○○様（経営層）の他の方で、御社の理念・ビジョンについて詳しく語って頂けそうな方はいらっしゃいますか。」

【解説】

インサイト営業を成功させるためには、お客様の理念やビジョンを正確に把握する必要があります。

そのため、無理に特定の経営層へのアポイントメントを取得せずに、他の方に切り替えることも１つの手です。

断り文句③：「そこまでしなくても、大丈夫ですよ。」

・切り返しトーク例：「御社のご意向をお伺いした上でご提案させて頂いた方が、提案内容もブレのないものになります。御社にとっても大きなメリットがあり、かつ社内での差し戻しのリスクも避けられると思います。」

【解説】

お客様の担当者目線でのメリット及び、リスクの排除を明確に提示しましょう。これは、お客様にとっての価値にもなり得ます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイト営業について基本に加えて、アポイントメント取得方法を切り返しトーク例付きで解説しました。

インサイト営業を実践する上で、お客様の経営層からのアポイントメントを取得することは大きなハードルの１つです。

アポイントメントを取得するための画一的な正解はありませんが、ご紹介させていただいたポイントや切り返しトークを準備することで、アポイントメント取得の確率を高めることが可能です。

切り返しトークのトーク例も掲載しているので、ぜひ実践で使用してみてください。

また、アポイントメント取得の次のフェーズである、お客様の経営層からのヒアリングをどのようにしていけば良いかを知りたい方は、ぜひこちらのコラムにお進みください。
＞「インサイト営業」成功のカギは経営層からのヒアリング！具体的な対話例も掲載！