最新の営業手法インサイトセールスのやり方とは？具体的な手法を解説！

こんにちは、石井です。本日は、インサイトセールスのやり方を解説していきます。

早速ですが、皆さんは、インサイトセールスをご存じでしょうか。

• 聞いたことがない
• 名前だけは知っている
• 内容を少し知っている
• 内容を知っているが実践していない
• すでに実践している

どれに該当しますか？

今回の記事は、②～④に焦点を当てています。

①に該当する方で、インサイトセールスの基本や取り組む意義について知りたいという方は、こちらの記事からお読みください。
＞インサイトセールスを実践する３つの意義とは？競合勝率90%超の営業手法を解説！

では、インサイトセールスのやり方について具体的に見ていくことにしましょう。

インサイトセールスの特徴

インサイトセールスの具体的な内容を解説する前に、その特徴をお伝えします。

これからのインサイトセールスのやり方の解説とも関係が深いため、ご一読いただくことをお勧めいたします。

表からもわかるように、インサイトセールスはソリューションセールスとは4つの観点で異なります。ソリューションセールスで、日々営業活動をされている方は、ぜひご自身の営業スタイルとも重ね合わせてご確認ください。

観点１：ターゲット顧客

ソリューションセールスでは、明確な課題を持っているお客様がターゲットです。一方、インサイトセールスは理念やビジョンの実現を一番の優先としているお客様がターゲットです。

観点２：事前準備

ソリューションセールスでは、お客様の課題はどのようなものがあるのかを仮説立てすることが重要です。

一方、インサイトセールスでは、理念やビジョンを聞き出し、お客様の価値観を理解するような質問を準備することが大切です。

観点３：商談内容

ソリューションセールスでは、明確な課題の聞き出しと、自社の商品やサービスへの興味喚起が中心になります。

一方、インサイトセールスでは、お客様の経営層から理念やビジョンを聞き出し、共感する姿勢を示すことが最も重要になります。

観点４：提案内容

ソリューションセールスでは、お客様の課題を解決する手段として、どれくらい自社の商品やサービスに価値があるのかを論理的に説明します。

一方で、インサイトセールスでは、理念やビジョンを実現するための施策をクリエイティブに考え、環境変化を先回りした提案が求められます。

上記の特徴を含め、インサイトセールスについて知りたい方は、下記からコンセプトブックもダウンロード頂けます。

やり方①　ターゲット顧客の選定

インサイトセールスの第一歩は、ターゲット顧客の選定です。

以下の3つの観点でターゲット顧客を明確にしましょう。

観点①：理念やビジョンの優先度

インサイトセールスは、理念やビジョンを実現するための営業手法です。そのため、理念やビジョンの実現にプライオリティを置いているお客様をターゲットすべきです。

具体的には、地域密着企業や創業者一族が経営している会社は、ターゲットになりやすいと言えます。

一方で、任期が確定しているような経営者は、理念やビジョンの実現よりも、目先の目標達成を優先するケースもあるため、慎重にターゲット顧客かどうかの見極めが必要です。

観点②：管理職や経営層の熱意

インサイトセールスは、お客様の価値観に触れます。そして、未来志向であり、将来をどのようにしていきたいのかという対話をします。

そのため、経営理念やビジョンの実現に対して、どのくらい熱意を持っているのかという見極めも非常に重要になります。

観点③：企業のポテンシャル

経営理念やビジョンは、中長期的に目指すものです。企業のポテンシャルが低い場合は、中長期的な指針よりも、目先の目標を優先する可能性が高いと言えます。

そのため、中長期的な視点を大切にするインサイトセールスのターゲット顧客は、おのずと企業ポテンシャルが高いお客様に限定されるのです。
＞インサイトセールスのターゲット選定方法を実践者が解説！効果的な進め方の第一歩はここから！

やり方②　アポイントメントの取得

インサイトセールスは、お客様の経営層から直接理念やビジョンをヒアリングします。当然のことながら、アポイントメントを事前に取得する必要があります。

アポイントメントの取得に際しては、画一的な正解があるわけではありませんが、下記を意識することで取得率が向上します。

「ご挨拶」を目的にしない

お客様の経営層とアポイントメントを取得する際に、多くの営業担当者が「ご挨拶させてください。」「表敬訪問をさせてください。」という目的をお伝えします。

結論から申し上げて、このような「ご挨拶」を目的にすることは避けるべきです。なぜならば、近年は簡単なご挨拶程度であれば、電話やオンラインで済ますことができる時代だからです。

アポイントメントの目的を提案と紐づける

お客様の経営層からアポイントメントを取得する際には、今後予定している提案の前段階で、経営方針をお伺いしたい旨をお伝えすることが良いです。

具体的には、「ご提案に先立って、御社の経営理念やビジョンなどの進む方向性を理解することで、提案内容と御社の方向性にブレがなくなり、御社にとっても価値があるものだと思っています。

ぜひ、一度お話をお伺いさせていただけませんか。」というようなフレーズが良いでしょう。
＞【インサイトセールス実践者が解説！】お客様の経営層へアプローチする3つのコツ（切り返しトーク付）

やり方③　ヒアリングの実施

インサイトセールスでは、お客様の経営層から直接理念やビジョンをヒアリングします。ただ、多くの営業担当者は、経営層と話をした経験に乏しく、どのような対話をすれば良いのかの検討がつかないはずです。

そこで今回は、インサイトセールスのヒアリングを実践する上で、重要になる対話の観点と具体的なトーク例をお伝えします。

観点１：経営理念

ヒアリング例①：「社内で常々お伝えしていることは何ですか？」

ヒアリング例②：「創業以来、重要視している行動指針は何ですか？」

ヒアリング例③：「会社が成長しても、ずっと変えたくない伝統はありますか？」

観点２：ビジョン

ヒアリング例④：「この先、事業の構想をどのようにお考えですか？」

ヒアリング例⑤：「事業の先に見据えているイメージはありますか？」

ヒアリング例⑥：「お客様に何と言われたときが、一番嬉しいですか？」

観点３：戦略

戦略に関する質問は、「どの領域で？」「どんな強みを？」「誰に？」「どんな価値を？」という4つの視点で質問を考えていきましょう。

ヒアリング例⑦：「どの領域でお客様を増やしたいですか？」（どの領域で？）

ヒアリング例⑧：「負けない強みは何ですか？」（どんな強みを？）

ヒアリング例⑨：「どのようなお客様に買っていただきたいですか？」（誰に？）

ヒアリング例⑩：「お客様はどのようなことに価値を感じていますか？」（どんな価値を？）
＞インサイトセールスの肝は、経営層からのヒアリング！具体的な対話例も詳しく解説！

やり方④　プレゼンテーションの実施

インサイトセールスの最後のフェーズは、お客様の経営層に対するプレゼンです。下記を意識して、効果的なプレゼンテーションを実施しましょう。

はじまりは、理念＆ビジョン

一般的なプレゼンテーションの冒頭は、現状や背景の説明から始めます。

しかし、インサイトセールスのプレゼンテーションでは、お客様の理念やビジョンにフォーカスします。お客様の経営層から聞き出した理念やビジョンの話からスタートしましょう。

体験談を添えて共感を引き出す

理念やビジョンの話をする際には、プレゼンターである営業担当者がなぜお客様の理念やビジョンに共感しているのかを熱く語りましょう。

また、その際に営業担当者の共感の背景にある体験談を語るとさらに効果的です。

これらのプレゼンテーションは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬の一部です。気になる方は、ぜひこちらをダウンロードしてみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイトセールスの特徴に加えて、インサイトセールスのやり方を営業プロセスに沿って解説しました。

インサイトセールスを実践していくには、時間も労力もかかりますが、競合勝率が高く、またAIに駆逐されない営業手法の1つとしても注目されているため、大変お勧めです。

インサイトセールスに取り組む意義について、さらに知りたい方は、こちらをご覧ください。
＞インサイトセールスを実践する３つの意義とは？競合勝率90%超の営業手法を解説！

現在、お客様の課題を聞き出し、その課題を解決する策を提案しているにも関わらず、競合との価格競争や条件競争に巻き込まれてしまっている営業担当者の方は、ぜひインサイトセールスをチェックしてみてください。

インサイトセールスという引き出しを増やすことで、他社の営業担当者と差別化できる可能性を高めることができます。