OJTとOFF-JTを使い分け、優れた営業を育成しよう！

こんにちは、石井です。

本日は営業担当者を育成する上で欠かせない「OJTトレーニング」と「OFF-JTトレーニング」について解説していきます。

営業人材を育成することは、多くの会社で課題になっています。

なぜならば、日本の市場で販売されている商品やサービスの多くがコモディティ化してきており、営業の力なしには他社との差別化が難しい環境だからです。

では、優れた営業をどのように育成すれば良いのでしょうか？

本コラムでは、OJTトレーニングとOFF-JTトレーニングの基本を解説し、すぐに実践できるトレーニングについてもお伝えします。

OJT・OFF-JTとは？

OJTトレーニングとOFF-JTトレーニングの基本を解説します。

OJTトレーニングとは？

OJTトレーニングとは、「On The Job トレーニング」の略称で、「実際の仕事・業務を通して実施する育成」を意味します。育成対象者が仕事・業務を遂行していく中で必要な知識やスキルを学び、実践していくことです。

OFF-JTトレーニングとは？

OFF-JTトレーニングとは、「Off The Job トレーニング」の略称で、「実際の仕事・業務の現場を離れて実施する育成」を意味します。具体的には、研修・セミナー・e-ラーニング・通信教育などのことです。

OJTとOFF-JTの違いとは？

OJTトレーニングとOFF-JTトレーニングの違いは、「実際の仕事・業務の現場で行う育成かどうか」にあります。

前者は、実際の仕事・業務を通して育成するのに対して、後者は、実際の仕事・業務の現場を離れて育成します。

OJT・OFF-JTのメリット＆デメリット

OJTトレーニングとOFF-JTトレーニングのメリットとデメリットについて確認していきましょう。

OJTトレーニングのメリット＆デメリット

OJTトレーニングのメリット

現場の仕事・業務にすぐに活かすことができる知識やスキルを身につけることが可能です。
また、上司や先輩が直接指導するため、社風やカルチャーを共有しやすいということに加え、社外に手配する追加コストも発生しません。

OJTトレーニングのデメリット

OJTトレーニングを行う上司や先輩が保有する特定の知識やスキルのみが身に付きます。
そのため、体系的な学習にはならず、汎用性にかける可能性があります。

OFF-JTトレーニングのメリット＆デメリット

OFF-JTトレーニングのメリット

仕事で必要になる知識やスキルを体系的に学ぶことができます。特に、新入社員や業界未経験の方は、OFF-JTトレーニングは最適です。なぜなら一定期間で、土台となる知識やスキルを身につけることができるからです。

OFF-JTトレーニングのデメリット

外部の研修やセミナーに受講する場合は、コストがかかります。その他、研修やセミナーで学んだことを現場で活かすために応用する力も求められます。そのため、研修やセミナーで学んだことを現場で活かしきれない可能性もあります。

OFF-JTが必要な理由

多くの会社では、営業人材を育成する際に、OJTトレーニングを実施しています。具体的には、上司や先輩と同行営業をすることや、一緒に資料を作成することが、OJTトレーニングに該当します。

しかし、昨今では「OFF-JTトレーニング」のニーズが高まっており、「OJTトレーニング」と組み合わせて、営業人材を育成する企業が増えています。では、なぜ「OFF-JTトレーニング」が必要なのでしょうか。

その１：体系的な知識やスキルが求められるから

OJTトレーニングは、上司や先輩から「業務に活かせる知識やスキル」を直接学ぶことができます。しかし、学ぶことができる知識やスキルは上司や先輩が保有しているものであり、汎用性に欠ける可能性があります。

一方で、OFF-JTトレーニングでは、仕事で活かすことができる「体系的な知識やスキル」を身につけることが可能です。

その２：ビジネス環境が急速に変化しているから

現在は、VUCA時代と言われるほど、ビジネス環境が急速に変化しています。そのため、外部の研修やセミナーといったOFF-JTトレーニングを受けることで、学びを定期的にアップデートする必要があります。

OJTトレーニングだけを実施していては、変わりゆくビジネス環境に乗り遅れてしまう可能性もあるのです。

その３：受講生の横のつながりができるから

社内で外部講師を招いて研修を実施することは、同期をはじめとする受講生の横のつながりを強固にする機会にもなりえます。普段の仕事での悩みは、なかなか上司や先輩に相談しにくいこともあります。

しかし、同期だと気軽に相談できることもあります。横のつながりを保つことで、会社としても受講生がモチベーション高く仕事をし続けるきっかけになるのです。

OJT・OFF-JTの活用方法

OJTトレーニングとOFF-JTトレーニングの活用方法をみていきましょう。

OJTトレーニングの活用方法

営業人材を育成するOJTトレーニングの中で、代表的な３つの活用方法をご紹介します。

同行営業の実施

営業人材を育成する上で、OJTトレーニングに欠かせないことは「同行営業」です。

実際に、お客様に一緒に訪問することで、OFF-JTトレーニングだけでは学ぶことができない実践的な知識やスキルを身につけることが可能です。

また、上司や先輩が営業する姿を示すことは、良いロールモデルになり、自身が成長する姿を想像することが可能です。自分が将来こうなりたいという営業像をイメージすることは、モチベーションアップにもつながり、営業人材の成長も促進します。

営業戦略会議の実施

「営業戦略会議」の実施も代表的なOJTトレーニングの方法です。

実際のお客様に対して、どのようにアプローチをしていけば良いのかを会議することは、営業人材の育成につながります。

上司や先輩であれば、「どのような言葉でアプローチするのか」「どのシーンで資料を見せるのか」といった詳細部分まで営業戦略会議で話し合うことで、成長を加速させることができます。

コーチングの実施

上司や先輩は、日々の営業現場でのティーチングに加えて、コーチングも実施すると良いです。

コーチングをすることで、「なぜ営業をしているのか」「将来どうなりたいのか」といった自分の内面に目を向ける機会になるため、営業への活力が高まります。

OFF-JTトレーニングの活用方法

では、次にOFF-JTトレーニングの活用方法をみていきましょう。

研修・セミナーの実施

OFF-JTトレーニングの代表的なものの1つに、外部講師を招いて「研修・セミナー」を実施することがあります。外部から講師を招くことで、社内のノウハウにとどまらない知識やスキルを身につけることが可能です。

また、外部に研修・セミナーを実施している会社は、業界問わず多くの営業人材を育成しています。そのため、体系的な学びの実施が可能です。

e-ラーニング・通信講座の設定

新型コロナウイルスの影響により、集合型の研修やセミナーの実施数は大きく減少しました。その一方で、自宅やカフェなど場所を問わず実施が可能であるe-ラーニングや通信講座の需要が高まっています。

時間や場所を選ばずに実施できるため、気軽に知識やスキルを身につけることが可能です。また、集合型の研修やセミナーと比べて安価であることが多く、選択しやすいというメリットもあります。

OFF-JTでオススメな営業研修会社３選

OFF-JTトレーニングをする上で、優れた営業人材を育成する会社をお伝えします。

第一位：株式会社アルヴァスデザイン

営業人材の育成に特化しているのが、株式会社アルヴァスデザインです。

★アルヴァスデザインの公式HPはこちら

アルヴァスデザイン社は、営業現場に即したオーダーメイドの研修を提供していることに加え、一度提供した研修※については「ノウハウフリー」でお客様に研修コンテンツをプレゼントしています。

そのため、二回目以降の研修実施は、社内講師が登壇すれば追加費用が掛かりません。※一部のコンテンツ除く

また、OFF-JTトレーニングとしても優れている一方で、営業現場の実践にも重きを置いています。具体的には、同行営業や営業戦略会議も実施し、優れた営業人材を現場で育てます。

上記に加え、アルヴァスデザイン社の代表である高橋研氏は、2018年プレジデント社より「実践！インサイトセールス！」を出版し、「新しい営業手法」として話題を集めました。また、2020年度には輸送経済新聞にて「これからの時代を生き抜く営業」を連載しました。

第二位：アルー株式会社

アルー株式会社は、「育成の成果にこだわる」をコンセプトに、 これからの時代を生き抜く人材の育成に力を入れています。成果達成にこだわりがあり、研修内容のカスタマイズも行っています。また、学習機能としてＡＩの活用も行っています。

第三位：株式会社リクルートマネジメントソリューションズ

人材育成業界にて、売上規模のトップに存在するのが株式会社リクルートマネジメントソリューションズです。多くの研修ラインナップが存在します。年間20万人を超える方が研修を受講し、公開型の研修も年間1000本以上あります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、OJTトレーニングとOFF-JTトレーニングについて解説しました。

それぞれのトレーニング手法には、メリットとデメリットが存在します。これらを認識した上で、自社に即した育成計画をたてていきましょう。

営業人材を育成することは、一筋縄ではいかず、時間のかかるものです。しかし、手をかけて育成した営業人材は必ず花開くときがきます。

そして、数年後にはトレーニングを受けた方とそうでない方では、戦力として大きな差が生まれます。ぜひ、OJTトレーニングとOFF-JTトレーニングを上手に使い分け、優れた営業人材を育成しましょう。