営業
2022.04.27

【2022年版】リモート営業&対面営業の二刀流!どちらも一流を目指す営業スタイルとは!?

こんにちは、石井です。

本記事では、2022年版の営業スタイルについて解説していきます。

新型コロナウイルスの影響により、私たちの営業シーンは、対面からリモート環境下へと切り替わりました。それにより、私たちの営業スタイルも大きく変化したと言えます。

仕事内容によって、推奨される営業スタイルは異なるため、一概には言えないものの、これからはリモート営業と対面営業を使い分けていくことが重要であると言えます。

なぜならば、リモート営業と対面営業とでは、それぞれに強みや長所があり、両者があってこそ営業の質が高まるためです。

本記事では、リモート営業と対面営業の基本的な内容も確認しつつ、どのように両者を使い分けていくのかを解説します。また、成功事例も掲載するのでご参考にしてみてください。

コロナが高めた営業のスタンダード

新型コロナウイルスの影響により、多くの営業シーンがリモート環境下に切り替わりました。これにより、お客様先に訪問をして打ち合わせをするという機会は激減しました。

では、新型コロナウイルスは、私たち営業に何を問いかけたのでしょうか。

コロナが問いかけたこと

コロナが問いかけたことは、本当の営業力とは何かということです。

2020年当時、新型コロナウイルスが蔓延し始めたとき、リモート営業と検索をすると、「リモート環境下での商談ではアジェンダを先に共有しよう。」「リマインドメールを送るべきだ。」と言ったことがよく記載されていました。

ただ、ここで考えてみてください。これらは、リモート営業だから大事な事柄なのでしょうか

明らかに、答えはノーです。リモート営業だろうが、対面営業だろうが、アジェンダの提示やリマインドメールの送付は、優秀な営業担当者であれば実施してきたでしょう。

それが、わざわざリモート営業の時にクローズアップされた、つまりは営業としての基本が取り上げられたということに過ぎないのです。

営業のスタンダードが高まった

リモート営業を機に、営業としての基本的なスタンスが再度見直されたことで、営業のスタンダードは高まったと言えます。

つまり、従来まではアジェンダの提示やリマインドメールの送付のような基本を怠っていた営業担当者が、コロナによって基本の大切さに気付かされたのです。

これにより、多くの営業担当者の基礎力が底上げされ、結果として営業のスタンダードがワンランクアップしました。

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生き残るための二刀流

営業のスタンダードが高まった中で、私たち営業担当者はどう生き残っていけば良いのでしょうか。

結論としては、リモート営業と対面営業の両者のスキルを一流にして、かつ使い分けの方法を学ぶことにあります。その前段としては、まずはリモート営業と対面営業のメリットとデメリットを洗い出していきましょう。

オンライン商談と対面商談の違い

リモート営業のメリット&デメリット

表に記載の通り、リモート営業には「移動時間が不要」「移動コストが不要」というメリットがあります。また商談の場所を選ばないリモート営業では、商談圏が広がることでターゲットとなるお客様の数も増加すると言えます。

一方、デメリットもあります。リモート営業では「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをし、かつ画面越しの商談になります。そのため、お客様との情報のキャッチボールがしにくい側面があります。

対面営業のメリット&デメリット

表に記載の通り、対面営業は熱意を伝えあうことができます。これは大きなメリットです。

例えば、営業担当者が熱意を伝えたいアプローチ段階やクロージング段階では、対面営業が威力を発揮するでしょう。また、有形商材のデモンストレーションも対面で実施する方がリモートに比べ効果が高いと言えます。

一方、お客様のオフィスまでの移動時間がかかることはデメリットです。また交通費もかかります

リモート営業と対面営業の使い分け

リモート営業と対面営業それぞれのメリットとデメリットを確認した上で、どのように両者を使い分けていくのかを考えてみましょう。今回は、3つの観点をご紹介します。

観点1:商談相手の階層

観点の1つ目は、どの階層のお客様と商談をするかということです。

結論から言うと、経営層との商談は対面をオススメします。特に、お客様の理念やビジョンをヒアリングする際には、経営層も熱くなります。このようなシーンでは対面が良いでしょう。

一方、お客様の担当者層と要件のすり合わせや伝達事項の確認などはリモート環境下で済ませるというのも良いでしょう。

ちなみに、本サイト名にもなっているインサイトセールスとは、お客様の経営層から理念やビジョンを引き出す営業手法です。

気になる方はこちらをご覧ください。
>どこよりも詳しいインサイトセールスの実践ガイド!心から営業を楽しもう!

観点2:営業プロセス

観点の2つ目としては、営業プロセスがあります。

例えば、お客様の意思決定をせまるクロージングでは、対面が良いでしょう。特に、対面営業のメリットにも記載の通り、有形商材を扱っている営業担当者がクロージングする際には、対面をオススメします。

逆にクロージングを終えて成約となった場合、納品までの確認事項や連絡事項などは、リモート環境下でレスポンスよく対応するのも良いでしょう。

観点3:お客様の状況

観点の3つ目は、お客様の状況です。例えば、お客様の現場でトラブルが起きているといった場合には、なるべく早く足を運ぶべきです。またクレームにおいても同様のことが言えるでしょう。

これらは対面営業が良いです。これにより、この営業担当者は、誠意を持って対応してくれたと感じてくれるでしょう。

2つの成功事例

リモート営業と対面営業の良さを活かしながら、二刀流として成果を出した事例を2つご紹介します。

オフィス機器A社の事例

A社はテリトリー制で営業活動をしています。そんなA社は、全国的に全ての営業担当者にiPadを配布しています。これにより、どの営業担当者もリモート環境下で商談ができます。

しかし、テリトリー制を敷いているA社は、お客様の状況を見ながら何かトラブルがあった際に、すぐに現場に駆け付けることも可能です。リモート営業と対面営業の2つをすぐに実施できる環境を整え、多くのお客様からも信頼を獲得しました。

株式会社アルヴァスデザインの事例

本メディアの運営会社である、株式会社アルヴァスデザインの成功事例もご紹介します。弊社は、インサイトセールスと言われている、お客様の経営層から理念やビジョンを引き出し、その実現施策を提案するという営業スタイルを取っています。

この過程において、お客様の経営層からインタビューをさせていただく際には、可能な限り対面での実施を打診しています。なぜならば、お客様の経営層から、熱い理念やビジョンの話を聞き、心身ともに共感したいからです。

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一方で、事務連絡や単なる確認作業においては、極力リモート環境下で商談を実施しています。その代わり、頻度を高く、お客様からのご要望に対してもすぐに反応できるようにしています。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、新型コロナウイルスにより高まった営業のスタンダードの話から、私たちが生き抜くためには、どのように営業スタイルを構築していけば良いのかを考えました。

これからは、リモート営業と対面営業を使い分ける営業スタイルが求められます。そのためには、両者のメリットとデメリットを正確に把握した上で、どのように使い分けるのかも考えていかねばなりません。

使い分ける観点は、本記事で3つご紹介しています。ぜひ、チェックしてみてください。

対面営業でこそ、力を発揮するインサイトセールスについてはこちら。また、リモート営業に関してチェックリストを見てみたいという方は、こちらをご覧ください。

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