大手飲料メーカーA社様 インサイトセールス プロジェクト実施事例

 こんにちは。石井です。
本日は、大手飲料メーカーA社様に提供した、インサイトセールス プロジェクトの実施事例をご紹介します。
単発の研修ではなく、プロジェクト型の事例です。
是非、ご一読ください。

実施概要

■導入企業名:大手飲料メーカーA社様
■業界:飲料
■お客様規模:約15,000
■実施年:2018 

■実施目的・ゴール
目的:お客様のビジョンを実現する営業になる
ゴール:お客様の経営層から良好な反応を得る

■実施内容
①研修編
・トップアプローチ研修
・ビジョナリープレゼンテーション研修

②プロジェクト編
・定例会
・同行営業
・営業戦略会議
・個別コーチング&フォロー
・提案書の添削

 ■受講対象者
・アカウントマネージャー 6
・課長 6

解決したい課題

お客様は、ソリューションセールスをしっかりしているのに、どうしても競合との激しいコンペになり、なかなか思うような売上金額で受注できていませんでした。

具体的には、下記のような現象が起きていました。

  • 今までの営業手法(ソリューションセールス)を続けているだけでは、売上が頭打ちになってしまう
  • 課題を把握して、しっかりと提案をしているのに、どうしてもコンペになってしまう
  • 価格競争や条件競争に陥り、値引きや優遇的な対応をしないと売ることが難しくなっている

また、このような現象が発生している多くのお客様とは、経営層との関係構築ができていませんでした。

そのため、本施策で解決しなければならない課題は、ソリューションセールスのレベルを上げることではなく、新しい営業手法を身につけて実践することで、お客様の経営層としっかりと人間関係を構築することに焦点を当てました。

本施策のゴール

本施策のゴールは、お客様の経営層と関係を構築することにしました。

お客様の経営層と関係を構築するためには、事前にアポイントメントを取得し、面談を実施する必要があります。

とても難易度が高いゴール設定ですが、弊社の講師兼コンサルタントが6か月にわたり、フォローをすることでゴールの達成を目指しました。

実施詳細

本施策は、①研修編と②プロジェクト編に分けて実施しました。

①研修編

  • トップアプローチ研修

お客様の経営層との関係を構築するためには、お客様の経営層と対等に対話できるようになる必要があります。そのため、本研修を通して、「経営層と対話するスキル」を徹底的に高めました。本研修では、ロールプレイングを「できるようになるまで」実施しました。

  • ビジョナリープレゼンテーション研修

お客様の経営層との面談をした後は、ヒアリングした項目を提案に落とし込む必要があります。そのため、本研修を通して、「経営層からヒアリングした内容を提案書に反映させるスキル」と「経営層にプレゼンテーションするスキル」を高めました。
研修では、プレゼンテーションを2回行い講師がマンツーマンでフィードバックを行い、実践的なスキルを高めました。

②プロジェクト編

  • 定例会

プロジェクト期間中は、プロジェクトに関係しているメンバー全員が集う機会を月に1回程度設けました。定例会では、プロジェクトの進捗会議を行うだけでなく、それぞれが経験した成功体験や失敗体験も共有しました。

  • 同行営業

お客様の経営層と面談のアポイントメントを取得できたら、可能な限り講師兼コンサルタントが同行しました。

同行営業を通して、プロジェクトメンバーの営業の改善点を指摘するだけでなく、講師兼コンサルタント自らお手本を見せることで、実践のイメージを養っていただきました。

  • 営業戦略会議

講師兼コンサルタントがファシリテーターとなり、実際のターゲット顧客に対してどのように営業活動をしていくかを検討しました。

「社内のだれが」「どのタイミングで」「お客様の誰に対して」「どのような言葉をかけるのか」といったような内容まで具体的に決定して、アクションに結びつけました。

  • 個別コーチング&フォロー

プロジェクトは全てがうまくいくとは限りません。そのため、講師兼コンサルタントが直接プロジェクトメンバーと1対1で対話する機会を設けて、不安や悩みの相談にのりました。また、プロジェクトメンバーのやる気や能力を引き出すコーチングも実施しました。

  • 提案書の添削

お客様にお渡しする提案書は、講師兼コンサルタントが第三者の視点で確認することで、フィードバックを行いました。社内の確認だけでは気付かない視点でフィードバックを行うことで、提案の精度を高めました。

結果

プロジェクトメンバーのうち6名とも、お客様の経営層との面談機会を設けることができ、お客様と良好な関係を構築できました。また、5名は売上も上がり、定量的な成果も出ました。

お客様の経営層と人間関係を構築することは、営業として非常に大切です。関係性が強化されることで、普段の営業活動がやりやすくなり、経営層の言葉を提案に反映できるため、受注率も格段に高まることがわかりました。

お客様の声

6か月に及ぶ長期プロジェクトでしたが、しっかりと成果に結びつき、お客様にもご好評いただきました。

お客様の声(抜粋)

・インサイトセールスを実践することで、お客様の経営層と対話することができました。今までは、萎縮して声をかけることにためらいがありました。しかし、トップアプローチ研修を通して、経営層との対話スキルを高めることができたため、自信を持って経営層にアプローチできました。

・プロジェクト型にすることで、上司の協力を得やすくなったことは大変良かったです。お客様の経営層にアプローチをすることは難易度が高く、時には社内のリソースをフル活用する必要があります。プロジェクトを始める段階で、「上司の協力を得られる」ということが確約されていたため、チーム一丸となって営業することができました。

石井 健博
この記事を書いた人

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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