営業
2022.04.27

リモート営業でのプレゼンテーション3つの心得とコツ5選!スライド作りのポイントやトーク例も多数掲載!

こんにちは、石井です。

本日は、リモート営業でのプレゼンテーションを解説します。

新型コロナウイルスの影響により、私たち営業担当者は対面営業からリモート営業への切り替えを余儀なくされました。これにより、営業活動に苦戦した方は少なくないはずです。特に、リモート環境下では、プレゼンテーションが難しいという声も聞きます。

リモート環境下では、「視覚」と「聴覚」の限られた中で、画面越しにお客様とコミュニケーションをします。対面でプレゼンテーションを実施してきた営業担当者にとって、この環境がオンラインに切り替わったことでお客様に訴えかけることがどれほど難しくなったのか、想像が容易にできます。

本記事では、お客様に訴えかけることが難しいとされるリモート環境下でのプレゼンテーションを徹底的に解説していきます。

リモート営業の基本

まずは、リモート営業の基本を見ていきましょう。リモート営業の意味に加えて、メリットデメリットも解説していきます。

リモート営業とは?

リモート営業とは、Web会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)を活用して、リモート環境下でお客様と商談を実施する営業のことです。

対面営業との違いは?

対面営業との違いは、情報伝達の制限にあります。リモート環境下では、「視覚」と「聴覚」に限定されたコミュニケーションしかできません。そのため、お客様との情報のやり取りが制限されると言えるのです。

〇リモート営業のメリット

リモート営業では、お客様のオフィスに訪問する必要がありません。そのため、移動時間や移動コストを削減することが可能です。これらは、大きなメリットと言えるでしょう。

〇リモート営業のデメリット

デメリットとしては、リモート環境下ではお客様と営業担当者の双方が、限られた中で情報伝達を実施することにより、認識の齟齬が生まれやすいということです。また、有形商材のデモンストレーションができないこともデメリットと言えるでしょう。

リモート営業のプレゼン心得3選

リモート環境下でプレゼンテーションを実施する際には、3つの心得を意識しましょう。

プレゼン心得1:自身の見た目に気を配れ

リモート環境下でプレゼンテーションを実施する場合に、自身の姿が見えるのは首から上の一部分です。画面に映る部分が限定されているため、「まあ、良いだろう。」ということで、対面営業の時と比べて自身の見た目に気にかけない営業担当者が増えたように見受けられます。

リモート環境下で意識すべきことは、むしろ逆です。見えている部分が少ないからこそ、その範囲の中では完璧を目指さなければならないのです。

具体的には、外付けカメラを設置することはもちろんのこと、「明るさ」と「目線の位置」にも気を配りましょう。照明器具PCスタンドを設置することで、これらの質を高めることが可能です。

プレゼン心得2:スライドめくりも一工夫せよ

リモート環境下でのプレゼンテーションでは、プレゼン資料を画面共有でお客様に見せることになります。これは、対面営業の時と何が違うのか…。違いはいくつかありますが、シンプルにプレゼン資料が印刷されているか否かということがあります。

これにより、お客様はお客様のペースでプレゼン資料を見ることができなくなります。つまり、お客様の関心事や心境に合わせて、営業担当者の方が画面共有しているプレゼン資料の提示するページをコントロールしなければならないのです。

具体的に営業担当者がすべきことは、「○○という箇所でご不明点はありませんか?」「次のスライドに移っても良いでしょうか?」と言った問いかけをすることにより、お客様が見たい資料と、営業担当者が見せる資料の一致を図ることです。

プレゼン心得3:質問により認識を合わせよ

リモート環境下で商談をすると、どうしても互いの認識に齟齬が生まれることがあります。対面の時とは異なり、阿吽の呼吸や空気を読むということもできません。これは、思った以上に営業担当者の商談コントロールを難しくさせています。では、どうすれば良いのでしょうか。

具体的には、「今までの中で、ご質問はありますか?」という単純な確認質問に加えて、「~ということで認識に齟齬はありませんか?」という認識合わせの質問もしましょう。また、お客様の発言を言い換えることも身に付けたいテクニックの1つです。詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
>オンライン営業における【営業トークの基本3原則!】12個の例文付き!

リモート営業のプレゼン資料作成:5つのコツ

リモート環境下でプレゼンテーションをする際のプレゼン資料はとても大切です。ご紹介させていただく5つのコツは対面営業にも活用できることですが、より難易度の高いリモート環境下でのプレゼンテーションでは、より身に付けたい事柄です。

資料作成コツ1:ターゲットを明確にせよ

ターゲットとは、ターゲット企業のことではありません。プレゼンテーションを実施する際に、「誰」に向けてプレゼンテーションをしたいかです。

例えば、お客様の経営者のA氏、課長のB氏、担当者のC氏など、さまざまな方々がプレゼンテーションに参加したい場合に、どなたにメッセージを届けたいのかを決めることが、まずは重要なのです。その理由は、階層や人物によって関心領域が異なるからです。

資料作成コツ2:伝えたいメッセージを磨け

プレゼンテーションで一番伝えたいメッセージは何か、それを吟味し磨きをかけましょう。また、それぞれのスライドで何を訴えたいのかということも明確にしていく必要があります。

資料作成コツ3:メッセージを支える根拠を伝えよ

伝えたいメッセージの根拠付けも重要です。なぜ、そのメッセージなのかということを根拠で支えましょう。データ数値を用いることはもちろんのこと、他社の成功事例をお伝えすることでパワフルなプレゼンテーションにすることも可能です。

資料作成コツ4:シンプルを追求せよ

カラフルなスライドは見にくく、ビジネスシーンでは好まれません。そのため、多くても2~3色に抑えるように心がけましょう。また、アニメーションを多様化することも避けましょう。できる限り、プレゼン資料はシンプルに作成することも肝心です。

資料作成コツ5:お客様が馴染みやすい言葉を用いよ

お客様が社内で使用している言葉、いわゆる共通言語社訓などをプレゼンテーションで用いることは、お客様から共感を得やすい1つの要因になり得ます。

プレゼンテーションの前段階にあたりヒアリングの際には、お客様が好んで使用している言葉を聞き、その言葉をプレゼンテーションで使用しましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、リモート営業のプレゼンテーションについて解説しました。リモート営業のメリットデメリットに加えて、実際のプレゼンテーション場面で活用できる心得プレゼン資料作成のコツをお伝えしました。

物理的な距離がある状態でプレゼンテーションをするリモート営業は、想像以上に難易度が高いものです。とりわけ、プレゼンテーションでは営業担当者が話す時間も多く、お客様が何を考えているのか把握することは難しいでしょう。

そんな際には、ご紹介したプレゼンテーションの心得を参考にしてみてください。

また、プレゼン資料の作成にも工夫を凝らすことで他社の営業担当者と差別化することができます。小さいことであっても、それを積み重ねることで受注を勝ち取るプレゼンテーションを実施しましょう。

なお、リモート営業の全般に関する90項目のチェックリストはこちらからダウンロードできます。
>【90項目掲載】オンライン営業チェックリスト

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