株式会社日本旅行様 トップアプローチ研修導入事例

こんにちは。関谷です。

本日は、株式会社日本旅行様に提供した、トップアプローチ研修の導入事例をご紹介します。

実施概要

■導入企業名:株式会社日本旅行
■業界:旅行業
■お客様規模:グループ全体 4,414名(202171日現在)
■実施年:2021年~2022
■実施目的・ゴール

【目的】
トップ層の価値観を理解しながらより深い関係を構築できるようになる

【ゴール】
・経営層/上位層/決裁者層と会話をする際の観点を体系的に理解している
・経営層/上位層/決裁者層の価値観を理解するための基本的なコミュニケーション手法を体得している

■研修名:トップアプローチ研修
■受講対象者:営業課長 約40名(2回合計)

解決したい課題

■お客様の背景・課題感

【背景】
地元に根差した営業活動をしていくためには、地域の優良企業のオーナーから信頼を得ることが重要です。

しかし、現状では、地域の商工会議所をはじめとする経済活動には深く関わることができておりませんでした。

【課題感】
地域の優良企業のオーナーと信頼を構築する上で、乗り越えたい課題が2つありました。

課題①:オーナーとの対話スキル

地域の信頼を獲得するためには、優良企業のオーナーとの関係構築が必要です。現状では、地域の商工会議所の出入りすることはあっても、積極的にオーナーと対話する機会を作り出せる方は多くいませんでした。

その背景には、オーナーとの対話スキルに自信がない、またはオーナーと対話した経験が乏しいことがあげられました。

そこで、オーナーとの対話スキルを向上させる必要がありました。

 

課題②:未来志向のヒアリング

オーナーとの対話によって聞き出したことは、地域の将来の発展に役立てなければなりません。

地域の優良企業のオーナーと、地域の観光について考えたり、未来について構想したりするためには、ヒアリング能力の向上が不可欠です。

そこで、未来志向のヒアリング能力を向上させる必要がありました。

本施策のゴール

本施策では、お客様への2つのゴールを達成することを目指しました。

・経営層/上位層/決裁者層と会話をする際の観点を体系的に理解している

地域の優良企業のオーナーと対等に対話するためには、オーナーが関心を持っている対話の内容を知る事が必要です。

研修では、経営者目線で対話をする観点を理解していただきました。

・経営層/上位層/決裁者層の価値観を理解するための基本的なコミュニケーション手法を体得している

経営層にとって関心のある観点を知った上で、実際にどのような対話をしていけば良いのかを研修ではロールプレイングを通して体得していただきました。

実施詳細

研修は1日間で実施しました。大きくわけて、3つの学習のポイントを設定しました。

学習ポイント1:緊張感の高いオンライン研修

途切れやすい集中力を、緊張感あるロールプレイングでカバーしました。

オンラインでの研修実施は、移動交通費や時間の削減につながります。しかし、受講生にとってみると、対面での研修実施より緊張感がなく、学習に身が入らないことが起こり得ます。

そこで、今回の研修では、ロールプレイングを効果的に実施し、緊張感を維持しつつ、楽しみながら受講していただきました。

学習ポイント2:経営者なりきり体験

地域の優良企業のオーナーの立場を疑似体験していただきました。

オーナー目線で関心のあるテーマを対話に盛り込むことは、とても重要です。今回は、ターゲットである地域の優良企業のオーナーの立場を疑似体験することで、お客様像を明確にイメージできるようにしました。

学習ポイント3:講師からのコメント

旅行会社の仕事を研究した講師が、悩みにダイレクトフォローしました。

登壇した講師は、旅行会社での営業経験はないものの、現在も第一線で営業活動をしている現役の営業パーソンです。研修の事前にも、受講メンバーの実態を丁寧にヒアリングさせていただき、現場の課題にダイレクトに響くコメントをさせていただきました。

結果

研修を通して、3つの成果が導き出され、受講生からも評価の高い研修実施となりました。

成果①:インサイトセールスの概要と必要性を理解

トップ層の価値観を理解するという当初の目標は概ね達成できたと感じます。

グループ内における意見交換が活発に行われており、その過程で各々がインサイトセールスについての見識を高めていました。基本的な考え方は周囲に伝えられるレベルに達したと感じます。

成果②:トップ層との会話の切り口を体得

研修冒頭では「経営者の方と話す自信がない」「どんな話をしたらいいのか分からない」といった声が見受けられました。

しかし、レクチャーやワークを通して経営視点というものを理解し、ロープレでの実践を重ね会話の切り口を体得することができた様子でした。

成果③:自身の営業スタイル/会話の見直し

インサイトセールスの概念を学び、ロープレで実践頂く中で、一人一人が普段の営業スタイルや会話の仕方を振り返っている様子でした。自身の強みや反省点をお互いの振り返りフィードバックから内省できた印象です。

今後自身の営業活動をどのように改善していけるか、イメージできたように見受けられました。

お客様の声

【研修企画の担当者様より】
私たちのビジネスは深刻な影響を受けました。しかし、そんな時にでも、何か新しい学びがあれば、新しいビジネスチャンスを見つけられるかもしれないと思います。

今回の研修も、受講生にとっては新しい気づきがあったに違いありません。

これからも、ビジネスに打撃を与えることがやってくるかもしれません。しかしそんな時は、学び、成長することで乗り越えていきたいと思います。

今回のトップアプローチ研修を通じて学んだことを、受講生が現場で少しでも活かしてもらえると、これ以上嬉しいことはありません。

関谷 麻衣
この記事を書いた人

関谷 麻衣

旅行と映画とじゃがりこが大好きな関谷麻衣です。
営業は苦手ですが、日々やりがいを見つけて奮闘しています…!
ロジカル11%、感情や感覚89%というかなりの感情派!
相手の話に共感ポイントを見つけることが好きです。

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