リモート営業で成功したいならロールプレイングを実施しよう！効果的な実施方法を解説します！

こんにちは、石井です。

今回は、リモート営業でのロールプレイング（以下ロープレ）について解説していきます。新型コロナウイルスの影響により、私たちの営業環境は急変しました。

具体的には、対面からリモートへと切り替わりました。これにより、営業現場では上司と部下が別の環境で仕事をする、いわゆるテレワーク型の営業組織が増加したと言えます。これにより、急減したのが「ロープレ」ではないでしょうか。

今まで、同じオフィスで仕事をすることが当たり前であった私たちですが、その中で「ロープレやろうか？」という声は自然と上がってきました。

しかし、リモート環境下では、このような声かけがなくなり、ロープレのための時間を意図的に作らない限り、ロープレは実施されなくなりました。

本記事では、ロープレの必要性を問い直し、リモート環境下でも実施できるロープレの実施方法を解説し、さらには注意点にも言及します。

ロープレの必要性を問う

リモート営業を成功させるために、ロープレはすべきなのでしょうか。必要である場合、なぜ必要なのでしょうか。期待できる効果も考えながら、ロープレの必要性を問うていきましょう。

ロープレとは？

ロープレとは、ロールプレイングの略称です。ロール（Role：役割）プレイング（Playing：実行すること）のことであり、「営業シーンで起こり得ることを想定して、予行練習すること」と定義することができます。

ロープレは必要なのか？

結論、ロープレは必要です。特に、リモート営業では必須と言えます。それはなぜか…。

１つ目の理由は、商談の品質が高まるからです。例えば、会社紹介、商品やサービスの説明、納品説明などは商談シーンで必ず発生することです。ヒアリングであっても、話すお客様は変われど、質問項目自体は大きく変わりません。

つまり、営業現場では、頻出するシーンがあるのです。この頻出シーンの練習をすることこそ、ロープレであり、これにより商談の品質は高まるのです。

２つ目の理由は、商談の品質を社内で均一化できるからです。リモート環境下では、上司と部下の関わりが少なくなるため、それぞれの商談は営業担当者に属人化していく可能性があります。これを防ぐためにロープレは大きな役割を果たします。

上記、２つの理由からリモート営業で成果を出すためにはロープレをすべきなのです。

期待できる効果

ロープレをすることで期待できる効果は、「商談の品質向上」と「品質の均一化」にあると言えます。

その他にも、互いにロープレのお客様役と営業役をすることで、良いところを盗み合うこと、つまりは社内での学習を促進することも可能です。

また、ロープレの時間を作った場合、ロープレだけでは終わりません。多くの場合で、上司と部下の間で雑談が生まれます。

つまり上司にとっては、ロープレの時間を設定することで、部下の営業スキル上の課題を把握するだけではなく、メンタル面の状況を雑談の中から把握することもできるのです。

代表的なロープレのシーン

リモート営業では、さまざまな商談のシーンが存在します。今回は、その中でもロープレをした方が良い４つの代表的なシーンをご紹介します。

シーン１．アポイント取得

アポイントメント（以下アポイント）の取得は、リモート営業のスタートです。オフィスに電話をかけても不在のことが多く、なかなかお客様と話すまでも大変です。

しかし、アポイント取得も頻出シーンであり、かつ、ある程度想定したシナリオで進んでいきます。

具体的には、

• 「お客様までの取り次ぎ」
• 「お客様に価値を訴求する」
• 「お断り文句に対して切り返す」

があげられます。

特に、切り返しトークは重要で、こちらのダウンロード資料で詳しく解説しています。切り返しトークは下記リンクから。

シーン２．アプローチ

アプローチは、お客様との商談の中での初期にあたるプロセスです。アポイントが取得でき商談を実施することができても、なかなか２回目以降の商談につながらないケースも珍しくありません。

商談の最後にも、お客様から「まだ検討段階ですからね。」「本格的には来年の話ですよ。」「また、時期が来たらご連絡しますよ。」などと言われることもあります。

しかし、時期を待って営業担当者がお客様に問い合わせすると、「あ～、すみません。もう他社に決まっちゃいました。」というのが常です。

このような事態を避けるためにも、ロープレで切り返しトークを磨くべきなのです。リモート営業のアプローチについてはこちらの記事をご覧ください。
＞リモート営業でのお客様アプローチ方法とは？成功の秘訣はPDCAにあり！

シーン３．提案・プレゼン

提案やプレゼンは、他の営業シーンと比べて、営業担当者が話す時間が多いと言えます。であれば、ロープレをしないわけにはいきません。先輩や上司にお客様役をしてもらい、徹底的に準備をしましょう。

また、メッセージを伝えることも大切ですが、お客様から何を聞き出すのかという視点も大切です。リモート営業のプレゼンテーションについてはこちらの記事をご覧ください。
＞リモート営業でのプレゼンテーション３つの心得とコツ5選!スライド作りのポイントやトーク例も多数掲載！

シーン４．クロージング

クロージングのシーンでは、お客様の疑問や不安な点を洗い出す、それらを払拭していくことが重要です。お客様からいただく可能性が高い質問は事前に洗い出し、想定問答集を作っておくことをオススメします。

また、再度、商品やサービスの説明が求められることもあるため、入念なロープレをしておきましょう。リモート営業のクロージングについてはこちらの記事をご覧ください。
＞リモート営業のクロージングを、どのように成功させるか！？5つのポイントと3つのテクニック！

ロープレの質を高めるコツ５選！

具体的に、ロープレの質を高めるコツを５つ紹介します。これらを網羅的に実践することで、必ずリモート営業の力は高まっていきます。

コツ１：改善したい事柄を明確する

ロープレをすることで何を向上させたいのかを明確にしましょう。改善したい項目を洗い出し、それを１つずつクリアしていくことが重要です。

また、これらはロープレを始める前に、お客様役に伝えておき、ロープレが終わったらフィードバックをもらうようにしましょう。

コツ２：本番と同じ環境で実施する

リモート環境下でプレゼンテーションをするのであれば、ロープレもその環境を想定して実施すべきです。本番と同じ環境でロープレを実施することで、心理的に安心感も得ることができます。

コツ３：シーンを１つに限定する

ロールプレイングは１つのシーンに限定しましょう。できれば、改善したい項目もまずは１つから実施することが重要です。大切なことは、改善したいことをたくさん含めたロープレをやるのではなく、１つの項目に絞ってやることです。

コツ４：無意識にできるまで練習する

ロープレでは、１つのシーンを繰り返し実施することにより、無意識でできる状態にまで向上させることが重要です。

意識すればできる状態では、本番の緊張により失敗してしまうこともあります。意識しなくてもできる状態までロープレを繰り返してこそ、本当の力になるのです。

コツ５：本番の反省を活かす

いくらロープレを実施して、無意識にできる状態にまで仕上げても、本番でうまくいくとは限りません。ロープレは、頻出するシーンを繰り返し練習しているだけに過ぎないため、本番で予期せぬ出来事が発生することもあります。

このような場合には、商談のすぐ後に振り返りを実施して、「次に克服すべき課題は何か」はもちろん、「次のロープレでは何を向上させるべきか」までまとめましょう。

ロープレの注意点3選！

ロープレの注意点も確認しておきましょう。この３つを注意することで、ロープレの品質はさらに高まり、リモート営業の成果にもつながります。

注意点１：ダラダラやらない

ロープレは短時間であっても毎日やることが大事です。つまり、高い集中力で実施し、それを繰り返すことにより営業力は向上するのです。10-15分程度であっても毎日やるという習慣にしましょう。

注意点２：わかったで終わらせない

ロープレのゴールは無意識でもできる状態に、自身の営業力を向上させることです。「わかった」というだけで満足していてはいけません。必ず、無意識にできる状態になるまで、繰り返しロープレをしましょう。

注意点３：環境に妥協しない

ロープレは、本番の環境を想定して実施するからこそ価値があります。本番で使用するWeb会議システムがZOOMであれば、ロープレでもZOOMを使用すべきであるように、環境もなるべく本番に近づけてロープレをすべきです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業におけるロープレを解説しました。リモート営業で成果を出すためには、ロープレの実施が必要不可欠です。

しかし、リモート環境下では、上司と部下は別の環境で仕事をしている（テレワーク）可能性も高いため、なかなかロープレの時間を捻出することはできません。ただ、このような環境であっても、なおロープレは実施すべきだと断言できます。

本記事でご紹介したロープレのコツと注意点を押さえて、繰り返しロープレを実施することでリモート営業の力は必ず上昇します。また、ロープレを社内で習慣化することで、リモート営業の力を底上げまたは、均一化することも可能です。

リモート営業について、さらに詳しく知りたいという方は、「オンライン営業の研修概要」をご覧ください。本研修では、オンライン商談を想定した「ロープレ」の時間も取り入れ実践力を養うことが可能です。