大手IT関連会社A社様 オンラインオンライン営業研修 実施事例

実施概要

■  導入企業名:大手 IT関連会社A社様
■  業界   :IT
■  お客様規模:約3,000
■  実施年  :2021
■  実施目的・ゴール
【目的】
お客様との効果的なコミュニケーションスキルを体得し、より良い信頼関係を構築する

【ゴール】
オンライン営業の基礎知識を理解し、お客様とのコミュニケーションを円滑にできるようになる

■研修名
オンライン営業研修

■受講対象者
・営業職および営業活動も担うエンジニア職など約 100

解決したい課題

■お客様の背景・課題感

【背景】
2020年の新型コロナウイルス蔓延の影響で、商談の場が対面からオンラインへと切り替わりました。A社様では、これまで、対面営業を主流としており、オンラインでの営業経験が比較的少ない状況にありました。

しかし、非接触を前提としたオンライン営業のニーズはA社様のお客様からも多く、会社としてもオンライン営業を取り入れたい意向が強くありました。 

【課題感】
A社様は、営業生産性を上げる上でも、オンライン営業を取り入れていきたいと考えていました。一方で、現場の営業職のメンバーからは、「オンラインでの商談のやり方がわからない」「オンラインに慣れていない為、できれば対面での商談が良い」というような声が上がっていました。

また、オンライン営業でお客様との信頼関係構築に課題を感じるメンバーが多く、どのようにしたらオンライン営業を前向きに捉え、質を向上させられるだろうか、と悩まれていました。そこで、オンライン営業に特化した教育はないか、と弊社にお問い合わせいただきました。

今回は、「いかにオンラインでお客様と円滑にコミュニケーションを取り、関係構築を行えるか」に着目し、明日からでも使えるオンラインの商談ノウハウが詰まった研修を設計しました。

本施策のゴール

本研修では以下のゴールを設定しました。

・オンライン営業の進め方のイメージが沸いている
「お客様とオンライン上で商談をどのように進めればよいか、具体的に理解し、イメージがわいている状態」をゴールに設定しました。また、ヒアリングの進め方についても同様にイメージが沸いた状態にし、「明日からのオンライン営業ですぐに活かすことができるスキルセット」の体得を目指しました。

実施詳細

A社様には「オンライン営業研修」を実施いたしました。

【研修の特徴】
本研修は、3つの特徴があります。

その1:すぐに使えるノウハウ重視
オンライン営業における具体的な戦術/ツール/テクニックなどをお伝えしました。明日からすぐに実践に移せる内容を数多く盛り込みました。

その2:よくあるシーンに絞って解説
商談実施前の準備や商談中のシーンにフォーカスしてポイントをお伝えしました。

その3:体感学習
商談のロールプレイングを取り入れ、オンライン営業を疑似体験し、すぐに業務に活かせる準備を整えました。

結果

本研修では下記の成果を得ることができました。

・オンライン営業で押さえたいポイントの理解と効果的な実施方法の体得
本研修を受講し、オンライン営業で押さえるべきポイントを理解いただけました。自身のオンライン商談をセルフチェック可能なチェックシートも配布し、現状把握と改善ポイントを明確にしました。

また、座学だけではなく、実際のロールプレイングを通じ、オンライン営業を体得頂けました。

お客様の声

■受講生からの声

・受講生Xさん
オンラインで商談を実施するための事前準備(心構え、環境)などを学ぶことができた。 

・受講生Yさん
オンラインでの商談が増える中で、我流で進めていたものを改善するための知識を得ることができた。

■教育担当者様からの声

・教育担当者Aさん
ロールプレイングを多用してほしいというリクエストに応えていただきありがとうございました。
講師の前で行う代表ロープレの実施が皆の参考になっていました。今後ともよろしくお願いいたします。

 

松下 慶子
この記事を書いた人

松下 慶子

株式会社アルヴァスデザイン・マーケティング担当。
大学卒業後、大手電機メーカーでシステム営業を経験。
2014年よりアルヴァスデザインへ参画。
旅と犬をこよなく愛する1児の母。

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