リモート営業の６つのメリットと６つのデメリットとは？成果につながる６つのポイントも解説！

こんにちは、石井です。

本記事では、リモート営業の６つのメリットと６つのデメリットを解説していきます。

新型コロナウイルスの影響により、多くの営業担当者がリモート環境下で営業活動をしている今、リモート営業のメリットとデメリットを正確に理解することは大切です。

リモート営業の基本的な知識を確認しつつ、成果につながるリモート営業について考えていきましょう。

リモート営業の基礎知識

まずは、リモート営業の基礎知識を確認していきます。

リモート営業の基礎知識

リモート営業とは、「オンライン上で行う営業活動」のことです。PCやスマートフォンでWeb会議システム（＝オンラインコミュニケーションツール）にアクセスして、お客様と商談を行います。

対面営業との違いは、コミュニケーションの制限です。リモート営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。そのため、対面営業と比較して、お客様から得られる情報と営業担当者が与える情報が制限されます。

リモート営業が増えた２つの理由

理由１：新型コロナウイルスによる影響

新型コロナウイルスの影響により、リモート営業が増加したということは言うまでもありません。非接触型の営業活動が求められたため、リモート営業が増えました。

理由２：営業の分業化

新型コロナウイルスの影響とは別の切り口として、「インサイドセールスの増加」をはじめとする営業の分業化も考えるべき事柄です。

多くの営業担当者がお客様先に訪問していたコロナ以前の状態でも、お客様先に訪問せず営業活動を実施する「インサイドセールス」は増加の一途をたどっていました。

コロナとは関係ないところで、実はお客様と非接触型の営業も増加していたという背景があるのです。

リモート営業の６つのメリット

リモート営業における代表的な６つのメリットをご紹介します。

メリット１：時間効率が良い

リモート営業では、お客様先に訪問する必要がありません。そのため節約できた移動時間を他の仕事にあてることができます。例えば、新しく商談を追加することや資料作成の時間を確保することができます。

メリット２：コストが安い

リモート営業では、お客様先に移動するための費用がいりません。確かに、Web会議システムやその他のハード設備への初期投資は必要です。しかし、対面営業と比べてリモート営業はコスト安と言えます。

メリット３：ターゲット企業が増加する

リモート営業は、どこでも実施できます。つまり、場所の制限がありません。そのため、商談圏が広がり、結果としてターゲット企業増となるのです。

メリット４：会議室の手配がいらない

リモート営業では、Web会議システムを手配するだけで商談を実施できます。そのため、会議室の手配は不要で、会議室の家賃やメンテナンス費も不要です。

メリット５：商談の記録を残せる

Web会議システムでは、商談の記録を簡単に残すことができます。この記録を後ほど見ることで議事録を作成することも可能です。また、自身の営業の振り返りとしても活用可能です。

メリット６：環境負荷が低い

リモート営業では、紙で商談の討議用資料や提案資料を作成する必要がありません。また、移動も必要ないため車やタクシーも使いません。こういった観点から、エコフレンドリーと言えます。

リモート営業の６つのデメリット

リモート営業における代表的な６つのデメリットをご紹介します。

デメリット１：現場情報が得られない

リモート営業では、お客様先に訪問しません。そのため、現場での情報を得ることができません。例えば、お客様のオフィスに展示されている商品やサービスを元に、お客様と話をすることができません。

デメリット２：お客様の反応が読みにくい

リモート営業では、「視覚」「聴覚」の限られた情報しか得ることができません。そのため、お客様の反応を読みにくく、認識の齟齬が生まれやすいと言えます。

デメリット３：営業側の熱意が伝わりにくい

営業プロセスにおけるアプローチやクロージングなどは、営業側の熱意を伝えることも大切です。しかし、リモート営業では、対面営業と比較して熱意を伝えることが難しいと言えます。

デメリット４：心理的なハードルがある

リモート営業では、物理的な距離が離れていることで、お客様と営業担当者の間に心理的なハードルが生まれやすいと言われています。

また、リモート営業ではアイスブレイクを実施せずに、本題に入ることも珍しくありません。詳しいアイスブレイクについては、こちら。
＞リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

デメリット５：実物のデモができない

リモート営業では、商品やサービスを実際に見て、触ってもらうといったデモンストレーションの機会を設けることができません。

特に、有形商材を扱っている営業担当者にとってみては、デモンストレーションの機会はとても重要でした。しかし、リモート営業では実物を見せるデモンストレーションができないのです。

デメリット６：回線トラブルがある

リモート営業では、回線トラブルが発生しやすいと言えます。音声の途切れや、画像のフリーズなどは頻繁に起こり得てしまいます。

リモート営業の成果を創出する６つのポイント

リモート営業で成果を創出するためには、６つのポイントを押さえる必要があります。

ポイント１：Web会議システムをマスターする

Web会議システム（＝オンラインコミュニケーションツール）として代表的なZOOM、Skype、Teamsは使いこなせるようにしましょう。ミュート機能の操作や画面共有などはもちろんのこと、動画共有もできるようにしておきましょう。

ポイント２：ハード面の設備を整える

「外付けカメラ」「外付けマイク」「照明」「PCスタンド」は、設備として持っておくと良いでしょう。リモート営業では、「視覚」と「聴覚」だけでコミュニケーションをする必要があります。そのため、音質と画質を向上させるハード設備には投資すべきと言えます。

ポイント３：ネット環境を整える

自宅から営業活動をしている方も多いはずです。自宅だからと言って、回線が弱いと商談に悪影響を及ぼします。必ず、ネット環境を整えるようにしましょう。

ポイント４：アイスブレイクのネタを準備する

リモート営業において、お客様との対話を盛り上げることは難しいです。特に、初対面での商談は互いにテンションが低いまま進行していくことも珍しくありません。

しかし、互いに心理的なハードルがあるままで商談が進むことは決して良いことではありません。これを防ぐためにも、アイスブレイクのネタを用意しておくことをおすすめします。詳しいアイスブレイクについては、こちら。
＞リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

ポイント５：聞こえやすい声を意識する

ハキハキかつ少しゆっくりと話すことを意識しましょう。対面での会話よりも、リモート環境下での会話は聞き取りにくいと言えます。そのため、お客様にとって聞きやすい声を意識して発声するようにしましょう。

ポイント６：提示する資料をひらいておく

画面共有でお客様に提示したい商談の討議用資料や提案資料は、あらかじめPCやスマートフォン上に開いておき、すぐにでも画面共有できるようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業のメリットとデメリットについて考えてみました。６つのメリットと６つのデメリットをそれぞれお伝えしました。

まずは、これらのメリットとデメリットを確認することからスタートしましょう。その上で、リモート営業の６つのポイントも確認して、リモート営業の質を向上させていきましょう。

新型コロナウイルスの影響により、多くの営業シーンがリモート環境下になりました。この傾向は今後も続くことが予想されます。

ぜひ、これを機にリモート営業の基礎を固めて、着実に成果創出ができるようにレベルアップしていきましょう。オンライン商談のチェックリスト（90項目）もダウンロードも可能です。気になる方はこちらから。