リモート営業のコツを【商談前】【商談中】【商談後】に分けて、徹底解説！

こんにちは、石井です。

本日は、リモート営業のコツをお伝えします。

新型コロナウイルスの影響で、私たちの営業シーンは対面からオンラインへと切り替わりました。今では、多くの営業担当者がリモート下で営業活動をしているのではないでしょうか。

そこで今回は、リモートワークのコツを解説していきます。

リモート営業の定義

リモート営業の基本を確認していきましょう。

リモート営業の定義

リモート営業とは、「リモート下で実施する営業活動」と定義できます。ZOOMやTeamsなどのWeb会議システムを使用して、PCやスマートフォンで会議を実施します。

対面営業との違いは？

リモート営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。対面営業と比較すると、お客様から得られる情報も、営業担当者から伝える情報も、どちらも制限されると言えます。

リモート営業の６つのメリット

リモート営業のメリットを６つ伝えします。

メリット１：生産性が高い

対面営業では必要だった移動時間が、リモート営業では不要です。つまり、その移動時間を他の仕事に割り当てることができます。

例えば、新しいリモートでの商談を設定することや、商談に必要な資料の作成をすることもできます。総じて、生産性の向上につながるでしょう。

メリット２：費用が安い

対面営業では多くかかっていた移動費や会議使用料を削減できます。確かに、リモート営業であっても、多少の出費はありますが、対面営業と比べて安く済むと言えます。

メリット３：ターゲット企業が増える

リモート営業は、どこからでも実施できます。そのため、自社と物理的に離れた位置にお客様のオフィスがあってもアプローチが可能です。総じて、ターゲット企業数が増えるでしょう。

メリット４：場所の手配がいらない

リモート営業では、会議室の予約が不要です。自宅やカフェなど、ネット環境が整っているところであれば、どこからでも実施できます。また、会議室の清掃やお茶出しも不要です。

メリット５：商談の記録ができる

ZOOMやTeamsをはじめとするWeb会議システムでは、レコーディング機能が搭載されています。そのため、商談の記録を録画しておくことが可能です。商談後に、商談の振り返りや商談記録のストックにも役立てることができます。

メリット６：環境負荷が低い

リモート営業は、資料を印刷する必要がなくペーパーレスです。また、車やタクシーでの移動も必要ないため、環境負荷が低いと言えます。

リモート営業の６つのデメリット

リモート営業にはメリットだけではなく、デメリットも存在します。本章では、代表的なデメリットを6つに絞ってご紹介します。

デメリット１：現場感がつかみにくい

対面営業では、お客様のオフィスで多くの情報を仕入れることができました。

例えば、オフィスに商品が展示されていたり、会議室の壁には大切にされている社訓が掲示されていたりしており、営業担当者はこれらの情報を知り、お客様からも詳しく説明してもらう機会を作ることもできました。

しかし、リモート下ではそれがかないません。総じて、現場感をつかみにくいと言えます。

デメリット２：お客様の本音が見えにくい

リモート営業では、「視覚」「聴覚」の限られた中で情報交換をします。そのため、対面営業と比較して、お客様の本音をつかみにくいと言えます。

デメリット３：営業の熱意・熱量が伝わらない

「視覚」「聴覚」に限られているリモート営業では、営業側の熱意や熱量をお客様に伝えることも、対面営業と比べて難しいと言えます。

デメリット４：心理的なハードルがある

特に、初回訪問をリモート下で実施する場合、営業担当者がお客様の心をつかむことは難しいでしょう。リモート下では、互いに心理的なハードルができやすいと言えるからです。

デメリット５：商品のデモができない

リモート営業では、有形商材のデモンストレーションができません。対面営業では、実際に商品に手を触れて、操作してみるということが普通に実施できました。リモート営業ではこれらが実施できません。

デメリット６：ネットワークのトラブルの可能性がある

通信環境によっては、回線やネットワークのトラブルが頻繁に起きます。音声や画像が途切れることで、商談がストップしてしまうこともあるでしょう。

リモート営業のコツ

リモート営業のメリットとデメリットを踏まえた上で、本題であるコツについて入っていきましょう。今回は、リモート営業の「商談前」「商談中」「商談後」の３つの観点でお伝えします。

【商談前】１：マイク＆カメラのテスト

「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをするリモート営業にとって、音声と画像は生命線です。しっかりとマイクとカメラのテストをしましょう。照明やPCスタンドも設置すると良いです。

また、少し値段がかかりますが、外付けマイクや外付けカメラも設置すると、さらに音質と画質が良くなります。

【商談前】２：Web会議システムの操作確認

頻繁に使用されるZOOM（ズーム）・Skype（スカイプ）・Teams（チームズ）などは、問題なく操作できるようにしておきましょう。その他のWeb会議システムであっても、事前に操作確認をするようにしましょう。

【商談前】３：画面共有の操作確認

商談で使用する資料は、事前に操作できるように開いておきましょう。必要に応じて、すぐに画面共有できるようにしましょう。

【商談前】４：トークスクリプトの作成

トークスクリプトを用意しておきましょう。リモート営業に慣れてきたら、アジェンダや商談の流れや構成がわかるメモ書きでも構わないので、手元に準備しておくと商談をスムーズに進行できます。

【商談前】５：リマインドメールの送付

事前にリマインドメールをお送りしましょう。特に、Web会議システムのURLをそのメールのわかりやすい位置に記載してあげると丁寧です。

【商談中】１：アイスブレイクを行う

リモート営業でこそ、アイスブレイクを実施しましょう。お客様とリラックスした状態で商談を実施できるかどうかは、営業担当者とお客様の双方にとって大切です。

詳しいアイスブレイクについては、こちら。
＞リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

【商談中】２：アジェンダ共有

商談の冒頭でアジェンダを共有しましょう。また、Web会議システムのチャットにアジェンダを貼り付けることで、お客様がいつでもアジェンダを確認することができるようにするとなお良いです。

【商談中】３：商談の目的の確認

商談の目的も、商談の冒頭で再確認しましょう。商談の日程を決める際に、商談の目的を決定しているはずですが、再度確認をすることで、当日の商談のゴールもクリアになります。

【商談中】４：聞きやすい口調

リモート下では、声が通りにくいことがあります。そのため、営業担当者は、ハキハキとゆっくり話すように心がけましょう。

【商談中】５：オーバーなリアクション

リモート営業では、限られた画面越しでコミュニケーションをします。そのため、営業担当者はいつもよりもオーバーにリアクションする心意気で商談をしましょう。特に、うなずきやあいづちを分かりやすくすると良いです。

【商談中】６：理解度を確認質問

認識の齟齬をなくすためにも、営業担当者から確認の質問を投げましょう。リモート下では、ホワイトボードやノートを介して議論することができません。そのため、互いの理解度を確認する頻度を高めると良いでしょう。

【商談後】１：お礼メールの送付

商談が終わったら、お礼のメールをしましょう。商談で使用した資料をお送りすることも忘れないようにしましょう。

【商談後】２：電話で即フォロー

お客様から複数の商談参加者がいる場合は、特にお客様担当者に電話で即フォローすることをおすすめします。電話をすることで、「お客様担当者が、実際にどう思っていたのか」を確認することができます。また、「他の参加者の感想や商談への満足度」も聞き出せます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業のコツを解説しました。リモート営業で成果を創出するためには、まず基本概念をおさえましょう。

加えて、メリットデメリットを正確に把握するといった基礎の部分が大切です。その上で、本記事に掲載した商談前・商談中・商談後のコツをおさえて、着実に成果につなげましょう。