大手石油製品販売関連会社 A社様インサイトセールス研修 導入事例

こんにちは。石井です。

本日は、大手石油製品の販売グループ関連会社A社様に提供した、インサイトセールス研修の実施事例をご紹介します。

実施概要

導入企業名:大手石油製品の販売グループ関連会社A社様
業界:石油
お客様規模:約300
実施年2021
実施目的・ゴール
〇目的
・インサイトセールスという営業における新たな観点を習得し、営業活動を楽しいと感じる
〇ゴール
・インサイトセールスの営業プロセスを理解している
・現場で実践するイメージを持てている
・営業の楽しさを再確認できている

 研修名
インサイトセールス研修

 受講対象者
・若手営業メンバー(2-5年目)

解決したい課題

お客様の背景・課題感
〇背景

2-5年目の若手営業メンバーは、日々営業活動をしている中で、どうしてもモチベーションを保てないという実情がありました。

背景として、若手営業メンバーは経験が浅いことから、売上規模も比較的小さく、ポテンシャルの低い代理店を任される傾向があります。

営業開始時はモチベーション高く営業活動ができるものの、ポテンシャルの低い代理店を長く担当することは、若手営業メンバーにとって、営業の楽しさを感じなくなってしまう原因の1つになってしまいました。

それに対して、A社様の社内では若手育成の計画を立案したり、OJTのハンドブックを作成したりしました。

 また、若手営業メンバーの育成を担当する全国の副支店長に、マネジメント研修を実施し、メンバーのモチベーションアップを試みました。

 この努力により、少しずつ若手メンバーの営業へのやる気は高まっているものの、いくつかの施策に加えて、営業自体を楽しむための営業手法を身に付けることも必要ではないかという声があがってきました。

 〇課題感
先輩や上司と比較して、規模が小さく、ポテンシャルの低い特約店を担当する場合が多く、結果として、売上という成果も創出しにくい環境です。 

これにより、若手営業メンバーが自分を過小評価している傾向にあり、自分に自信を持てないメンバーが増加しました。

そこで、今回は、若手メンバーの育成を担当している副支店長のマネジメント研修に加え、自らも新しい営業手法を学ぶことが可能な研修を取り入れることで、「営業へのモチベーション向上」を目指しました。

本施策のゴール

本研修では、営業に対してポジティブな気持ちになり、営業自体を心から楽しむことを目指しました。具体的には、3つのゴールを設定しました。

 ・インサイトセールスの営業プロセスを理解している
インサイトセールスという最新の営業手法を身に付け、営業プロセスを一通り自身で実践できるようになることを目指しました。
>インサイトセールスのコンセプトブックはこちら。

現場で実践するイメージを持てている
インサイトセールスを理解するだけではなく、自身の現場で実践するイメージを持てるところまで到達できるようにしました。

・営業の楽しさを再確認できている
実際に現場でやってみて、成果を創出できる…その結果、「営業ってやはり楽しい」という気持ちを再確認できるようにしました。

実施詳細

研修内容
・インサイトセールス研修

研修の特徴
本研修は、3つの特徴があります。

その1:個社別戦略会議
インサイトセールス研修を受講するだけでは、現場で成果を創出することは難しいと言えます。フォローアップというかたちで、現場にフィットした戦略会議を実施することも大切です。

本個社別戦略会議では、若手営業メンバーが担当しているお客様の中で、特に重点的なターゲットを数社絞り、1社ずつ攻略していく作戦を考えました。

これにより、個社別の戦略が策定されたことに加え、会議の中で、営業のプロである講師が普段実施している企業リサーチの方法や、戦略の構築過程を見せることで、若手営業メンバーの視野も広まりました。

 その2:副支店長の育成と連携
副支店長には、インサイトセールス研修を受講してもらい、若手営業メンバーとの共通言語を作ってもらうことを実施しました。
また、若手営業メンバーをどのように育成していくのかという観点でのマネジメント研修も実施しました。

加えて、ストレングスファインダーを若手営業メンバーにも受験していただき、強みにフォーカスしたメンバー育成を実践していただきました。

 その3:カスタマイズとノウハウフリー
インサイトセールス研修は、A社様のためにカスタマイズして研修コンテンツを作成しました。本コンテンツは、研修実施後ノウハウフリーとして、パワーポイントでお客様に納品させていただきました。

これにより、社内での勉強会資料として、または内製化した研修の資料として、本研修コンテンツを無料でご活用いただけるようにさせていただきました。(※株式会社アルヴァスデザインの研修コンテンツは、例外を除き、研修実施後は、ノウハウフリーで提供しております。)
>株式会社アルヴァスデザインはこちら。

結果

成果
本研修では下記の成果を得ることができました。

 ・インサイトセールスという共通言語の取得
新しい営業手法を身に付けて実践していくためには、社内で共通言語を作る必要があります。そのため、インサイトセールスを実践する若手営業メンバーだけではなく、副支店長にも同様の研修を前年度に受講いただきました。

これにより、社内で共通言語が生まれ、インサイトセールスの実践力が高まりました。

・インサイトセールスの手法体得
インサイトセールスを理解するだけではなく、実践的なスキルも獲得いただきました。個社別戦略会議の時間も設けることで、インサイトセールスという理解だけにとどまらず、いかに現場で実践するかという手法も体得いただきました。

お客様の声

受講生および教育担当者からは以下のようなお声を頂戴しました。

 受講生からの声
・受講生Xさん
インサイトセールスという言葉は知りませんでしたが、現場で実践してお客様からも良好な反応が得られました。

 ・受講生Yさん
上司(=副支店長)も同様の研修(=インサイトセールス研修)を受講しているので、とても相談しやすいです。

 教育担当者様の声
インサイトセールス研修は理解にとどまらず、ロールプレイングも多く実践しており、現場での活用にこだわった研修だなと感じました。

社内では早速成果が創出されてきているので、これを営業文化の1つにしていきたいと感じます。ありがとうございました。

石井 健博
この記事を書いた人

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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