陥りやすいリモート営業の６つの注意点！メリットとデメリットもセットで解説！

こんにちは、石井です。

本日は、リモート営業における６つの注意点をご紹介します。

新型コロナウイルスの影響により、多くの営業シーンが対面からリモートへと切り替わりました。

これにより、対面営業で駆使してきたテクニックの一部が使えなくなったり、リモート営業特有の知識やスキルを身に着けたり、営業担当者は大きな変革を求められていると言えます。

そこで今回は、リモート営業の基礎をおさらいしつつ、その注意点をご紹介していきます。また、メリットとデメリットについても本記事の序盤で解説しておりますので、気になる方はチェックしてみましょう。

リモート営業の概要

まずは、リモート営業の基本をおさらいします。また、対面営業との比較や、なぜリモート営業が増えたのかも今一度思考してみましょう。

リモート営業とは

リモート営業とは、「オンライン上で行う営業活動」のことです。スマートフォン・タブレット・PCなどからアクセスして、オンライン上でお客様と商談を行うことです。

対面営業との違いは？

対面営業との大きな違いは、コミュニケーションに制限があるかどうかです。リモート営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。そのため、対面営業と比較して、リモート営業ではお客様とやり取りをする情報に制限がかかります。

リモート営業が増えた背景

その１：新型コロナウイルスによる影響

新型コロナウイルスの影響で、テレワークが増加したことは紛れもない事実です。多くの営業が自宅やオフィスからリモートでお客様と商談を実施するようになりました。

その２：営業の分業化

従来の営業の仕事を分ける企業が増えたことも影響しています。最近では、「インサイドセールス」という職種が注目されています。「インサイドセールス」はコロナ以前から増加している営業スタイルの１つであり、お客様と非接触で営業活動をします。

リモート営業の６つのメリット

リモート営業の代表的な６つのメリットをご紹介します。

メリット１：時間効率が高い

対面営業と異なり、リモート営業ではお客様のオフィスに訪問する必要がありません。そのため、移動時間を節約できます。その時間を利用して、資料作成や新しい商談をすることができます。

メリット２：低コスト

リモート営業では、お客様先に移動する必要がないため、移動交通費が不要です。確かに、リモート営業でも外付けカメラやマイクなどの初期投資は必要です。しかし、対面営業と比較して低コストで済みます。

メリット３：商談圏の増加

リモート営業は、どこでも実施できます。そのため、従来よりも商談圏が広がり、結果としてターゲットとなるお客様の数が増えると言えます。

メリット４：会議室の手配が不要

リモート営業では、Web会議システムを手配するだけで、その他会議室の予約や会議室のメンテナンスも不要です。また会議室のお茶出しも不要になります。

メリット５：商談の記録が容易

多くのWeb会議システムでは、商談の映像をボタン１つでレコーディングできます。商談の振り返りに利用したり、議事録作成に役立てたりすることが可能です。

メリット６：環境にやさしい

リモート営業では、紙の提案資料や参考資料を用意する必要がありません。そのため、ペーパーレスという観点からエコフレンドリーと言えます。また、お客様先に移動する必要もないため、車やタクシーも利用しません。温室効果ガスを排出しないという点でも環境にやさしいと言えます。

リモート営業の６つのデメリット

リモート営業の代表的な６つのデメリットをご紹介します。

デメリット１：現場情報がつかみにくい

リモート営業では、お客様先に訪問する必要がありません。そのため、お客様のオフィスに展示されている商品やサービスを見たり触ったりすることができません。総じて、得られる情報が制限されると言えます。

デメリット２：お客様の心境を把握しにくい

リモート営業では、「視覚」「聴覚」の限られた中で、お客様とコミュニケーションをします。そのため、お客様が何を考えているのかということを把握しにくいと言えます。

デメリット３：営業担当者の熱量が伝わりにくい

リモート営業は、画面越しでお客様とコミュニケーションをします。そのため、営業担当者の熱量を伝えることが難しいと言えます。特に、アプローチやクロージングなどでは、営業担当者の熱量を伝えることが大切ですが、リモート営業ではそれがかないません。

デメリット４：心理的なハードルが高い

画面越しでやり取りをするリモート営業では、お客様と営業担当者との間で、心理的なハードルが生まれやすいと言えます。そのため、アイスブレイクや雑談をすることで、お客様との心理的な距離を縮める努力が求められます。詳しいアイスブレイクについては、こちら。
＞リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

デメリット５：デモンストレーションができない

リモート営業では、商品やサービスを直接お客様に見てもらう、触ってもらう機会を作ることができません。有形商材を扱っている営業担当者にとって、実物を使ったデモンストレーションができないことは、大きなデメリットと言えます。

デメリット６：ネットワークのトラブルが起きやすい

リモート営業では、回線トラブルがたびたび起きます。これにより、お客様との商談が中断したり、最悪の場合は中止になったりします。

リモート営業の６つの注意点

リモート営業のメリットとデメリットを確認した上で、６つの注意点についても確認していきましょう。

注意点１：アイスブレイクを重視する

リモート営業では、効率的に商談を実施したいという心理が対面営業よりも発生しやすいと言えます。そのため、多くの営業担当者はアイスブレイクをせずに本題に入ろうとします。

しかし、心理的ハードルが高いままで、本題に入ったところで良い議論にはなりません。リモート営業こそ、アイスブレイクは必要なのです。詳しいアイスブレイクについては、こちら。
＞リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

注意点２：アジェンダを共有する

リモート営業では、商談のアジェンダを共有した上で話を進めていくことが良いです。

なぜならば、リモート営業では、お客様と営業担当者の双方が考えていることを互いに理解しにくいためです。少しでも認識の齟齬をなくすためにも、アジェンダの共有は忘れずに行いましょう。

注意点３：商談目的を再確認する

アポイントメント取得時に確認しあった場合でも、商談の目的は再確認すべきです。なぜならば、多くの商談を実施しているお客様にとって、１つ１つの商談目的を覚えておくことは難しいためです。

商談の冒頭に目的をしっかり握ることで、その商談の生産性を高めることも可能です。ぜひ、商談目的は再度握り合いましょう。

注意点４：資料の準備を徹底する

リモート営業では、印刷した資料をお客様に手渡しするシーンがありません。そのため、リモート営業のときは、つい商談の直前まで資料作りができると思い込みがちです。

しかし、商談直前での資料作りは誤字や脱字など細かなミスが発生しやすいです。資料の準備は時間に余裕を持って実施しましょう。

注意点５：認識の確認を適宜入れる

前述した通りリモート営業は、「視覚」「聴覚」のみの限られた中でコミュニケーションをします。そのため、お客様と営業担当者の意思疎通がはかりにくく、認識の齟齬も生まれやすいと言えます。

これを避けるためにも、「～という理解であっていますか？」や「ご不明点はございますか？」などの質問を意図的に実施して、認識合わせをしましょう。

注意点６：商談後のフォローを行う

対面営業では、商談が終わった後に気軽な会話をすることができました。例えば、エレベーターまで移動での対話がそれです。

しかし、リモート営業では、商談が終わった瞬間以降、営業側がアクションをしない限りお客様との間に会話が生まれることはありません。

気軽な会話の中から得られる情報も多くあるため、商談の後にはお客様に電話をして「商談は、ご満足いただけましたか？」や「ご参加いただいた○○様（上司）の反応はどうでしょう？」といった質問をすると良いでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業の６つの注意点について解説していきました。リモート営業で成果を創出するためには、メリットとデメリットなどの基本的な事柄に加えて、注意点も理解したいところです。

本記事に掲載されている注意点、「思わずやってしまっているな…。」と思い当たる方は、ぜひ改善していきましょう。

新型コロナウイルスの影響により、今後もリモート営業が継続されることが想定されます。継続的な成果を創出するために、知識を深めスキルを高めていきましょう。

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