リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

こんにちは、石井です。

本日は、リモート営業におけるアイスブレイクについてみていきます。

新型コロナウイルスの影響により、多くの営業シーンが対面からオンラインへと切り替わりました。今までは、多くの商談が対面で実施されていましたが、現在ではリモート下で営業活動をしている営業担当者の方が圧倒的に多いと言えます。

リモート営業で激減したことの１つに「アイスブレイク」があります。対面営業では、商談のはじめにアイスブレイクを実施することが一般的でした。しかし、リモート下での商談では、アイスブレイクを実施する営業担当者の方が少ないと言えます。

本記事では、「そもそもリモート営業で、アイスブレイクは必要なのか？」という疑問への答えや、実際にどのようなアイスブレイクをすると効果的なのかを解説していきます。

アイスブレイクは必要？

リモート営業では、アイスブレイクを実施すべきなのでしょうか。その答えを探るべく、対面営業と比較しつつ、考えていきましょう。

アイスブレイクとは？

営業において、アイスブレイクとは「商談の緊張した雰囲気をほぐす行為」のことを指します。語源としては、アイス（氷）をブレイク（壊す）です。

商談冒頭では、営業とお客様の双方が緊張した心境であることが多いです。特に、初回の商談では互いに緊張するものです。

アイスブレイクは必要？

では、なぜアイスブレイクが必要なのでしょうか。理由は明快に存在します。それは、アイスブレイクをすることで、営業とお客様の双方がリラックスした気持ちになり、互いに本音でディスカッションしやすい環境ができるからです。つまり、コミュニケーションをしやすくなるのです。

リモート下でも、アイスブレイクは必要？

結論として、リモート営業こそアイスブレイクをすべきです。対面営業と比較して、リモート営業では「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。

そのため、互いの心に距離が生まれやすいと言えます。リモート営業では対面営業のときよりも、アイスブレイクをすることで、営業とお客様の心理的な距離を縮めるべきなのです。

アイスブレイクの３ステップ【１０個の例文付き】

本章では、実際に、アイスブレイクをどのように実施していくのかを解説していきます。３つのステップで、アイスブレイクを実施していきましょう。

ステップ１：感謝を述べる

まずは、感謝を伝えるところから始めてみましょう。お礼を受けて嫌な思いをするお客様は、ほとんどいらっしゃいません。感謝を伝えることは、はずれのないアイスブレイクのネタと言えるでしょう。

・アポイントメントに関して

例文①：「先日は突然のお電話にも関わらず、お話させていただき、ありがとうございました。」

例文②：「本日の日程を決めるにあたり、お時間のご調整をしていただき、ありがとうございました。」

・商談に関して

例文③：「本日はお時間をいただき、ありがとうございます。」

ステップ２：発見したことを伝える

商談前の事前準備で、お客様のホームページに掲載されている商品やサービスの説明には一通り目を通し、アイスブレイクのネタを探しましょう。また、お客様が使用しているオンライン上での背景画面について聞いてみることもオススメです。

・商品やサービスに関して

例文④：「ホームページにて、新しい○○（商品やサービス名）を見つけちゃいました。」

例文⑤：「御社の看板商品である○○は、特に～が良いですよね。」

・背景画面に関して

例文⑥：「背景画像は、どちらの風景写真ですか。」

例文⑦：「背景画像は、御社の指定ものですか。」

ステップ３：理解を促進する

お客様のことをさらに理解するための質問も大切です。リモート下で商談を行う際には、カフェ・レストラン・自宅・オフィスなど、どこからお客様が参加しているかわかりません。また、商談の背景や目的などを改めて聞いてみることも良いでしょう。

・お客様の参加状況に関して

例文⑧：「本日は、オフィス／ご自宅からのご参加ですか。」

・商談の背景や目的に関して

例文⑨：「本案件の背景をお伺いできますか。」

例文⑩：「本日の商談のゴールは、何がのぞましいですか。」

アイスブレイクの効果を高める３つの心理学！

心理学のテクニックを使うことで、アイスブレイクの効果をさらに高めることができます。今回は、３つのテクニックをご紹介します。

テクニック１：ミラーリング

ミラーリングとは、「お客様の言動・行動と同じようなことを営業が行うこと」です。人は、自分と同じような言動・行動をする他人に好意を抱きます。そのため、ミラーリングを実施すると、お客様は自然と営業担当者に好意的になっていくのです。

例えば、「アイスブレイク中にお客様がお茶を飲んだら、営業担当者もお茶を飲んでみる。」というのがあります。その他にも、話すスピードや姿勢などさまざまなことに注目すると良いでしょう。

テクニック２：返報性の法則

返報性の法則とは、「営業担当者がお客様に何かしたら、お客様も営業担当者に何かしてあげたいな。」と感じる法則です。Give and Take（ギブ・アンド・テイク）という言葉は、まさにこの返報性の法則を指す言葉といえます。

例えば、営業担当者が価値ある情報提供をお客様にすることで、お客様も営業担当者に何か情報を与えたいと思うようになるのです。

テクニック３：両面提示の法則

両面提示の法則とは、「メリット・デメリットの両方を開示すること」です。これにより、お客様からの信頼が高まるとされています。

営業担当者は、一般的に自社の商品やサービスのデメリットを言いたくないものです。しかし、デメリットもきっちり伝えることで、かえって営業担当者のことを信頼したくなるのがお客様の心理なのです。

例えば、お客様から「御社のサービスは、とても素晴らしいと評判ですよ。」と言われたとします。こういったときは、お礼をお伝えするとともに、デメリットについても少し触れると良いでしょう

具体的には、「ありがとうございます。確かに、○○はとてもご好評（メリット）いただいているのです。ただ、△△というご意見（デメリット）もあります。後ほど、詳しくご説明いたしますね。」と答えると良いでしょう。

アイスブレイクのNG例３選

最後に、リモート営業でアイスブレイクをする際のNG例を３つご紹介します。

NG例①：アイスブレイクが長い

アイスブレイクの目的は「緊張状態をほぐす」ことです。アイスブレイクは、商談自体の目的ではないので、必要最低限の時間にとどめましょう。目安としては、60分間の商談であれば長くても15分程度が良いでしょう。

NG例②：礼節が乱れる

アイスブレイクのネタによっては、大変盛り上がることもあります。営業担当者にとっても、ついつい話したくなるような流れになることもあります。

しかし、「ここはあくまで商談の場であり、友達同士の会話の場ではない！」という気持ちで、礼節を守る意識を持ちましょう。

NG例③：答えにくい質問をする

アイスブレイクは、お客様にとって答えやすい質問をするようにしましょう。お客様が頭を悩ませるような質問や、政治や宗教などのセンシティブな内容は避ける方がベターです。

以上3つが代表的なNG例です。リモート商談の現場で、何気なくやっている方も少なくありません。ぜひ、これを機会に見直しをしてみることをおススメします。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、リモート営業におけるアイスブレイクを解説していきました。

リモート営業でこそ、アイスブレイクが必要である理由や、実際の商談ですぐに活用できるアイスブレイクの例文もお伝えしました。特に、10個掲載した例文は、すぐに使えて効果のあるものですので、ぜひチェックしてみてください。

また、アイスブレイクのNG例も３つ掲載しました。当てはまる方は、ぜひ修正していきましょう。その他、気を付けたいポイントについて「オンライン商談のチェックシート」という形で全90項目にわたる資料を作成しています。

まだ新型コロナウイルスの影響で、リモート下での商談が続くことが予想されます。これを機に、リモート営業のスキルを高めて、ワンランク上での営業を目指しましょう。