プレゼンの基本を身に付けよう！５つのポイントやありがちな失敗と対策を解説！

こんにちは、石井です。

本記事では、プレゼンテーション（以下、プレゼン）の基本をお伝えします。営業活動の中で、お客様に提案をするプレゼンのシーンは、とても重要です。

アプローチ段階から苦労して、お客様と人間関係を築いてきた営業活動の合否、つまりは受注と失注の大きな分岐点になるためです。

プレゼンでの失敗は、失注につながり、これまで営業活動をしてきた努力が水の泡にもなり得ます。それほど、プレゼンは重要なのです。

そこで、今回はプレゼンの基本を学んでいきましょう。すぐに活用できるプレゼンの型もお伝えします。

プレゼンとは？

まずは、プレゼンとは何かを確認していきましょう。また、良いプレゼンとはどのようなものなのでしょうか。営業現場を連想して、考えていきましょう。

プレゼンとは？

プレゼンとは、「プレゼンテーション」の略語であり、営業活動ではお客様に対して提案をする際に用いられる手法です。パワーポイントで資料を作成して、それをプロジェクターに投影して、提案内容を解説していくことが一般的です。

現在は、新型コロナウイルスの影響により、オンライン営業も増加しました。そのため、オンライン上でお客様にプレゼンを実施することも多いでしょう。オンライン営業のプレゼンについて、詳しく知りたい方はこちら。
＞オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは？スライド作りのコツやトーク例を多数掲載！

良いプレゼンとは？

良いプレゼンとは、「お客様が次の行動に向けて動き出す」ところまでを演出します。

そのためには、プレゼン内容は、「シンプル」かつ「説得力がある」ものでなければなりません。営業担当者の一方的な訴えではなく、お客様にとって、「よし！やってみよう！」と思えるようなプレゼンでなければならないのです。

プレゼンの型

プレゼンは、営業側が一方的に伝えたいことを伝えるための場ではありません。あくまで、お客様の立場になり、次のアクションにつながるものである必要があります。そのために、プレゼンの型を身に付けることは非常に重要です。

一般的な型

一般的に、プレゼンの流れは「背景→課題→解決法→補足資料」といったような流れです。これまでの営業活動でヒアリングしたことや、IR情報やHPで公開されている情報などから、背景情報を整理します。

その後、お客様の現場での課題と、その解決法を述べていくということがオーソドックスな流れです。

ビジョナリープレゼンテーションの型

ビジョナリープレゼンテーションの型は、「背景→課題→解決法→補足資料」の前に「ビジョンの共有」が入ります。プレゼンのはじめに、いきなりビジョンの話から開始するのです。これは、この後の章で説明するPREP法にも沿った流れになります。

プレゼンで背景の説明をしている際、お客様の多くは「知っている内容だな…。」ということで真剣に聞こうとしません。

しかし、いきなりお客様のビジョンの実現の話をすることで、「このプレゼンは、面白そうだな！聞いてみよう！」という共感を引き出すのです。

プレゼンにおける話し方

プレゼンでは、１つ１つのメッセージをどのように伝えていくのかがとても大切です。よく言われることに、「結論から話せ！」というものがあります。確かに、ビジネスシーンにおいて、結論がわからないコミュニケーションは敬遠されます。

では、プレゼンではどのような話し方が良いのでしょうか。本章では、プレゼンで活用できる代表的な話し方を４つご紹介します。

その１：PREP法

PREP法とは、「Point（ポイント）→Reason（理由）→Example（例）→Point（ポイント）」の頭文字で作られた言葉です。この順番通りに、話を組み立てると、聞き手は理解しやすいという順番になります。

「結論は、～となります。→ 理由としては・・・だからです。→ 例えば、○○があります。→ 以上、結論としては～です。」というように、話し方を組み立てると良いでしょう。

その２：DESC法

DESC法とは、「Describe（客観的な事柄の説明）→Express（主観的な意見）→Suggest（解決策の提案）→Consequence（結果の説明）」の頭文字をとったものです。こちらも、PREP法と同様に、順番に話をしていくことになります。

（D）データの示す通り、○○の数は減少しています。御社をはじめとする多くの企業は苦戦が強いられます。
（E）しかし、御社にとっては、この数値の減少は、かえって追い風になる可能性もあると考えています。
（S）なぜならば、このような状況下で、御社の～を解決することを、競合他社は追随できないからです。
（C）結果として、御社の売上は大きく拡大することでしょう。

といった組み立てがあります。

その３：演繹法

演繹法は、「えんえきほう」と読みます。意味は、一般的なルールや法則に基づいて、結論を導き出す考え方を指します。これにより、お客様に説得力のある説明をすることができます。いくつか例をご紹介します。

（例１）一般的な法則として、「人間はいつか死ぬ」というものがあります。これをあるAさんにあてはめると、「Aさんも人間であるため、いつか死ぬ」という結論が導き出せます。

単に、「Aさんが死ぬ」という結論を述べるだけでなく、一般的なルールや法則に基づいて結論を導き出すことで、説得力を高めることができます。

その４：帰納法

演繹法とセットで出てくるのが、帰納法（きのうほう）です。帰納法とは、複数の事象から共通点を見出し、結論を導き出す考え方です。

（例２）熊の種類を考えてみます。「ホッキョクグマ」「ツキノワグマ」「アメリカグマ」のように、どの名前にも「グマ」がつきます。

そのため、このルールに当てはめると「カナダクマ」か「カナダグマ」かのどちらかを判断すると、「カナダグマ」が結論となるという考え方です。※シロクマという熊は正式には存在しません。

以上、４つが押さえておきたいプレゼンの話し方でした。これ以外にもプレゼンでは気を付けるポイントが存在します。次章で見ていきます。

プレゼンの５つのポイント

プレゼンでは、話し方だけでなく、プレゼンそのものの「ペルソナ設定」や「メッセージ作り」が肝心です。ここでは、５つのポイントをご紹介します。

ポイント１：ペルソナを設定する

資料を作成する前に、どのお客様にプレゼンを届けたいのかを明確にしましょう。

お客様の経営者にプレゼンするのか、担当者にプレゼンするのかでは、資料の作成が大きく異なります。仮に、お客様の「経営者」にプレゼンをする際には、「お客様の理念やビジョン」にそった資料を作成すべきです。

また、先ほどお伝えしたように、ビジョナリープレゼンテーションの型にそってプレゼンをすると良いでしょう。「ビジョナリープレゼンテーション研修」は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているプレゼン研修です。

研修内容を知りたい方はこちらからDL頂けます。

ポイント２：メッセージを明確にする

誰に伝えたいかが明確になったら、「何を伝えたいのか」を考えましょう。また、１スライド１メッセージを心掛け、資料に文章を詰め込みすぎないようにすることも重要です。実際のプレゼンでは、抑揚をつけてお客様の感情に訴えかけるようなメッセージを伝えましょう。

ポイント３：メッセージの根拠を作る

ポイント２のメッセージを支える「根拠」を作りましょう。メッセージは、根拠を持つことで、さらにパワフルになります。前章で解説した、「演繹法」と「帰納法」もうまく活用して、お客様から共感を生むプレゼンにしましょう。

また、データや事例を根拠として用いることも良いでしょう。同業他社での導入事例は、お客様が求めているケースも多く、良い根拠となるでしょう。

ポイント４：資料デザインはシンプルにする

カラフルな資料は、ビジネス上敬遠される可能性が高いです。強調したい箇所だけに色を付けましょう。多くても2~3色以内にとどめることをおすすめします。

また、パワーポイントの機能の一つであるアニメーションを多用することも避けましょう。シンプルに説得力のあるプレゼンをするという基本をぶらさないようにしましょう。

ポイント５：お客様になじみのある言葉を使う

お客様からヒアリングをする際に、お客様がどのような言葉を使用するのかにアンテナを立てましょう。

例えば、「お客様」「お客さま」「カスタマー」「クライアント」など、似たような異なる単語が存在します。お客様がどの言葉を使っているのかを知り、その言葉を提案資料に入れましょう。

また、お客様の経営者が大切にしている言葉、社内でメンバーに語り変えている指針を提案資料に入れることは、お客様から共感を得るためには、とても大切です。

提案資料は、プレゼン後に独り歩きし、お客様社内でまわることが多いです。お客様社内で資料が行き来した際にも、お客様が理解と納得をしやすいなじみのある言葉を使う必要があるのです。

お客様の経営層のヒアリング方法は、こちら。
＞トップアプローチを成功させる戦術を大公開！すぐに使える営業トーク例付き！

ありがちな失敗と対策

プレゼンの基本的な内容や話し方を身に付けた後は、実際によくある失敗を見ていきましょう。また、その対策を確認することも大切です。

失敗１：資料が見にくい

フォントが小さくて字が読めない、色がプロジェクターに映し出されないというのは典型的な失敗です。フォントの大きさには十分に注意しましょう。また、資料の色は使いすぎないことがポイントです。多くても2~3色までにしましょう。

失敗２：話すだけに集中する

プレゼンは、営業担当者が話す場でもありますが、一方的に話す場ではありません。適度にお客様に質問を投げかけ、ヒアリングすることも意識しましょう。

失敗３：話す内容が出てこない

プレゼンは緊張するものです。そのため、話す内容が思い浮かばず、頭が真っ白になることもあります。

そのため、事前に練習することはもちろんのこと、トークスクリプトを手元に用意しておくと良いでしょう。トークスクリプトをずっと見ながら話すことはお勧めできませんが、適宜見てしっかり話すことは、好感を落とすことにはつながりません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、プレゼンの基本として、型や話し方、そしてポイントなどをお伝えしました。どれも、プレゼンをする上で、基本的なスキルになるため、ぜひ身に付けましょう。

プレゼンは、お客様の次のアクションを促すために重要な営業活動の１つです。時には、お客様の経営層にプレゼンをすることもあるでしょう。その結果によっては、「受注」か「失注」かが決まります。そんなとても重要な営業プロセスなのです。

お客様の経営層にも、特に有効とされるプレゼンとして、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしている「ビジョナリープレゼンテーション研修」は特におすすめです。これを身に付け、お客様の経営層と強固な信頼関係を構築していきましょう。