営業
2022.04.27

リモート営業のやり方とは?商談前後も含めた質の高い営業が、いま求められる!

こんにちは、石井です。

今回は、リモート営業の具体的なやり方を解説していきます。リモート営業で成果を創出するためには、商談中の質を高めることはもちろんですが、商談前後にも気を配ることがとても大切です。

新型コロナウイルスの影響により、多くの営業シーンが対面からリモート環境へと切り替わりました。今一度、リモート営業で成果を創出するためのやり方は何かを突き詰め、変化の激しい時代を生き抜いていきましょう。

リモート営業とは?

まずは、リモート営業の基本をおさらいしましょう。リモート営業の意味に加えて、メリットデメリットについても考えてみましょう。

リモート営業とは?

リモート営業とは、Web会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)を使用して、お客様とリモート環境下で商談を実施することを指します。

リモート営業3つのメリット

代表的なメリットは3つあります。しっかり押さえましょう。

メリット1:効率性が高い

リモート営業は、お客様のオフィスに訪問する必要がありません。そのため、移動時間が削減できます。その時間を利用して、新しい商談をセットしたり資料を作成したりすることが可能です。このような観点から、効率的と言えるでしょう。

メリット2:低コストである

リモート営業では、お客様のオフィスに移動するための交通費が不要です。また、自社で商談をする場合に必要であった会議室の維持費も不要です。総じて、低コストです。

メリット3:記録が容易にできる

Web会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)では、レコーディング機能を搭載していることが一般的です。そのため、ボタン1つで商談をレコーディングすることができます。

振り返りに活用できることはもちろんのこと、先輩や上司にフィードバックをもとめる材料としても活用できます。

リモート営業3つのデメリット

リモート営業には、メリットだけでなくデメリットも存在します。同様に、3つのデメリットをご紹介します。

デメリット1:情報の「収集」が難しい

リモート営業では、「視覚」「聴覚」の限られた環境下で商談を実施していくことになります。そのため、お客様からの情報を、対面営業の時と比べて収集しにくいと言えます。

デメリット2:情報の「伝達」が難しい

情報の「伝達」も同様に難しいです。特に、営業担当者の熱意を伝えたいときは、どうしても対面の方が良いと言えます。

デメリット3:回線トラブルの発生

リモート営業では、ネットワーク関連のトラブルも付き物です。通信環境か、機器の性能により、回線トラブルが起きてしまうことは避けられません。

リモート営業のやり方:商談前

ここからは、実際にリモート営業のやり方を解説していきます。まずは、事前準備として商談前にフォーカスします。リモート営業のチェックリストが欲しい方は下記から、ダウンロードしてください。
>【90項目掲載】オンライン営業チェックリスト

その1:マイク&カメラの品質アップ

リモート営業は、「視覚」と「聴覚」のみで、画面越しという限られた環境下でお客様と商談をします。

そのため、音質画質はとても大切です。音質においては、外付けマイクの使用をオススメします。また、画質については、外付けカメラを設置するだけでなく、照明器具PCスタンドの設置も検討してみてください。

その2:Web会議システムの操作確認

Web会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)に慣れておくことは非常に大切です。画面共有はもちろんのこと、使用が想定されることについては事前に操作を確認しておきましょう。

その3:リマインドメールの送付

Web会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)のURLを付けたメールを、商談の数日前にお客様に再送することでリマインドしてあげましょう。これを実施することで、想定した開始時間に合わせて商談を実施することが可能です。

リモート営業のやり方:商談中

リモート環境下での商談を成功させるためにやるべきことは、何でしょうか。
ここでは、3つのポイントをご紹介します。

その1:戦略的にアイスブレイクをおこなう

リモート営業では、戦略的なアイスブレイクの実施が求められます。リモート環境下では、アイスブレイクをどのように実施すれば良いのかわからず、結果的に商談開始後にすぐに本題に突入することも珍しくありません。

しかし、お客様との心理的なハードルを埋め合わせることはとても重要です。アイスブレイクに特化した記事はこちらで紹介しているので、ぜひご確認ください。
>リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは!?例文付きで詳しく解説!

その2:アジェンダと商談目的を再共有する

商談の日時を決める際に、商談の目的は共有されているはずです。しかし、多くの商談を実施しているお客様は、1つずつ商談の目的を覚えていない可能性が高いです。そのため、リモート環境下での商談では、必ず商談のアジェンダと目的は再共有しましょう。

その3:認識の齟齬を埋める

前述している通り、リモート環境下では限られた中でお客様と情報交換をします。具体的には、「視覚」と「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをしていくことになります。

そのため、お客様と営業担当者との間で認識の齟齬が生まれる可能性があります。これを失くすためにも、「~という理解でよろしいでしょうか?」「今まででご不明点はありますか?」といった問いかけを頻繁に実施して、互いの齟齬を減らすようにしましょう。

リモート営業のやり方:商談後

リモート営業で成果を創出するためには、商談後にも留意しなければなりません。商談後の動き次第では、これまでの動きを挽回でき、またこれまでのアドバンテージをゼロにするリスクもあるのです。

その1:電話で即フォローする

リモート環境下での商談が終わったら、すぐにお客様の担当者に電話をしましょう。

電話をする目的は、お客様の担当者の感想を聞くことに加えて、他の商談参加者の状況を聞き出すためです。「本日の商談はご満足いただけましたか?」「ご出席いただいた□□様のご反応はいかがでしたか?」などの質問で聞き出しましょう。

その2:お礼のメールを送る

商談のお礼メールもしっかり送付しましょう。その際には、商談の議事録に加えて、商談で使用した資料のデータがあればお送りすると良いでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業のやり方を解説しました。リモート営業で成果を創出するためには、メリットとデメリットを正確に把握した上でどのような営業をしていくのかを考えていく必要があります。

本記事では、商談最中にやるべきことに加えて、商談の前後のやり方にも言及しました。すぐに活用できることばかりですので、ぜひご参考にしてみてください。

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