インサイト営業のインタビュー方法を18個のトーク例を用いて解説！

こんにちは、石井です。

本日はインサイト営業の経営層へのインタビューについて、18個のトーク例を用いて解説していきます。

インサイト営業は、米国で生まれた営業手法です。2012年にハーバードビジネスレビューに掲載されることで、日本でも広まり始めました。

日本におけるインサイト営業の第一人者は、株式会社アルヴァスデザイン（以降、アルヴァスデザイン）の代表取締役CVO高橋研氏です。

高橋氏の著作である「実践！インサイト営業（2018年 プレジデント社）」は、多くの営業担当者が読み、実践しました。また、本書は大手書店でランキング上位を獲得しました。

現在では、アルヴァスデザインは、大手企業の営業組織を中心にインサイト営業の研修だけでなく、プロジェクト型の育成支援もしています。

本記事では、インサイト営業の概要を確認してから、インサイト営業の重要なプロセスの1つであるお客様の経営層とのインタビューを解説します。

お客様の経営層の関心領域は何か、心に響く質問とは何かを、18個のトーク例を用いて詳しくお伝えしていきます。

インサイト営業の概要

本章では、インサイト営業の概要を確認します。

インサイト営業とは？

インサイト営業とは、「お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業」です。

インサイト営業の、インサイト（Insight）とは、「洞察」「直感」といった意味があります。つまり、インサイト営業とは、お客様の潜在的なニーズを引き出すような営業スタイルということです。

インサイト営業の第一人者は？

インサイト営業の第一人者は、アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。著者である、「実践！インサイト営業（2018年 プレジデント社）」をご一読いただくことをオススメします。

また、本書のコラムもこちらからご覧いただけます。
＞実践！インサイトセールス！（高橋研著 2018年 ダイヤモンド社） これから生き残る営業！それは、インサイトセールス！

高橋氏は、営業パーソンの人材開発を専門とする企業、アルヴァスデザインの代表取締役です。経営者でありながら、今なお現場で営業活動をしています。そんな現役バリバリの営業パーソンが執筆した書籍となります。

インサイト営業は誰にでもできるのか？

お客様の経営層からインタビューをするインサイト営業は、とても難易度が高いと言えます。しかし、お客様の経営層との対話の観点を身に付け、一定のトレーニングをすれば必ず誰でも実施できるようになります。

実際に、アルヴァスデザインでは、インサイト営業研修を多くの大手企業に実施し、多数の成功事例を輩出しています。※事例をご覧になりたい方はこちらの記事を参考ください。
＞大手石油製品販売関連会社 A社様インサイトセールス研修 導入事例

インサイト営業のインタビュー【18個のトーク例】

18個のトーク例を用いて、お客様の経営層へのインタビューを考えていきましょう。

経営層がより興味を持っている対話の観点を3つ「経営理念・ビジョン・戦略」に分類しそれぞれを解説していきます。

本記事で掲載しているトーク例の他にも、「実践！インサイト営業（2018年 プレジデント社）」では、さまざまなトーク例を掲載しています。

観点１：経営理念

インサイト営業は、お客様の経営層から「潜在的なニーズ」を引き出す必要があります。そのためには、経営層の価値観を理解するところから始めなければなりません。

では、実際のインタビューで活用できる例文を見ていきましょう。

・インタビュー例①：「社内のメンバーに求めている行動指針はありますか？」
・インタビュー例②：「創業以来、変わらずに大切にしている考えや想いはありますか？」
・インタビュー例③：「世代が変わっても、会社として大切にしたい考えは何ですか？」
・インタビュー例④：「今の経営理念を創るにあたり、どのような原体験が影響していますか？」
・インタビュー例⑤：「今後、新しい経営者を育てるにあたり、何を一番に伝えたいですか？」

観点２：ビジョン

お客様の経営層が長期的な視点での構想を聞いていきます。ビジョンとは、まさに将来のありたい姿のことです。これを理解することで、お客様の経営層の潜在的なニーズをより解像度高く認識することができるようになります。

では、インタビューの例文を確認していきましょう。

・インタビュー例⑥：「ズバリ、事業の未来構想を教えてください。」
・インタビュー例⑦：「現事業の先に見据えていることは何ですか？」
・インタビュー例⑧：「将来的に、お客様に何と言って選ばれたいですか？」
・インタビュー例⑨：「長期的に実現したいことの中で、一番に思いつくものはありますか？」
・インタビュー例⑩：「ビジョンを実現した状況を100点としたら、現状は何点くらいですか？」

観点３：戦略

戦略というと、やや難しいイメージがありますが、ここではシンプルに4つの観点で考えていきます。

具体的には、「どの領域で？」「どんな強みを？」「誰に？」「どんな価値を？」です。では、例文で確認していきましょう。

戦略その１：どの領域で？

・インタビュー例⑪：「どの領域で勝負していきたいとお考えですか？」
・インタビュー例⑫：「特に強化したい領域や分野はありますか？」

戦略その２：どんな強みを？

・インタビュー例⑬：「他社に負けない強みは何ですか？」
・インタビュー例⑭：「今後さらに強化したい事柄は何ですか？」

戦略その３：誰に？

・インタビュー例⑮：「どのようなお客様を獲得したいですか？」
・インタビュー例⑯：「お客様のペルソナ像を教えてください。」

戦略その４：どんな価値を？

・インタビュー例⑰：「お客様が一番に感じている価値とは何ですか？」
・インタビュー例⑱：「お客様にとっての価値とは何ですか？」

これらの情報をまとめた資料をダウンロード頂けます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイト営業の基本的な解説に加えて、実際のインタビューで活用できる例文18個を元にインサイト営業のインタビューを解説しました。

インサイト営業のインタビューは、決して簡単なことではありません。

なぜならば、お客様の経営層からアポイントメントを取得すること自体が難しいことに加えて、経営層と何を対話すれば良いのかを知らない営業担当者が多いからです。（※経営層からアポイントを取得するコツについてはこちらの記事を参考にしてください）
＞インサイト営業のアポイントメント取得方法！いかにして経営層から商談機会を得るのか？

本記事では、お客様の経営層へのインタビューについて、具体的なトーク例を18個掲載しています。これは、実際の営業現場ですぐに活用できます。ぜひインタビューにチャレンジしてみてください。

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