プレゼンを成功に導くポイント５選！お客様の心をつかむプレゼンの型も解説！

こんにちは、石井です。

本記事では、プレゼンテーション（以下、プレゼン）のポイントを解説していきます。

プレゼンは、営業シーンの中でもとりわけ重要です。なぜならば、プレゼンの出来不出来により、案件が受注できるか否かが決まることが多いからです。

そのため、営業担当者は、とても緊張し不安になります。しかし、緊張や不安は簡単に取り除けるものではありません。大切なことは、緊張や不安を感じつつも、プレゼンを成功に導くスキルを身に付けることです。

今回は、プレゼンの基本をおさらいしつつ、プレゼンの５つのポイントや、NG例とその対策について詳しく解説していきます。

プレゼンの基本概念

プレゼンとは何のことでしょうか。営業プロセスにそって確認していきましょう。

プレゼンとは何か？

プレゼンとは、プレゼンテーション（Presentation）の略語です。元々は、英語でしたが、今では日本語としても広く使われるようになりました。

プレゼンを実施する目的は多数ありますが、営業におけるプレゼンの目的は、「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す後押し」です。

単なる商品やサービスの説明ではなく、お客様から共感を得て、次に向けて動き出せるようなプレゼンをするようにしましょう。これこそが、「良いプレゼン」と言えます。

プレゼンの位置づけ

営業プロセスを、「アプローチ→ヒアリング→提案・プレゼン→クロージング」に分けるとします。プレゼンは、営業プロセスの三段階目にあたります。ここは、受注か失注かが決まる重要な分岐点です。

昨今では、新型コロナウイルスの影響により、オンラインでプレゼンを実施するケースも多いです。詳しく知りたい方はこちら。
＞オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは？スライド作りのコツやトーク例を多数掲載！

オススメできるプレゼンの型（※商標登録あり）

プレゼンを成功させるためには、プレゼンの型を学ぶことが大切です。ただやみくもにプレゼン資料を作ったり、プレゼンの話し方を練習してみたりすることはオススメできません。まずは、しっかりと型を身に付けましょう。

一般的なプレゼンの型

一般的なプレゼンの型は、「背景→課題→解決法→補足資料」のように構成します。営業活動を通して取得した情報や公開されているHP情報やIR情報などから、背景の整理や課題の設定をします。その上で、解決策を提示していくことが一般的なプレゼンの型です。

しかし、このプレゼンの型には大きな欠点があります。それは、競合他社と似たようなプレゼンになるということです。

これらは、ロジックを元に構成したプレゼンです。ロジックの良い面は、誰もが理解しやすいことです。その反面、誰が作っても同じような構成のプレゼンになる、ということもあるのです。

ビジョナリープレゼンテーション🄬の型

ここで注目したいプレゼンの型が、「ビジョナリープレゼンテーション🄬」です。これは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしています。

一般的なプレゼンと異なる点は、ビジョンの共有をプレゼンの冒頭にすることです。流れとしては、「ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」というになります。

冒頭に、「お客様のビジョンを実現した姿のイメージ」「なぜそのビジョンを実現したいのかの説明」「プレゼンターである自分がお客様のビジョンに共感した実体験」といったことを、熱く語ることがポイントになります。

これにより、お客様の経営層からは共感を得やすいプレゼンになります。詳しいビジョナリープレゼンテーションの説明はこちらからダウンロードいただけます。

プレゼンの話し方

プレゼンの型をおさえたら、次は話し方に入っていきましょう。ここでは、特殊なことは一切しません。あくまで基本に忠実に話すことを心掛けましょう。その方が、緊張や不安も和らぎます。

その１：ゆっくり話す

プレゼンは、普段よりゆっくり話すことを意識しましょう。お客様にとって、ゆっくり話をしてもらった方が聞き取りやすいと言えます。また、営業担当者としても、「ゆっくり話をしよう」と思った方が、気持ち的にも余裕ができます。

その２：間を取る

プレゼンは、沈黙があっても問題ありません。むしろ、一方的に話し続けることは避けましょう。お客様が質問をしたいときに質問できる、またお客様が考えたいときに考えることができる、こんな時間の間を作りましょう。

その３：お客様の顔色をうかがう

お客様の心情を把握し、プレゼンの軌道修正をできるようにしましょう。これは高度なテクニックは必要ありません。

お客様が、

• 驚いた表情
• 困った表情
• 考え込んでいる表情
• 迷っている表情

などをしているときには、しっかり見抜きましょう。そして、営業担当者から「何かございますか？」と聞くことができれば良いでしょう。

その４：ジェスチャーをする

プレゼンは、身振り手振りを使って訴えかけましょう。特に、「ここだけは伝えたい！」というポイントでは、ボディランゲージをすることで、強調しましょう。視覚の変化を作り出すことで、お客様にとって飽きのないプレゼンにすることができます。

その５：熱を込める

プレゼンでは、熱意を伝えることも大切です。なぜならば、プレゼンの良し悪しを判断するのは、お客様です。

感情を持った人間には、熱を込めて話すことで、想いを伝えることが可能です。お客様の役に立ちたい、貢献したいという強い想いを持ち、プレゼンに気持ちをぶつけましょう。

その６：結論から述べる

結論から述べることで、お客様は営業担当者の話しを理解しやすくなります。PREP法をご存知でしょうか。Point（結論）→Reason（理由）→Example（例）→Point（結論）の頭文字をとった造語です。この順番を意識して、話しましょう。

プレゼンのポイント５選

ここからは、本記事の本題であるプレゼンのポイントです。5つに絞って解説します。

ポイント１：ペルソナを設定する

お客様の誰に対するプレゼンなのかを明確にしましょう。お客様の担当者なのか、お客様の経営層なのか、それによりプレゼンの内容は大きく変わります。なぜならば、階層ごとに関心のある領域は異なるためです。

例えば、担当者であれば商品やサービスのことを知りたいでしょう。一方、経営層であれば、理念やビジョン、そして戦略に関心の比重を置いています。

特に、お客様の経営層に対してプレゼンをするという方は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション研修の型を実践することをおすすめします。

ポイント２：結論をわかりやすくする

プレゼンの内容をすべて覚えることはできません。大切なことは、結論をしっかり伝えることです。そのために、１スライドに込める結論は１つにしましょう。そして、前章でもお伝えしたように、熱意を込めてPREP法で想いを表現しましょう。

ポイント３：理由と例もセットで伝える

前章でPREP法をお伝えしました。伝えたい結論をパワフルにするためには、結論を支える理由や例もセットで考える必要があります。理由を述べる際には、データを活用することも良いでしょう。また、例では他社の成功事例があると説得力が増します。

ポイント４：資料をシンプル化させる

資料は見やすいものにしましょう。ここで注意したいことは、「見やすい＝カラフル」ではありません。むしろその逆です。使う色は、２～３色に限定しましょう。また、パワーポイントでのアニメーションも多用することは避けましょう。

ポイント５：お客様になじみのある言葉を使う

お客様が日常的に使用する言葉、経営層が大切にしている言葉がわかれば、プレゼンに盛り込むことをオススメします。理由は、その言葉が入り込んだプレゼンは、お客様の心に響き、結果として受容されやすいものになるからです。

そのためには、お客様の経営層からプレゼンの前段階でヒアリングすることも大切です。それについてはこちらの記事をご覧ください。
＞トップアプローチを成功させる戦術を大公開！すぐに使える営業トーク例付き！

演繹法と帰納法

演繹法と帰納法は、プレゼンをする上で身に付けておきたい事柄です。ややアカデミックではありますが、しっかり学びましょう。

演繹法

演繹法（えんえきほう）は、「一般的なルールや法則に基づいて、結論を導き出す考え方」のことです。演繹法を用いる理由は、説得力のある説明をすることができるためです。具体例を見てみましょう。

（例）一般的な法則として、「人間はいつか死ぬ」があります。これをあるAさんにあてはめてみましょう。そうすると、「Aさんも人間であるため、いつか死ぬ」という結論が出ます。
単に、「Aさんが死ぬ」というだけでなく、一般的なルールや法則に基づいて結論を導き出すことで、説得力のある表現になります。

帰納法

帰納法（きのうほう）は、「複数の事象から共通点を見出し、結論を導き出す考え方」のことです。

（例）熊（クマ）の種類を考えてみましょう。「ホッキョクグマ」「ツキノワグマ」「アメリカグマ」のように、どの名前も「○○グマ」となり、「クマ」ではなく「グマ」となります。このルールに当てはめて、「カナダクマ」か「カナダグマ」のどちらが正解かを考えてみます。これによると、先ほど「○○グマ」という共通点があったため、「カナダグマ」が結論となります。※シロクマという熊は通称であるため厳密には存在しません。正しくはホッキョクグマになります。

３つのNG例とその対策

最後に、プレゼンの3つのNGとその対策を考えます。

NG例１：一方的

プレゼンは、営業担当者が一方的に話す場ではなりません。お客様の意見を聞く場であるということも意識しましょう。対策としては、お客様からの質問を受け取る時間を設けることはもちろんのこと、プレゼンの中で問いかけもしましょう。

NG例２：話の脱線

プレゼンをする目的からずれた発言をすることは良くありません。対策としては、プレゼンの冒頭で「プレゼンの目的」「プレゼンのアジェンダ」を共有することがあげられます。プレゼンでやるべきことを明確にしてから、プレゼンを開始するようにしましょう。

NG例３：話す内容の失念

プレゼンは、思ったよりも緊張し不安になるものです。それゆえに、話す内容を忘れてしまうことも、よくあります。対策としては、手元にアジェンダやメモ書きを置いておくことです。

プレゼンで話す内容の全てをメモしておく必要はありません。「絶対に伝えたい事柄」「忘れてはいけない事柄」などのポイントだけでも、メモしておくと安心です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、プレゼンのポイントとして５つの事柄を紹介しました。商談の受注か失注を決める１つの分岐点であるのがプレゼンです。そのため、とても緊張し不安になります。しかし、プレゼンのポイントをおさえることで、成果につながる確率を高めることができます。

また、お客様の経営層にプレゼンをする機会を得られたら、ぜひ株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬を実践しましょう。

このプレゼン手法は、大手IT企業や大手飲料メーカーが定期的にお客様の経営層にプレゼンをする際に実践している手法です。お客様の経営層の心をつかみ、共感を得られるプレゼンのスキルを身に付けましょう。

最後に、プレゼンにおけるNG例とその対策もしっかりおさえておきましょう。該当する箇所があれば、すぐに対策を講じてみましょう。