営業
2022.03.15

プレゼンの効果的な進め方!お客様の共感を生むプレゼンの型と5つのポイント!

こんにちは、石井です。

本記事は、プレゼンテーション(以下、プレゼン)に焦点を当てます。営業プロセスの中でも、とりわけ重要と言われているのがプレゼンです。なぜならば、アプローチ段階からスタートした営業活動の合否、つまりは受注か失注かを決める大きな分岐点になるからです。

一般的に、「話すことが得意な営業がプレゼン上手」と言われます。しかし、そんなことはありません。確かに流暢に話すことも大切ですが、それよりも大切なことは「共感を生むメッセージを投げかけられるか」になります。

今回は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬の解説も合わせて、プレゼンの進め方を考えていきましょう。

>株式会社アルヴァスデザイン

プレゼンの基本

まずは、プレゼンの基本を確認していきましょう。その上で、「良いプレゼン」とは何かをお伝えします。

プレゼンとは?

プレゼンとは、プレゼンテーションの略語です。営業プロセスを、「アプローチ→ヒアリング→提案・プレゼン→クロージング」に分けると、ちょうど三段階目にあたります。この段階は、受注を獲得するために非常に重要です。

昨今では、新型コロナウイルスの影響により、オンラインでプレゼンをすることも多いはずです。詳しく知りたい方はこちら
>オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは?スライド作りのコツやトーク例を多数掲載!

良いプレゼンとは?

良いプレゼンとは、「お客様から共感を得て」「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す」ような後押しをすることです。プレゼンとは、営業の一方的な商品・サービスの説明ではなく、お客様が自ら「やってみよう!」と思えるようなものでなければなりません。それこそ、良いプレゼンと言えます。

プレゼンの基本的な進め方

プレゼンには、どのシーンにも活用できる基本的な進め方があります。今回は、PREP法をご紹介します。PREP法とは、Point(結論)→Reason(理由)→Example(例)→Point(結論)という流れにそって、話を組み立てることを指します。では、それぞれのステップを見ていきましょう。

ステップ1:Point(結論)

まずは、結論を述べましょう。結論のない文章の構成は、聞き手の理解を妨げるだけでなく、聞く気も下げてしまいます。日本語の構成上、背景情報を述べてから結論を言うことが、私生活の対話では一般的です。しかし、プレゼンの場では、「結論ファースト」と心得ましょう。

ステップ2:Reason(理由)

結論を支える理由を述べましょう。この理由を述べる際には、他社の成功事例やデータなど信頼できる情報を組み込むと良いでしょう。「なぜ、その結論と言えるのか?」と問われた際に、しっかりと説得力のある理由を述べられるかが重要です。

ステップ3:Example(例)

結論のイメージがわくような具体例を紹介しましょう。お客様が商品やサービスを導入したら、例えばどのような姿になるのかと言ったように仮の話でも構いません。具体的なイメージが、お客様の中にわくことが大切です。

ステップ4:Point(結論)

最後には、もう一度結論を言いましょう。ステップ1と重複しても問題ありません。再度、結論を述べることでお客様(聞き手)に結論の強い印象を与えましょう。

身に付けたいプレゼンの型

プレゼンには、一般的な型が存在します。プレゼンの型がすでに存在し、フォーマットというかたちで配布されている企業も多いはずです。

本記事では、一般的なプレゼンの型に加えて、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしている「ビジョナリープレゼンテーション🄬」の型もお伝えします。

一般的な型

一般的な型は、「背景→課題→解決法→補足資料」のような構成です。今までの営業活動で得た情報やIR情報など、公開されている情報も含めて背景や課題を作っていきます。その上で、解決策を提示するのが一般的な型になります。

ビジョナリープレゼンテーションの型

一方、ビジョナリープレゼンテーション🄬の型は、「ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」というように、冒頭にビジョンの共有をします。

冒頭に、「お客様のビジョンを実現した姿」「なぜそのビジョンを実現したいのか」といったことを、プレゼンター自らの実体験に合わせて熱く語ることがポイントになります。これにより、お客様の経営層からは共感を得やすく、単なる背景説明で終わりがちな冒頭部分で大きなアドバンテージを握ることができます。

詳しいビジョナリープレゼンテーションの説明はこちら。
>ビジョナリープレゼンテーション研修 概要書

プレゼンの5つのポイント

プレゼンの型をおさえた上で、5つのポイントも確認していきましょう。このポイントを意識して、プレゼンを実施することで、お客様から得られる共感のレベルも変わってきます。

ポイント1:ペルソナ設定

お客様の中でも、誰に対してプレゼンを届けたいかを明確にしましょう。お客様の担当者か、お客様の経営層かなど、階層によって、営業担当者が伝えるべきメッセージは大きく変わってきます。

先ほど記載した通り、お客様の経営層から共感を得たい場合は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション研修の型を実践することをおすすめします。
>ビジョナリープレゼンテーション研修 概要書

ポイント2:結論を明確化

結論は何かがしっかりわかるように、メッセージを明確にしていきましょう。1スライドに込めるメッセージは1つに絞り、資料に文章を詰め込みすぎないようにすることもポイントです。大切なメッセージは、抑揚をつけ、かつ感情を込めて熱く語りましょう。

ポイント3:理由と例の明確化

ポイント2で明確にした結論を支える理由と例を整えていきましょう。結論は、理由や例に支えられることで、さらにパワフルなものになっていきます。パワフルな結論は、お客様の心に響くメッセージとなり、共感を得やすくなります。お客様と同業他社で成功事例があれば、合わせてお伝えすると良いでしょう。

ポイント4:資料デザインのシンプル化

カラフルな資料は、ビジネス上ではよしとされないこともあります。多くても2~3色にとどめ、大切なメッセージだけを色付けしましょう。また、パワーポイントのアニメーションを多用することも避けましょう。シンプルに資料を作成することが何より大切です。

ポイント5:お客様になじみのある言葉を使用

お客様からヒアリングしたときに出た言葉、お客様の経営層が特に強調している言葉などがあれば、ぜひプレゼンに盛り込みましょう。可能であれば、プレゼン資料の中に入れると良いでしょう。また、お客様が普段使う言葉を、資料に入れましょう。

例えば、「お客様」「お客さま」「カスタマー」「クライアント」など、似たような異なる単語が存在します。お客様のなじみのある言葉をチョイスすることは、とても大切です。(お客様の経営層のヒアリング方法に関する記事は、こちら。)
>トップアプローチを成功させる戦術を大公開!すぐに使える営業トーク例付き!

5つのNG例とその対策

最後にプレゼンでよくあるNG例とその対策を解説します。気になることがあれば、ぜひチェックしてみてください。

NG例1:一方的に話す

プレゼンは、営業担当者が一方的に説明するものではありません。確かにプレゼンで伝えたい事柄はたくさんあります。しかし、メッセージを絞り、またお客様の声も聞く時間をあらかじめ設定するようにしましょう。

NG例2:話が脱線する

プレゼンにおけるアジェンダを共有しておくこと、またプレゼンの目的を明確にしておきましょう。プレゼンの当日にこれらを確認しなおすことで、お客様とプレゼン当日に成し遂げたい事柄を明確にしましょう。

NG例3:話す内容を思い出せない

プレゼンは、思った以上に緊張するものです。そのため、簡単なアジェンダやトークスクリプトを手元に用意しておくと良いでしょう。これにより、万が一話す内容を忘れても、プレゼンに大きな支障をきたすことはありません。

NG例4:資料が見にくい

対面営業でのプレゼンか、オンライン営業でのプレゼンかによって、資料の作成は異なります。

前者であれば、どのプロジェクターに投影するのかも確認しておくと良いです。後者であれば、お客様の手元に印刷した資料がないため、投影する資料はより詳しい解説を入れ、プレゼンもゆっくり進めると良いでしょう。適宜、質問時間を設けることもおすすめです。

NG例5:「えーっと」、「まあ」などの言葉を使う

録音や録画をすることで、自身の話し方の癖を知り、改善しましょう。誰にでも、話す癖はありますし、アナウンサーのように流暢に話し続ける必要もありません。しかし、お客様を不愉快にさせないといった最低限のレベルでの言葉使いはできるようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、プレゼンの進め方をメインに、プレゼンの型やNG例なども解説しました。どれもすぐに活用できるプレゼンのノウハウだと思いますので、ぜひ現場で実践してみてください。

また、多くの営業組織ではお客様の経営層との関係構築をしていきたいという意向をお持ちです。しかし、お客様の経営層との関係を構築することは非常に難易度も高いと言えます。このようなときに役に立つのが、ビジョナリープレゼンテーション🄬です。

なぜならば、プレゼンの場にはお客様の経営層が同席するケースが多く、お客様の経営層から共感を得られるチャンスでもあるからです。ぜひ、気になった方はビジョナリープレゼンテーションの概要書をダウンロードしてみてください。
>ビジョナリープレゼンテーション研修 概要書

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