営業
2021.04.27

営業研修会社が推薦する!質問力研修の選定ポイントとおすすめ研修5選(オンライン対応可の研修あり)

こんにちは。松下です。

私が在籍しているアルヴァスデザインは営業人材の育成支援を行う企業です。弊社では日々、企業の人材育成担当者の皆さまから、

・社員の質問力を向上させたい
・今度、新入社員が入るのだが、まずは質問力の基本を身につけさせたい
・質問力を高めて営業をスムーズに行えるような人材を育てたい

といった相談をいただいています。

そんな弊社が、質問力研修の選定ポイントとおすすめの研修をご紹介いたします。是非ご参考にしていただき、自社の人材育成のヒントにしていただければと思います。

質問力とは何か?

質問力とは「わからないことや知りたいことなどを問う能力」のことです。または、「不明点や疑問点、興味・関心のあることについて相手に問いかける能力」とも言えます。

私たちは、普段人と会話をするときに「質問」を自然に活用しています。また、ビジネスシーンにおいて、お客様と商談を行う際にも「質問」を交えながら進めることが多いでしょう。

日常・ビジネスの両面で活用している「質問」。この力は能力として鍛え、習得することが可能なものです。

質問力を鍛えるメリット

質問力を鍛えることによるメリットは大きく3つあります。

・1つ目は「コミュニケーションがスムーズになる」
・2つ目は「信頼が深まる」
・3つ目は「問題解決のスピードが速くなる」

です。1つずつ見ていきましょう。

コミュニケーションがスムーズになる

質問力を鍛えると、お客様との会話の引き出しが増えます。質問力が無いままに会話を進めると、相手の話をただ聞くのみで会話が終わってしまいます。

例えば、お客様との商談の場で、

お客様「○○という取り組みをしようと検討しているんです……。」

営業担当者「そうなんですね。」

といったように話が終わってしまい、それ以上広がりません。。

一方、質問を挟むとどうでしょう。

お客様「○○という取り組みをしようと検討しているんです……」

営業担当者「そう思われたきっかけは何ですか?」

お客様「実は、○○○という体験がきっかけです。」

このように話が広がるのです。また、相手がうまく表現できないことや、気づいていなかった考えを引き出すことも出来ます。会話のキャッチボールが生まれ、コミュニケーションがスムーズに進みます。

信頼が深まる

質問力を鍛えると相手との関係に変化が生まれます。人は質問をされると「自分に興味・関心を持ってくれている」と感じ嬉しくなります。

また「的を射ているな」と感じる質問だったり、「まさにそのポイントを聞いてほしかった!」という質問だったりすると、相手の満足度は高くなります。

興味・関心をもって相手に質問をし、返ってきた答えに対してじっくりと傾聴できるようになると、相手との距離感が近くなり、さらに信頼が深まります。

問題解決までのスピードが速くなる

質問力を鍛えると、問題解決までのスピードが格段に速くなります。質問をするということは、相手の気持ち・事情・状況を整理することにつながるからです。

例えば、お客様から相談をうけたとします。営業担当者が質問をし、お客様がそれに答えているうちに、お客様の考えがまとまり、営業担当者が何も言わずとも自ら決断して動き始める……ということすらあるのです。

それほどに質問の力は絶大です。

トップセールスが実践する質問テクニックについて知りたい方はこちら。
>圧倒的な差を生む質問力の鍛え方!トップセールスの営業担当者が実践するそのテクニックとは?

質問力研修 選定のポイント

それでは、具体的に質問力研修を選ぶポイントについて説明していきます。

世の中には質問力をテーマとした研修が様々ありますので、その中から「どのように自社にフィットする研修を見つけるか」というところで迷われるのではないでしょうか。

そこで選定のポイントを8つに分けてまとめました。 

より具体的に、研修の効果を高めるポイントを知りたい方はこちらをチェックください。
>【30項目掲載】研修の効果を高めるチェックリスト

1. コスト

コストは選定の基準として非常に重要なポイントになるかと思います。業界の一般的な価格感でいうと1日の研修で1名あたり4万円前後が相場です。もちろんこの価格よりも安価な研修も、高額な研修も存在しますが、相場感を知っておくことは大切なポイントです。

これを水準として相場より高い研修なのか、それとも安い研修なのかをまず捉え、研修内容を精査していくとよいでしょう。

2. カスタマイズ性

次にカスタマイズが出来るか。こちらも非常に重要です。

コストの面とも紐づくのですが、カスタマイズが出来ない「パッケージ型」の研修の場合は、コストは安価に設定されていることが多いです。

一方、カスタマイズが出来る「オーダーメイド型」の場合は、カスタマイズをする分コストがかかります。「自社または自社が関わる業界特有のケースに合わせて質問力研修を行いたい」という場合にはオーダーメイド型の研修を選定するべきです。

反対に、「一般的な質問力研修で良い」という場合には、パッケージ型の研修でも問題ないでしょう。

3. 受講期間(時間)

受講期間は研修によってさまざまです。

1日で終わる研修もあれば、2日間のものもあります。また、昨今ではオンラインの研修も増えています。オンラインの場合には半日を4日間など細切れに分けて行われるケースもあります。

自社の社員に対して、「質問力研修にどの程度の時間を割きたいか」、「どの程度重点的に行いたいか」によって判断すると良いでしょう。

4. 受講人数

受講人数も重要です。

オープン講座の場合には、15人程度の受講人数を定員とするものが多いです。しかし、少人数型で受講できるケースもあります。

「個別質問にも丁寧に対応して欲しい」といった要望があれば、より講師に近い少人数制を選択されると良いでしょう。

・オープン講座、かつ大人数での受講の場合には臨場感がある
・別企業の受講生から刺激をもらえる

という点がメリットといえるでしょう。

5. 講師

どんな講師が登壇するのか。

こちらは研修の質を左右する大きなポイントになります。どんな経歴の持ち主かをチェックするのはもちろんですが、登壇スタイルにも注目すると良いでしょう。

情熱型の講師か、それとも理論型の講師かなど講師によってタイプが分かれます。受講する社員のタイプに合わせて講師を選ぶと、より研修効果が高くなるでしょう。

6. 会場

集合型の研修か? オンライン型の研修か? というのも選定のポイントです。

集合型の場合、会場の場所・広さ・設備にも気を配ると良いでしょう。オンライン型の場合には、回線スピードは問題ないかをチェックしておきましょう。

また、PCやオンラインツールに関する事前の案内や操作説明など、環境面への配慮が重要です。研修を受講する環境が整っていなければ、研修効果も半減してしまいます。しっかりと準備を行いましょう。

7. 納品までのスピード

特にオーダーメイド型の研修の場合、納品までのスピード感は重要です。

事前にカスタマイズしたい内容の大枠を伝え、どのくらいのリードタイムで納品してもらえるか確認しましょう。すぐにでも研修を実施したいという場合には、すでに開催を予定しているオープン講座を活用する方が良いでしょう。

研修の流れは? 重点的なポイントは何か? 特徴は何か? 研修内容について押さえましょう。

特に、「受講生の声」が掲載されている場合は要チェックです。「受講生の声」を参考に、どのような成果が見込めるか想像し、内容にフィット感があるか見定めましょう。

より具体的に、研修の効果を高めるポイントを知りたい方はこちらをチェックください。
>【30項目掲載】研修の効果を高めるチェックリスト

新人向け質問力研修のおすすめ2選

今度、入社する新入社員向けにまずは質問力研修を受けさせたい。このようなニーズに応える質問力研修のおすすめを2つご紹介します。是非、ご参考にしてください。 

1.新人向け7つの習慣®forセールスパーソン(株式会社アルヴァスデザイン)

1つ目のおすすめは、株式会社アルヴァスデザインの新入社員向けにカスタマイズされた「7つの習慣®研修」です。

研修の中では「まず理解に徹し、そして理解される」のパートがあり、その中で質問の重要性と実践的なスキルについて学ぶことが可能です。また、本研修ではスキルだけではなく、社会人として必要なマインドセットも同時に習得できます。

「ただ質問力だけを身につけて、スキル偏重になるのは不安だな……。」とお考えの方にはぴったりの研修になっています。(オンライン対応可)

>7つの習慣🄬forセールスパーソン研修 概要書
>株式会社アルヴァスデザイン

2.ソーシャル・スタイルを活用した対人スキル向上研修:STAR (株式会社リクルートマネジメントソリューションズ)

大手株式会社リクルートマネジメントソリューションズが提供する新入社員、若手社員に向けた「対人スキル向上研修(通称STAR)」です。

自分のスタイルの特徴を知るとともに、相手のスタイルにあわせた効果的な対応法を学ぶことが可能な研修です。どんなスタイルの人ともよい人間関係をつくるコミュニケーションスキルを身につけられます。

ビジネスへの応用では、「信頼関係を作る」「課題を解決する」をテーマにそれぞれロールプレイを設け、実践力を高めます。(オンライン要相談)
>ソーシャル・スタイルを活用した対人スキル向上研修

>株式会社リクルートマネジメントソリューションズ

営業に特化した質問力研修のおすすめ3選

ビジネスパーソン全般に向けた質問力研修ではなく、営業担当者向けに特化した質問力研修を探している。そんな方々におすすめの研修を3つご紹介します。

1.インサイトセールス研修(株式会社アルヴァスデザイン)

株式会社アルヴァスデザインのインサイトセールス研修は、質問力を磨くのに最適な研修です。座学だけではなく、実践に重きを置いている研修で、経営層とコミュニケーションを想定し、ペアワークを複数回行います。

ペアワークの中で、具体的な質問を繰り返すことによって質問する力を身に着けます。また、これからの時代に必要な営業スタイルとは何かについても学ぶことが可能です。

現場ですぐに生きる内容と好評を頂いている研修です。(オンライン対応可)

本研修の実施事例を知りたい方はこちらからダウンロード頂けます。
>【実施事例】サッポロビール株式会社 「インサイトセールス研修」

>株式会社アルヴァスデザイン

2.営業研修~ヒアリングスキルとトークスキル習得編(株式会社インソース)

株式会社インソースの営業研修~ヒアリングスキルとトークスキル習得編~は1日の研修の中で、営業活動におけるヒアリングのスキルと会話のスキル両面から獲得する事ができるカリキュラムとなっています。

聞くことの重要性を講義で学ぶだけではなく、実際の営業シーンを例にヒアリングトークを組み立てるワークなども含まれています。(オンライン対応可)
>営業研修 ~ヒアリングスキルとトークスキル習得編
>株式会社インソース

3.ヒアリング強化研修 応用編【質問力を高める】(株式会社リカレント)

株式会社リカレントのヒアリング強化研修 応用編は、ヒアリングの中でも「質問力」を強化することにフォーカスした研修になっています。

相手が心地よく話し続けるための質問の仕方や深堀りをするためにどのように話せばよいのかなどを学び、現場での実践に活かせる内容となっています。(オンライン対応可)
>ヒアリング強化研修 応用編
>株式会社リカレント

まとめ

いかがでしたでしょうか。

「社員の質問力を上げたい」と検討されている方に向けて、質問力研修の選定ポイントとおすすめをご紹介しました。選定する際には、項目ごとに要件を洗い出しながら整理していくことで、自社にぴったりの研修プログラムが見つかるはずです。

社員の質問力を高め、ビジネスでより成果をあげる第一歩を踏み出しましょう。

より具体的に、研修の効果を高めるポイントを知りたい方はこちらをチェックください。
>【30項目掲載】研修の効果を高めるチェックリスト

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