営業
2021.06.01

現役営業担当者なら知っておくべき、営業スタイルの種類12選!

こんにちは。石井です。
今回は、現役の営業担当者であれば知っておくべき、営業のスタイルについて解説してきます。

これまで、営業スタイルは時代とともに変化をしてきました。その一つが、コロナウイルスのパンデミックによる、リモート営業の増加です。

本記事をお読みいただいている方々も、コロナウイルスのパンデミックを境に、商談の多くを対面からオンラインへとシフトをされたかと思います。

このように、営業スタイルは、時代とともに変化しています。そこで今回は、現存する12種類の営業スタイルについてご紹介します。

それぞれの営業スタイルの特徴や求められる資質やスキルも記載していますので、ぜひご参考にしてください。

営業スタイルにおける種類とは?

営業スタイルの種類を考える前に、そもそも営業スタイルとは何でしょうか。
本記事では、営業スタイルは大きく2つに分けられると考えています。

1つ目は、営業担当者が持ち合わせている人柄や資質による「営業特徴」です。

皆さんの周りにも、「ガツガツしたアプローチを得意とする肉食系営業?」や「年上にやたら好かれる営業?」など、様々な特徴があるはずです。この一人ひとり違った特徴のことを、営業スタイルと呼ぶことがあります。

2つ目は、「営業手法」という切り口です。

1つ目は、各人の特徴に焦点を当てた営業スタイルですが、2つ目はそれよりももっと大きな概念です。例えば、インサイドセールスやソリューションセールスが、2つ目の営業スタイルに該当します。

本記事では、この2つ目の営業手法における営業スタイルに焦点を当て、これからを生き抜く営業スタイルを考えていきます。

営業スタイル1 「個人向け」か「法人向け」で分類

営業スタイルの種類として、大きく分けれられることは、「個人向け」か「法人向け」かということです。

個人向けの営業のことを個人営業やBtoCセールス、法人向けの営業のことを法人営業やBtoBセールスとそれぞれ呼ぶことがあります。

では、早速個人営業と法人営業を見ていきます。

1.個人営業

個人営業とは

個人営業とは、営業担当者が個人向けに営業をすることを指します。

最も身近な例としては、生命保険や自動車保険の営業担当者があげられます。営業担当者として、お客様から信頼されることがとても大切になります。

求められている資質やスキル

人としてお客様に信頼されるための人間性が求められます。

また、法人営業よりも、お客様に新しいお客様を紹介していただくことが多いです。そのため、紹介をいかにもらうかというスキルも大切です。

2.法人営業

法人営業とは?

法人営業とは、営業担当者が法人向けに営業することを指します。
一例としては、オフィスの複合機やプリンターを販売するOA機器の営業担当者が該当します。

お客様から信頼されることはもちろんのこと、お客様が大企業になればなるほど人間関係の調整を求められたり、より論理的な提案が必要になったりします。

求められている資質やスキル

お客様と中長期的な関係を長くじっくり形成できることに加え、ヒアリング力やプレゼン力など多岐にわたります。また、お客様の担当者層から経営層にいたるまで多くの階層と接点を持ちます。

そのため、自社の上司や経営層を巻き込んだ上で、お客様と深い関係構築をする力が求められます。

営業スタイル2 対面の有無で分類

コロナウイルスのパンデミックにより、増加した営業スタイルの一つがインサイドセールスと言えます。

フィールドセールスとは、訪問営業と呼ばれることが多く、コロナウイルスのパンデミック以前は日本で主流の営業スタイルでした。

3.インサイドセールス

インサイドセールスとは?

インサイドセールスは、「インサイド」が指している通り、お客様先には訪問しない、非対面営業です。

具体的な仕事としては、新規のお客様に架電してアポイントメントを取得したり、自社セミナーの案内をお客様に送ったりします。

求められている資質やスキル

コロナウイルスのパンデミックで在宅勤務をしているお客様も多く、電話がつながらないケースもあります。そのため、お客様に粘り強く、継続的にアプローチし続ける忍耐力が必要です。

4.フィールドセールス

フィールドセールスとは

営業担当者が実際にお客様先に訪問をして商談を行うのが、フィールドセールスです。
訪問営業とも呼びます。

昨今では、インサイドセールスが取得したアポイントに、フィールドセールスが訪問して商談をするという分業も増えてきています。

求められている資質やスキル

お客様と直接対話をするため、基本的なビジネスマナーや営業スキルを身につけている必要があります。それに加えて、お客様の懐に入り込み、信頼を獲得するための人間力も求められます。

営業スタイル3 取引の有無での分類

新規獲得か既存を守るかということは、多くの営業組織で話されているテーマの一つです。

会社によっては、新規開拓専門の営業担当者や、既存向け専門の営業担当者をおくことも珍しくありません。

5.新規営業

新規営業とは?

新規営業とは、その名の通り新規顧客に対してアプローチをかける営業のことです。
新規営業の中には、飛び込み営業も含まれます。お客様から断られることが圧倒的に多いのが特徴です。

求められている資質やスキル

断られることが多いのが新規営業であるため、折れない心を持ち合わせているメンタルの強さが必要です。少し上手くいかないことがあっても、ポジティブに行動できる方や、行動目標を渡されるとやる気になる方が向いています。

6.既存営業

既存営業とは?

既存営業とは、すでに取引があるお客様に対して営業することを指します。
別名、ルートセールスやルート営業と呼びます。

自社と似た商品やサービスを持っている競合他社は多く存在することが多く、既存営業は他社に代替えされないように、お客様との関係構築と関係維持をはかります。

求められている資質やスキル

お客様からいただいている信頼を維持拡大することが求められます。
そのために、お客様から営業担当者として認められるだけではなく、追加提案や改善提案をするスキルも必要です。

お客様と頻繁に連絡と取り合い、こまめにサポートする気配り上手な方が向いています。

営業スタイル4 アプローチ手段の違いで分類

営業担当者が行うアプローチ手段で、営業スタイルを分類することも可能です。

今回は、よくある「電話に特化した営業」「メールに特化した営業」の2つをご紹介します。

7.電話営業

電話営業とは?

電話営業とは、その名の通り電話のみでお客様と商談をする営業のことを指します。
電話のみでお客様とコミュニケーションを取るため、完全に非対面型の営業です。

求められている資質やスキル

お客様と終日電話をするため、忍耐力が求められます。
また、トークスクリプトが決められていることも多く、単調な仕事をこなす必要があります。

8.メール営業

メール営業とは?

メール営業とは、お客様に対してメールを送り、そのメールのみで商談を完結させる営業です。
お客様とは非対面かつ、文章のみでのやり取りになります。

求められている資質やスキル

お客様に文章のみで価値訴求をする必要があるため、ライティング能力が求められます。

営業スタイル5 ソリューション型かインサイト型かで分類

9.ソリューション営業

ソリューション営業とは?

お客様から課題を引き出し、その課題に対して適切なソリューションを提案する営業スタイルのことです。
最も認知され、実践されているのがソリューションセールスです。

求められている資質やスキル

お客様の課題を論理的にまとめて、商品やサービスを提案することが求められます。

10.インサイトセールス

インサイトセールスとは?

経営者の理念やビジョンの実現をご支援する営業スタイルであり、別名インサイトセールスと呼ばれています。

インサイトセールスは、米国で生まれ、2014年にハーバードビジネスレビューに掲載され、日本でも普及し始めています。インサイトセールスについて詳しく知りたい方は、お問合せより資料請求可能です。

またこちらの記事も参考になります⇒これからの時代に求められる営業スタイルとは?インサイトセールス著者インタビュー付

より具体的にインサイトセールスを知りたい方はこちらを確認ください。
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求められている資質やスキル

お客様経営層の懐に入り込み、理念やビジョンを傾聴するスキルが求められます。数をこなす営業よりも、経営層一人ひとりにじっくり向き合い、経営層の人生を応援したいと思える人が向いています。

営業スタイル6 お客様主導か営業担当者主導かで分類

11.インバウンドセールス

インバウンドセールスとは?

お客様から企業側に対して、問い合わせをすることから始まる営業スタイルのことです。

メリットは、購買意欲が比較的高いお客様から問い合わせがくるため、営業が商品やサービスを販売しやすいことです。

一方、デメリットは、お客様から問い合わせをもらう必要があるため、マーケティングの負荷が高いということがあります。

求められている資質やスキル

お客様からの問い合わせに対して、マニュアルにそった対応をする必要があります。
お客様の問合せの背景を的確に把握し、ポイントを押さえ回答しながら、お客様の決断を後押しする力が求められます。

12.アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスとは?

企業側(営業担当者)からお客様に対して、働きかける営業スタイルのことです。

メリットは、営業したいと思うお客様先を自ら選定できる点です。

一方、デメリットは、商品やサービスに全く興味がないお客様に対して営業をすることもあるため、営業としての負荷がかなり高いということです。

求められている資質やスキル

粘り強くお客様に対して営業し続けられる方が向いています。また、お客様に断られたとしても、くじけないメンタルが求められます。

これからの営業に求められる3つのポイント

2020年から注目されている営業スタイルの一つが、オンライン営業です。

コロナウイルス感染拡大により、従来は訪問営業をしていた方も、非対面の営業にシフトせざるを得ない状況になりました。私たちは、これからどのように営業スタイルを確立していくべきなのでしょうか。

結論から申し上げますと、オンライン営業と対面営業の両方を駆使していく必要があります。

では、なぜ両方を駆使する必要があるのか、そしてオンライン営業と対面営業の各スキルを高めるにはどのようにすれば良いのかを考えていきます。

ポイント1:オンライン営業と対面営業の違いを知る

オンライン営業と対面営業では、下記の観点で違いが見られます。これらの違いを理解することがオンライン営業と対面営業の双方を上手く使いこなす第一歩になります。

ポイント2:オンライン営業のスキルを高める

オンライン営業と対面営業の違いを理解できたら、次にオンライン営業のスキルについて考えてみましょう。

オンライン営業では、「視覚」「聴覚」のみのコミュニケーションが基本です。

お客様は、「視覚」と「聴覚」だけで、この営業のことを信頼しても大丈夫なのかということを決めているわけです。

そのため、カメラはPC付属のものではなく、高性能のものを使用しましょう。
また、マイクも外付けで性能の良いものを使用すると良いでしょう。

また、オンラインですぐに画面共有ができるように、お客様に見せる予定がある資料はデスクトップに置いておくようにしましょう。

ポイント3:対面営業のスキルを高める

オンライン営業が増え、対面営業をする機会は激減しました。
しかし、いまだに対面営業が好まれるケースがあります。例えば、お客様の経営層と商談する場面などがあります。

お客様にとっては、オンラインではなくあえて対面での商談を求めているため、営業は対面商談のクオリティを、以前より意識的に高める努力をしなければなりません。

その際に、重要になってくるのが「インサイトセールス」という営業手法です。この営業手法は、お客様の経営層との対話に特化したと言っても過言ではないほど、経営層との面談の際に活用できます。

ぜひ、対面営業のスキルを高める一つとして、チェックしてみてください。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、営業スタイルの種類について解説しました。営業スタイルは、時代とともに変化してきています。

コロナウイルスのパンデミックにより、営業スタイルはオンライン営業へと変化しました。このように、これからも営業スタイルは刻々と変化していくことが予想されます。

ぜひ、その時代にあったもの、自分自身にあったもの、お客様が求めるものなど、様々な観点から自身の営業スタイルを見直してみてください。

また、オンライン営業が主流になっている今、数少ない対面営業では高いクオリティを営業は求められます。その際に、インサイトセールスという営業手法は対面営業のクオリティを高める一つになります。

気になった方は、ぜひチェックしてみてください。

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