中堅ITシステム会社A社様 トップアプローチ研修 実施事例

こんにちは。石井です。本日は、中堅ITシステムA社様に提供した、トップアプローチ研修の実施事例をご紹介します。

実施概要

■導入企業名:中堅ITシステムA社様
■業界:ITシステム
■お客様規模:約5,000名
■実施年:2018年
■実施目的・ゴール

【目的】
・決裁者の価値観を理解しながら関係構築できるようになる
・商談スピードを高め、受注確度をあげられるようになる

【ゴール】
・決裁者の価値観を理解するための基本的なコミュニケーション手法を体得している
・決裁者と会話をする観点を体得している

■研修名:トップアプローチ研修
■受講対象者:営業担当者 12名

解決したい課題

■お客様の背景・課題感

【背景】
ITシステムを販売・保守するA社様にとって、近年競合とのコンペ争いは激しくなってきました。
今までは、商品・サービスで差別化ができましたが、昨今の市場では商品・サービスのコモディティ化が進んでいます。

その結果、多くの営業現場で「価格競争」や「条件競争」が激しくなり、値引きや条件で融通をきかせない限り、なかなか商談を勝ち取ることができない現状がありました。

【課題感】
上記の市場環境も踏まえて、A社様は営業の改革が必要であると判断し、弊社にお問い合わせいただきました。
ヒアリングをさせていただく中で、A社様は「お客様の決裁者へのアプローチがなかなかうまくいっておらず、高額な商品になればなるほど、なかなかコンペで勝ちきれない」という実態が見えてきました。

そのため、営業研修を通して「いかにお客様の決裁者にアプローチを行い、関係構築を行っていくか」を課題として設定しました。

本施策のゴール

本研修では2つのゴールを設定しました。

・決裁者の価値観を理解するための基本的なコミュニケーション手法を体得している
お客様の決裁者との信頼関係を構築するためには、決済者とのコミュニケーションを円滑に進める必要があります。そのためには、基本的なコミュニケーションスキルが必要不可欠です。

本研修では、「どのお客様にも活用できる基本的な対話のスキルセット」を目指しました。

・決裁者と会話をする観点を体得している
お客様の決裁者と関係を構築するためには、基本的なコミュニケーションスキルに加えて、決裁者にとって関心のあるテーマで商談を構成していく必要があります。

本研修では、決裁者と担当者の関心領域が違うことを理解し、その上でそれぞれの関心領域に触れる「会話の観点を体得する」ことを目指しました。

実施詳細

トップアプローチ研修

【研修の特徴】
本研修は、3つの特徴があります。

その1:決裁者なりきりワーク
決裁者とのコミュニケーションを円滑化させるためには、決裁者の関心領域を理解する必要があります。そのために最も効果的な手段は、「決裁者の気持ちになりきる」ということです。
仮に、自分自身が会社の決済をする立場なら、どういう意思決定をするのかを思考していただくことで、決裁者の気持ちを理解するだけでなく、関心領域も把握していただきました。

その2:できるまでロールプレイング
営業研修を成功させるためには、研修で学んだことをしっかりと現場で活かす必要があります。そのためには、研修で「わかる」状態から「できる」状態にまで成長する必要があります。

本研修では、現場に戻っても「できる」状態を維持するため、繰り返しロールプレイングを実施し、受講生が意識しなくても実践できる状態にまで引き上げました。

その3:営業のプロが直接フィードバック
本研修には、現役の営業担当者かつ成績優秀者が講師として登壇しました。トップセールスである講師から直接、成功体験や生々しい失敗事例をお伝えしました。また、受講生それぞれに対して、「こうすればもっとうまくいく」という視点で、講師が直接フィードバックしました。現役で営業を続けている講師だからこそ、現場で活かせるフィードバックが可能となりました。

結果

本研修では下記の成果を得ることができました。

・トップアプローチの「意義」と「技法」の理解

本研修においては、受講前と後の状態の効果測定を行いました。「トップアプローチの技法の理解(縦軸)」および「トップアプローチの意義についての理解(横軸)」の表を用い、受講前の状態を示す位置へ青色のシールを貼っていただきました。受講後には、赤色のシールを同様に貼り付けていただくようにしました。

結果として、青色から赤色へのギャップが大きく、クラス全体としてトップアプローチへの技法と意義に対する理解が得られたことが示されておりました。

お客様の声

■受講生からは以下のような声を頂戴しました。

・受講生Xさん
今まで、お客様の決裁者と会話をするには、自分の上司に頼らないと商談が成立しませんでした。しかし、本研修を通して決裁者の関心領域を理解し、商談を組み立てる術を理解することができました。

・受講生Yさん
お客様の決裁者とは、何を話せば良いかがわからず、結局商品の説明ばかりしていました。研修で、決裁者は担当者とは違う関心領域があることを学びました。明日からすぐに実践してみます。

石井 健博
この記事を書いた人

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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