インサイト営業 虎の巻：経営者との対話３つのポイント

こんにちは。松下です。

本日は、インサイト営業の中でも特に大切にしたい経営者との対話のポイントについて見ていきます。

インサイト営業って何となく聞いたことはあるけど、詳しくは知らない・・・こんな方々の為にも、「インサイト営業とは何か？」基本の概念にも触れながら解説していきますので是非、ご一読ください。

明日のあなたの営業活動で使えるエッセンスが見つかれば幸いです。

インサイト営業とは何か？

「インサイト営業」は、「インサイト」と「営業」の2単語に分けられます。

インサイト（Insight）とは、直訳すると「洞察」や「直感」という意味があります。この意味を踏まえると「インサイト営業」とは「洞察営業」や「直感営業」という意味になります。

もう少し、分かりやすい表現に置き換えると、インサイト営業とは、

「お客様の理念や価値観といった潜在的な要素を聞き出し、これから先の未来のビジョンを実現していくクリエイティブな営業」と言うことができます。

インサイト営業のコンセプトを知りたい方はこちらから資料をダウンロード頂けます。

ソリューション営業とインサイト営業の違い

昨今、「ソリューション営業」が主流となっていましたが、それだけでは、競合に負けてしまう時代になりました。そのため、インサイト営業は、これから先の営業として注目を浴びています。

それでは、具体的にインサイト営業とソリューション営業は何が違うのでしょうか？

下記の表をご参照ください。

表からもわかる通り、ソリューション営業とインサイト営業は、ターゲット顧客・事前準備・商談内容・提案内容の４つの観点で大きく異なります。

特に、ソリューション営業は目先の課題を解決することに注力し、インサイト営業は中長期的な未来を見据えてビジョンに照らし合わせた提案を行うことに注力することは特筆すべきことと言えます。

それでは、このインサイト営業を成功に導くためには何に気を付ければ良いのでしょうか？次章で見ていきます。

経営者との対話のポイント３つ

インサイト営業を行う上でのポイントは数多く存在しますが、本記事の中では、インサイト営業におけるプロセスの中でも特に重要と言える「経営者との対話のポイント」についてご紹介していきます。

ポイント①：経営者の「過去」を傾聴する

まずは、経営者に対し、創業するに至った背景や、創業までにしていた仕事の内容を深く聴きましょう。特に、創業時代の話について質問されると、熱く語り出す経営者は比較的多いです。

どんな想いを持って会社経営をしているのか、について感じることができるため、営業担当者としては「経営者が何を大切にしているのか」「どんな価値観を持っているのか？」といったことを掴みやすいのです。

過去の話、いわば経営をするに至った原体験となるような話を語って頂くことによって、その後の未来に対しても力強く語って頂けるケースが多い為、重要視したいポイントです。

ポイント②：「理念」や「ビジョン」について問いかける

創業に関する過去の話を深く聴いた後には、必ず「理念」や「ビジョン」について問いかけていきましょう。

会社の公式ホームページに掲載されている「理念」「ビジョン」を押さえておきながらも、そこからさらに深堀をしていくことが大切になります。

「理念」の源にあるものは何か？どんな背景があるのか？

「ビジョン」としてこれから先に具体的にどのような未来を描いているのか？

この辺りを細かくヒアリングしていく事が大切です。ホームページやパンフレットには明示されていない、経営者ならではの想いや詳細を掴む事で、以降の提案で他社との差が生まれます。

また、この時に使っている「言葉」はメモをしておくことをお勧めします。その企業特有の言い回しや表現方法が紛れていることが多い為です。

ポイント③：「戦略」を聞き出す

「ビジョン」について把握ができたら、今度は、「ビジョン」を実現するための、「戦略」について聞き出しましょう。

ビジョン実現に向けて、会社は何かしらの「戦略」を持っていることが多いです。「戦略」についても聞き出すことで、「今、何を大切にしているのか？」「これから何を大切にしたいのか？」が浮き彫りになってきます。

もし、明文化された戦略が無いという場合には、それこそ営業の出番かもしれません。一緒に経営者の考えを整理するサポートをすることで、一歩踏み込んだ提案が可能になります。

以上の3つが経営者との対話のポイントになります。具体的にどんな質問をすればよいのか？詳しいフレーズについて知りたい方は、以下から資料をダウンロード頂けます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、インサイト営業の中で特に重要となる「経営者との対話」について見ていきました。

お客様に提案をする前に、いかに経営者から「理念」「ビジョン」「価値観」を聞き出せるかは、提案を左右します。

また、経営者との対話を頂けるチャンスは、そう多くはありません。その一回の機会をより有効なものとし、深い提案を行うためにも、今回、ご紹介する３つのポイントを押さえ対話することを心がけてみることをお勧めします！

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