営業
2022.09.21

営業改革が必要な理由とオススメの営業改革支援コンサル企業ランキング

売上目標を達成しつつ、働き方改革で効率化が求められる現場では「営業改革」が必須課題となっています。

一方、実際の営業現場では属人化された営業スタイルが根強く残っているといった、古典的な体質が続いているケースもあるでしょう。

営業改革を推進するには自社組織に専任チームを作る方法もありますが、専門のコンサルティング会社に相談するやり方もオススメです。

この記事では、営業改革が必要な理由とオススメの営業改革コンサルティング会社をご紹介します。

営業改革が必要な3つの理由

営業改革は、「売上目標の達成」だけが目的ではありません。

営業改革に取り組むべき理由には、売上利益の向上含め以下3つのポイントがあります。

  1. 変化が激しい市場や環境に対応するため
  2. 組織と人が成長するため
  3. 売上利益を達成するため

営業改革は、人と組織の成長には必要不可欠な取組みです。「現状維持は後退しているのと同じ」とよくいわれます。

まさに、営業改革は現状に甘んじることなく課題を洗い出し、人と組織が成長するために必要なことなのです。

その1:変化が激しい市場や環境に対応するため

営業を取り巻く市場や環境は、日々変化しています。

たとえば、BtoB営業中心の企業であれば、以前はフィールドセールスがアナログ式の営業をしていても成果は出せたでしょう。営業スタイルの種類については、こちらの記事で詳しく解説しています。
>現役営業担当者なら知っておくべき、営業スタイルの種類12選!

しかし、現在の営業環境は以下のように変化しています。

  • グローバル市場における価格競争が激化している
  • 働き方改革が進み、最小限の時間で成果を出すことが求められる
  • 営業スタイルが変わり、非対面中心の営業になりつつある
  • 購買行動にも変化が見られる(必要な情報をインターネットで検索して購入するスタイルに変化)

上記のような市場変化に対応するには、営業のDXも必要になってきます。

属人化した営業管理から脱却し、SFACRMなどのDXツールを活用して営業効率を上げていくことも求められるでしょう。

SFAを導入すれば、優秀な営業担当者が使うツールを全員が共有できますし、営業プロセス管理もリモートでできるため、“報告のためだけに帰社する”といった無駄な時間も削減できます。

その2:組織と人が成長するため

営業改革をやりはじめた段階では、組織内で軋轢(あつれき)が生じることもあるでしょう。

古い体質が根強く残る企業では「これまでの手法を変えたくない」「自分なりの営業方法を邪魔されたくない」といった意見から、なかなか営業改革が進まないケースもあります。営業改革における社内の軋轢をどのように対応していくかは、こちらの記事をご覧ください。
>営業改革のスタートからゴールまでのロードマップ!成果を残す営業組織の作り方と育て方!

営業改革を進める上では、自社営業部門のスタッフだけでは気づきも少ないため、専門のコンサルティング会社への依頼がオススメです。コンサルティング会社による分析で自社営業部門の課題を提示されると、改めて「成長していない現状」に気づかされるかもしれません。

営業改革を通じて「人と組織」に変革が起きれば、結果として売上利益の向上につながります。

「言われたことだけをする営業」から、社員ひとり一人が能動的に動き、変革にチャレンジする組織を目指せるようになります

その3:売上利益の達成

企業にはさまざまな部署があり、それぞれの部署に求められる成果は異なります。とりわけ、営業部門に求められるミッションは「売上利益の達成」です。

営業改革が成功すると、営業効率があがるため利益向上の面で効果が出ます。DXツールを活用し、稼働時間の削減や営業プロセスの各KPIが改善できれば営業生産性も上がるでしょう。

また、営業改革により社員ひとり一人の意識も変わります。営業効率がアップしたことで考える時間も増え、新しいアイデアが生まれたり、新規事業がスタートできたりすることも珍しくありません。

営業改革を成功させる具体的な方法

確かに、企業の成長に営業効率は必要不可欠な要素です。

しかし、経営陣が「営業改革をやろう!」と号令をかけるだけで実現できるほど簡単なものでもありません。

自社の営業部門を改革していくには、以下3つの点に留意しながらすすめるといいでしょう。

  1. 自社組織にどんな課題があるのか徹底的に洗い出す
  2. 目標を共有し、戦略・戦術を見直す
  3. 体制やツールを導入し、営業を仕組み化する

その1:組織課題の洗い出し

営業改革を進めるときは、はじめに自社営業部門の課題を整理することからはじめましょう。

たとえば、以下のような課題があるかもしれません。

  • リード数が少なく、営業できる対象が少ない
  • アポ率や商談化率、成約率などの営業KPIに課題がある
  • 好調メンバーの営業スタイルが属人化されており、成功事例の共有もされていない

たとえば「営業対象顧客の減少」が課題だった場合、フィールドセールスが飛び込み営業を続けていても、いつまでたっても成果はあがらないでしょう。

リード数を上げるためにWEB戦略を見直し、営業とマーケティング部門が連携して新規顧客開拓のための施策を練ることが必要になってきます。

営業プロセスに課題があるならSFAを導入し、どの営業プロセスに課題があるのか、詳しく分析することも必要になってくるでしょう。

以下でご紹介するような営業コンサルティング会社のサポートも受けながら、BPR※(Business Process Re-engineering)の考え方を活用し、組織課題に優先順位をつけて改革していくことが必要です。
BPR…業務フローや組織構造を根本的に見直し再設計すること

その2:目標の共有と戦略戦術の見直し

課題の洗い出しができたら「目標共有」と達成に向けて「戦略戦術の見直し」が必要になってきます。

目標をマーケティング部門など他部署と共有することも重要ですが、理想は「営業部門のメンバーひとり一人が同じ目標を共有している状態」です。

共有すべき目標は単なる売上指標だけではなく、企業として何をゴールにするのかを共有しておくことが重要です。売上達成のほかにも「業界シェアNo1を奪取する」「顧客評価ランキングで1位を目指す」など、企業独自の達成目標を明確にしておくようにしましょう。

戦略戦術の見直しも大切です。営業成績が低迷しているときは、もしかすると営業ターゲットそのものが間違っている可能性もあります。

フィールドセールスばかりに負担をかけるのではなく、インサイドセールスを活用した営業戦略も必要かもしれません。

その3:営業の仕組み化

営業改革の骨組みが決まったら、次は「営業の仕組み化」に取り組んでいきましょう。営業の仕組み化は、改革を継続していくうえでとても重要なステップです。

自社組織で営業仕組み化を成功させるには、以下の要素が必要になります。

  • 経営層トップの意思を現場に落とし込む「改革専任チーム」の配置
  • SFAをはじめとする営業DXツールの導入
  • 営業改革を継続するためのサポート体制

営業改革は一朝一夕で成しえるものではありません。最低でも3ヶ月、組織課題が根深い企業だと1年以上かかる場合もあります。

せっかく取り組んだ営業改革が途中で頓挫しないよう、専門業者のサポートも借りながら継続していくことが重要です。

営業改革のコンサルティング会社ランキング6選

ここからは、営業改革を外注できたりアドバイスが受けられたりする、営業改革に長けたコンサルティング会社を6社ご紹介します。

自社だけでは営業課題の整理や改革が難しい場合は、費用をかけてでも専門業者に相談してみることをオススメします。

アルヴァスデザイン

株式会社アルヴァスデザインは、営業教育に特化した会社です。コンサルティングを実施しつつも、現場への教育支援を得意としていることから、営業担当者の行動変容につながります。

特に、営業改革に必要な「営業戦略会議」「同行営業」なども実施し、現場に根付いた改革を実施します。コンサルタントは、過去に営業として優秀な成績をおさめ、かつ現在でも営業活動を実施している営業のプロです。そのため生々しい失敗談をお伝え出来ることはもちろん豊富な営業経験を踏まえながら改革に取り組むことが可能です。理論だけでは通用しない営業現場の改革には、営業のプロであるコンサルタントが適しています。

実績としては、日本のさまざまな業界の大手企業での営業改革の事例があります。特に、BtoB向けの営業改革には強く、半年~1年かけて成果を達成していきます。

<アルヴァスデザインによる営業改革の一例>

課題改革するための対策
・お客様の経営層とのリレーションが築けていない・お客様の経営層との対話のためのスキルトレーニングと同行営業
・お客様の経営層との関係構築のための戦略会議と実行、および軌道修正。
インサイトセールスの波及・インサイトセールスのスキル教育と同行営業
・マネージャークラスへのコーチング教育
・マネジメント改革・ドラッカーマネジメントの教育
・マネージャーとの1on1

<会社概要>

会社名株式会社アルヴァスデザイン
所在地東京都港区新橋2丁目16-1ニュー新橋ビル6階
連絡先TEL:03-6277-4140(代表)

>アルヴァスデザイ公式HP

 

レイヤーズコンサルティング

レイヤーズコンサルティングは、営業のみならず企業の業務改善をコンサルティングしてくれる会社です。
コンサルティング会社のなかには、マネジメント層との打ち合わせばかりおこない、メンバー層に営業改革が浸透しないケースもあります。

レイヤーズコンサルティングは、マネジメントだけではなくメンバーを含めたレイヤーごとできめ細やかなサポートをしてくれる点が特徴的です。

<レイヤーズコンサルティングによる営業改革の一例>

課題改革するための対策
・営業が無駄な業務に忙殺されている・派遣スタッフへの業務移管
・アウトソーシング化の提案
・繁忙期と閑散期の適正人員配置ができない・閑散期のアウトバウンド実施提案
・業務の属人化・ナレッジの共有
・報告分析に時間がかかる・SFA導入をはじめとする業務のデジタル化

<会社概要>

会社名株式会社レイヤーズ・コンサルティング
所在地東京都品川区上大崎3-1-1
目黒セントラルスクエア14
連絡先TEL:03-5791-1125(代表)

>レイヤーズコンサルティング公式HP

日本総研

日本総研は、営業改革だけではなく経営戦略から新規事業開発に至るまで、組織全体の改革をサポートしてくれるコンサルティング会社です。

営業改革でもさまざまな有名企業で実績を残しており、マーケティング戦略や営業戦略の見直し、ブランド戦略までを一貫してサポートしてくれます。

特に、営業で重要な新規得意先開拓には自信をもっており、体制づくりから新規開拓支援に至るまで一貫した支援体制があるため安心して任せられる点が特徴です。

<日本総研の営業改革事例>

  • 戦略の明確化をアドバイス
  • 営業担当者の提案力強化支援
  • マネジメントの仕組みづくり

<会社概要>

会社名株式会社日本総合研究所
所在地東京都品川区東五反田2丁目181
連絡先公式サイトより問い合わせ

>日本総合研究所公式HP

リクルートマネジメントソリューションズ

リクルートマネジメントソリューションズは、人事制度改革やES(従業員満足)向上のコンサルティングなど、さまざまな企業支援をおこなっている会社です。

数あるコンサルティングサービスのなかでも「営業強化、変革支援コンサルティング」は有名企業での導入事例もあり、多彩な実績を誇っています。

営業改革においては、以下5つのステップごとできめ細やかな支援をしてくれますので、自社目線では気づけない部分の改善にもつながります。

<リクルートマネジメントソリューションズ/営業改革のステップ>

  • STEP①‥現状調査分析
  • STEP②…営業スタッフの役割定義づけ
  • STEP③…営業活動のモデル設計
  • STEP④…制度、ルール支援策の設計
  • STEP⑤…トレーニング設計と実践

<会社概要>

会社名株式会社リクルートマネジメントソリューションズ
所在地東京都品川区大崎1-11-1 ゲートシティ大崎 ウエストタワー7F
連絡先フリーコール/0120-878-300  TEL:03-6331-6000

>リクルートマネジメントソリューションズ公式HP

パーソルキャリア

パーソルキャリアも、営業だけではなく人事やマーケティングに至るまで、あらゆる企業課題の改善支援が可能です。

営業改革においては、営業社員の育成や戦略立案、そして販路拡大までトータルでサポートしてくれます。

とくに、営業現場で以下のような課題を抱えている企業にはオススメです。

  • 新規開拓をする上で、他社の営業戦略ノウハウを参考にしたい
  • 既存市場でのネットワークが少ないため攻略に苦労している
  • 属人的な営業になっており若手営業担当の育成ができていない
  • 営業KPIの設定ができない(やり方がわからない)

<会社概要>

会社名パーソルキャリア株式会社
所在地東京都千代田区丸の内2-4-1
連絡先丸の内ビルディング27F

>パーソルキャリア公式HP

アビームコンサルティング

アビームコンサルティングの営業改革支援は多岐にわたります。

以下のとおり、マーケティングからカスタマーサービスに至るまでトータルで相談できる点がメリットです。

<アビームコンサルティングに相談できるコンサルティング業務>

マーケティングマーケティング改革
セールスデジタルマーケティング
カスタマーサービス営業改革

営業改革に絞っていえば、以下の具体的な支援が受けられます

■動画活用によるオンライン購買体験向上支援サービス
 
SNSを活用したECサイトへの誘導

■フィールドセールス改革ソリューション
※営業マネジメントの自動化とデータ分析による業務改善提案

<会社概要>

会社名アビームコンサルティング株式会社
所在地東京都千代田区丸の内1-4-1
連絡先丸の内永楽ビルディング26F

>アビームコンサルティング公式HP

まとめ

好調な実績を出せている企業でも、まだまだ気づけていない課題がたくさんあるはずです。

営業改革をすすめるには、専門コンサルティング会社の支援も受けながら、まずは自社営業課題の洗い出しからはじめてみましょう。

他業種での失敗成功事例をもとに、これまで気づけなかった課題にも着手してくれるに違いありません。

企業が成長していくには、営業改革は必要不可欠な業務です。ぜひ人と組織の未来のために、取り組んでみることをオススメします。

今回は、営業改革を得意とする6社のコンサルティング及び教育会社をご紹介しました。気になる会社には、ぜひ問い合わせしてみてください。

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