大手物流会社A社様向け 営業スキル向上プロジェクト

 こんにちは。石井です。
本日は、大手物流会社A社様に提供した、営業スキル向上プロジェクトの実施事例をご紹介します。

実施概要

■導入企業名:大手物流会社A社様
■業界:物流
■お客様規模:約30,000
■実施年:2018
■実施目的・ゴール
目的:お客様から信頼を獲得し、強いパートナーシップを構築する
ゴール:
①実践を通して自らの課題に気付き、それを主体的に解決するためのプロジェクト目標を構築し、終了時までに達成する
②意識改革が行われ、営業にやりがいを感じている
③お客様経営層から共感が得られるコミュニケーションができるようになる

■実施内容
①研修編
・アプローチスキル研修
・トップアプローチ研修
②プロジェクト編
・営業戦略会議
・提案書作成会議
・個別コーチング&フォロー

■受講対象者
・営業担当者 4
・課長 1

解決したい課題

お客様の経営層との関係構築は、営業にとって力を入れるべきテーマです。

今回、お手伝いさせていただいたA社様は、お客様の経営層との関係構築が思うように進んでいないという課題を持っていました。

お客様の経営層と関係構築ができていないことによって、

  • 激しいコンペ争いになり、値引きをしないと販売できない
  • 課題に対してしっかりと提案をしているのに、経営層の鶴の一声によって、商談が敗退する
  • 経営層を巻き込んだ大型案件が受注できない

といったような現象が起きていました。
そこで、今回のプロジェクトでは、今までお客様の経営層と関係構築をすることができていない重要顧客をターゲットとしてお客様の経営層との関係構築を目指しました。

本施策のゴール

本施策ではでは、3つのゴールを設定しました。

1.実践を通して自らの課題に気付き、それを主体的に解決するためのプロジェクト目標を構築し、終了時までに達成する

本プロジェクトメンバーの主役は、プロジェクトに選抜されたメンバーです。そのため、プロジェクトメンバー自ら課題に気づき、自らそれを解決するための目標を立てることを重視しました。

プロジェクトを行う際には、「主体性」がとても大切になります。プロジェクトの目標を達成するためには、プロジェクトの終了時までやり抜くだけの想いが必要なのです。

2.意識改革が行われ、営業にやりがいを感じている

本プロジェクトは、営業スキルアップに重点を置いています。しかし、営業のスキルとマインドは切っても切れない仲にあります。いくら営業スキルを高めても、マインドがセットされていない場合、成果には結びつきにくく、逆もまたしかりです。

本プロジェクトでは、プロジェクトメンバーの営業への意識を高めるだけでなく、営業自体にやりがいを感じて、営業を楽しいと思う機会を持つことを目標の一つにしました。

3.お客様経営層から共感が得られるコミュニケーションができるようになる

お客様との関係性を強化するためには、お客様の経営層との関係構築が欠かせません。しかし、お客様の経営層と関係を構築するためには、アポイントメントを取得し、商談を繰り返す必要があり、とても難易度が高いです。

本プロジェクトでは、この難易度が高い目標を達成するために、まずはお客様の経営層から共感を得られるコミュニケーションができるようにゴールを設定しました。
研修や会議を経て、弊社の講師兼コンサルタントがプロジェクトメンバーのスキルアップを行いました。

実施詳細

本施策は、①研修編と②プロジェクト編に分けて実施しました。

1.研修編

①アプローチスキル研修
お客様の経営層と関係構築をするためには、面談の機会が必要不可欠です。
しかし、今までに接点のないお客様の経営層に対しては、営業側のアプローチスキルが高くなければ、なかなか面談の機会を作ることはできません。そこで、まずはお客様に対してのアプローチスキルを高める研修を実施しました。
本研修では、現役のトップセールスである講師がお客様役となり、営業役の受講生と繰り返しロールプレイングを実施しました。ロールプレイングは繰り返し実施することが重要です。なぜならば、「わかる」と「できる」には大きな違いがあり、研修で「できる」ようにならなければ、現場で「できる」可能性は極端に低いからです。

②トップアプローチ研修
営業のアプローチスキルを高めてお客様の経営層と面談の機会を獲得できたとしても、経営層と対話するスキルが低ければ、関係構築をすることはできません。そのため、本研修では、経営層との対話に特化したトレーニングを実施しました。
多くの経営層にとって関心の高い、「経営理念」「ビジョン」「戦略」に話の焦点を当てて、経営層の価値観や将来の展望を聞き出すようにします。

具体的な経営層のアプローチスキル方法はこちらをご覧ください。
トップアプローチを制するものは、営業を制す!具体的な技法を詳しく解説!

2.プロジェクト編

①営業戦略会議
弊社の講師兼コンサルタントがファシリテーターとなり、実際のターゲット顧客に対して、どのように営業をしていくかの戦略を構築します。
本会議の特長は、具体的な言動まで決定する点です。お客様の名前をバイネームで明らかにすることはもちろんのこと、「いつ」「誰が」「どなたに」「どこで(どの手段で)」「どのように」アプローチしていくかということまで、細かく決めていきます。

②提案書作成会議
お客様の経営層にアプローチをする際には、提出する資料のクオリティがとても大切です。
論理の欠陥がある資料や、正確な情報に欠ける資料は、経営層の信頼を失うきっかけにもなりえます。そのため、お客様に提出する提案書は、講師兼コンサルタントが第三者の視点で丁寧にチェックする会議を設けました。

③個別コーチング&フォロー
プロジェクトの進捗や個別の悩みを話し合う場として、弊社の講師兼コンサルタントと対話する機会を設けました。プロジェクトは、必ずしも全てがうまくいくものではありません。
しかし、営業のプロである弊社の講師兼コンサルタントが、一人ひとりと向き合い、課題を克服してゴール達成に向けて伴奏しました。

結果

本プロジェクトメンバーのうち、3名に明確な成果が出ました。

経営層と面談の機会を設けることができ、その後のビジネスに良いつながりをもつことができました。

また、プロジェクトを通じて、自らの課題に気づき、それを少しずつ克服することで、営業へのやりがいをプロジェクトメンバーそれぞれが見出すことができました。
何よりもお客様の経営層との対話スキルが高まったことで、今までは敬遠していたお客様の経営層との面談が楽しいものになり、お客様との関係も強化されました。

お客様の声

4か月に及ぶプロジェクトでしたが、ゴールの達成に向けてプロジェクトメンバー一人ひとりが大きく成長することができました。 

お客様の声(抜粋)

・本プロジェクトがなければ「攻めの営業」をすることがなかった。「攻めの営業」の必要性は感じていたものの、なかなかきっかけを持てていなかった。本プロジェクトで、お客様の経営層と対話をするスキルを身につけたことで、「新規開拓やるぞ!」という気持ちになった。

・プロジェクトをサポートしてくれた講師の方が、まさに実践で活躍している営業のプロだった。アドバイスやフィードバックが具体的であったのですぐに実践に活用できた。
また、悩み相談にもとても共感してもらったのが嬉しく、営業へのやる気が増した。

石井 健博
この記事を書いた人

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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