競合勝率90%超の【インサイトセールスの進め方】を、具体的な事例を交えて徹底解説！

こんにちは、石井です。本日は、インサイトセールスの進め方を解説していきます。

皆さんは、インサイトセールスをご存じですか？インサイトセールスは、米国で生まれ、2012年にハーバードビジネスレビューに掲載されることで日本に上陸しました。

日本におけるインサイトセールスの第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVOの高橋研氏です。著者である「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」は多くの営業担当者から注目を集め、インサイトセールスの知名度も一機に高まりました。

今回は、インサイトセールスの具体的な進め方を、徹底的に解説していきます。

インサイトセールスの基本

インサイトセールスの基本を確認していきましょう。

インサイトセールスとは？

インサイトセールスとは、「お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業」のことです。インサイトは、Insightという英語である、「洞察」や「直感」を意味します。

日本での第一人者は？

日本でインサイトセールスの第一人者と言えば、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVOの高橋研氏です。

著者である「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」は多くの営業担当者に読まれています。また、高橋氏自身も現役の営業パーソンであり、具体的なトーク例まで掲載されています。

インサイトセールスのコンセプトについてまずは知りたいという方は、コンセプトブックをダウンロード頂けます。

インサイトセールスを実践する3つの意義

インサイトセールスを実践する意義を考えてみましょう。

観点１：環境の変化

現代はテクノロジーの発展により、多くの仕事がAIに代替えされています。これは営業職も例外ではないとされています。ただし、インサイトセールスはクリエイティブにお客様に提案活動を実施します。

従来型のソリューションセールスでは、お客様の課題を精緻に分析に、それを解決するための案を論理的に提案していきます。これは、まさにAIの得意領域です。

一方で、インサイトセールスは、お客様の理念やビジョンを実現するための施策をクリエイティブに構想していきます。インサイトセールスを身に付けることで、環境の変化にさらされにくい営業活動をすることが可能です。

観点２：会社としてのパートナー発掘

インサイトセールスは、お客様の経営層との関係構築をしていきます。これは、新しいパートナーの発掘とも言い換えることができます。

現代では、厳しいビジネス環境で戦っている会社が多くあります。このような厳しい環境下でも、しっかりとビジネスを進めていくためにはパートナーの発掘が必要不可欠であり、そのためにはインサイトセールスが必要なのです。

観点３：営業としてのキャリアアップ

インサイトセールスを実践することで、営業担当者の視座が高まります。

なぜならば、お客様の経営層から直接話を聞くことで、自身の視点も広がるからです。また、多くの理念やビジョンを理解することで、自然と経営視点も身につくことになるでしょう。結果として、営業担当者のキャリアアップにもつながるのです。

進め方①　ターゲット選定

インサイトセールスを成功させるためには、ターゲット選定が非常に重要です。なぜならば、インサイトセールスが有効なお客様は限定されているからです。

また、インサイトセールスは営業担当者にとっても、時間と労力がかかります。そのため、ターゲット企業はよく吟味しましょう。

観点①：理念やビジョン

インサイトセールスは、理念やビジョンを実現する営業手法です。当然のことながら、お客様が理念やビジョンに重きを置いていないと、いくらインサイトセールスをしても効果が高まりません。

地域密着型企業、創業者またはその一族で経営しているような企業は、インサイトセールスが効果的な可能性が高いと言えます。

一方で、任期が決まっている経営者は、理念やビジョンよりも目先の目標に目が行きがちなので、ターゲットとすべき企業かを吟味する必要があります。

観点②：管理職や経営層の熱意

インサイトセールスは、管理職や経営層と未来に向けて理念やビジョンを語り合います。これらの方々が、理念やビジョンの実現に熱意を持って取り組んでいるかは、非常に重要なファクターです。

理念やビジョンの実現は、中長期的な将来のことなので、当然のことながら誰も達成できるかどうか分かりません。

このような状況であっても、「絶対に、理念やビジョンを実現してみせる！」という熱いパッションを持っている管理職や経営層を探すと良いでしょう。

観点③：企業の成長度合い

経営理念やビジョンは、中長期的に実現していくものです。もし、企業の成長度合いが低い場合、中長期的な視点よりも、短期の数値目標達成に向けて舵を切る経営者も少なくありません。

そのため、中長期的な視点で理念やビジョンの実現に力を入れることができる企業の成長度合いは、見極めの重要なファクターです。

また、企業の成長度合いは停滞気味であっても、企業のポテンシャル自体が高い、または、新しい事業に投資する余裕がある企業もターゲットになる可能性があると捉えておくと良いでしょう。
＞インサイトセールスのターゲット選定方法を実践者が解説！効果的な進め方の第一歩はここから！

進め方②　アポイントメントの獲得

第一の関門は、アポイントメントの取得です。

インサイトセールスは、お客様の経営層から直接理念やビジョンをヒアリングします。そのため、経営層からアポイントメントを事前に取得する必要があります。

アポイントメントを取得することは大変難しく、画一的な正解があるわけではありませんが、下記を意識することで確率を高めましょう。

アポイントメントの目的を明示する

お客様の経営層からアポイントメントを獲得するためには、アポイントメントの目的を明示する必要があります。その際の目的は、営業活動をする上で経営方針を伺うといったことが良いでしょう。

具体的には、「今後、御社への営業活動に力を入れて、より一層のご支援をしたいと考えています。それに先立って、御社の経営方針をお伺いすることで、今後の営業活動においてもその方針にぶれることなく、御社にピッタリの情報をご提供できると考えております。」や「ご提案に先立って、提案を御社の経営理念やビジョンとマッチしたものにしたいため、ぜひ経営理念やビジョンをお伺いできませんか？」といったフレーズが良いでしょう。

「ご挨拶」は目的ではない

お客様の経営層からアポイントメントを取得する際に、「ご挨拶」を目的にすることは避けましょう。理由は単純で、お客様の経営層もアポイントメントの打診を断りやすいからです。

進め方③　ヒアリングの実施

アポイントメントを獲得できたら、いざお客様の経営層からのヒアリングの実施です。このヒアリングが第二の関門と言えるでしょう。なぜならば、多くの営業担当者は、お客様の経営層との対話経験がなく、何を話せば良いのかがわからないからです。

「経営層との対話は緊張するから話したくない。」と後ろ向きな営業担当者の方も多いのではないでしょうか。今回は、具体的なトーク例を交えて、お客様の経営層との対話の観点を学んでいきます。

実際にすぐに活用できる例文も添えているので、ご参考にしてみてください。

観点１：経営理念

ヒアリング例①：「創業以来持ち続けている想いは、どのようなものですか？」

ヒアリング例②：「創業以来、社員の方々に語っていることはありますか？」

ヒアリング例③：「会社が成長しても、変化させたくないことはありますか？」

その２：ビジョン

ヒアリング例④：「将来の事業をどのようにお考えですか？」

ヒアリング例⑤：「事業の先に見据えているものはありますか？」

ヒアリング例⑥：「お客様に何と言われたいですか？」

その３：戦略

戦略の質問は、「どの領域で？」「どんな強みを？」「誰に？」「どんな価値を？」という4つの視点で質問しましょう。

ヒアリング例⑦：「特にどの領域で、お客様を獲得していきたいですか？」（どの領域で？）

ヒアリング例⑧：「御社ならではの強みは何ですか？」（どんな強みを？）

ヒアリング例⑨：「どのようなお客様に買っていただきたいとお考えですか？」（誰に？）

ヒアリング例⑩：「お客様は、御社の何に一番価値を感じていますか？」（どんな価値を？）
＞インサイトセールスの肝は、経営層からのヒアリング！具体的な対話例も詳しく解説！

進め方④　プレゼンテーションの実施

インサイトセールスの第三関門は最後のフェーズであるプレゼンテーションです。

お客様の経営層へのプレゼンテーションは、一般的なプレゼンテーションに一工夫加え、より共感の生まれやすいものにしていきましょう。

理念＆ビジョンを語る

一般的なプレゼンテーションでは、冒頭の挨拶が終わったら「現状」「背景」などの説明をします。一方、インサイトセールスのプレゼンテーションでは、その前にお客様の理念やビジョンをプレゼンターである営業担当者が語ります。

前段階のヒアリングで、お客様の経営層から聞き出した理念やビジョンに共感していて、これらを一緒に実現していきたいという熱い想いをお客様に投げかけましょう。

体験談で共感を引き出す

お客様に理念やビジョンの話をする際に、プレゼンターである営業担当者自身の原体験にも触れましょう。「なぜ、お客様の理念やビジョンに共感するのか」を自身の体験談を添えてプレゼンテーションすることで、お客様からの共感は一機に高まります。ぜひ、実施してみてください。

これらのプレゼンテーションは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬の一部です。気になる方は、ぜひこちらをダウンロードしてみてください。

＞インサイトセールスのプレゼンを実践者が語る！お客様の経営層に響くプレゼンはこれだ！

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイトセールスの基本や意義に加えて、進め方を営業プロセスに沿って解説しました。インサイトセールスを実践していくことは、難易度が高く、また時間や労力もかかります。しかし、他社の営業との差別化ができるため競合勝率が高いと言えます。

また、何よりも営業担当者がインサイトセールスを実践することで、多くの価値観に触れ、お客様の夢を実現していくことになります。これらは、働きがいを大きく高めてくれること間違いありません。

現在、ソリューションセールスを実践していて、どうしても価格競争や条件競争に陥っているという方がいらっしゃれば、営業の引き出しの1つとしてインサイトセールスを実践してみてはいかがでしょうか？