インサイト営業を実践する３つの意義を解説！最新の営業手法で他社を圧倒しよう！

こんにちは、石井です。

本記事では、インサイト営業を実践する３つの意義を解説していきます。

「インサイト営業」をご存じでしょうか。インサイト営業とは、米国で生まれた営業手法の１つであり、2012年ハーバードビジネスレビューに掲載されることで、日本にやってきました。

詳しくは後述しますが、インサイト営業とは、お客様の経営層と対話し、将来のありたい姿を共に描き、実現していくクリエイティブな営業手法です。

日本におけるインサイト営業の第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。著者である「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」は、多くの営業担当者に読まれました。

それだけでなく、高橋研氏はインサイト営業に関する講演会やセミナー、また大手企業でのインサイト営業のプロジェクトを手掛け成功事例を輩出する活動もしています。

今回は、インサイト営業を実践する意義について解説していきます。実践方法を知りたいという方は、こちらをご覧ください。

インサイト営業を実践する３つの意義を解説！最新の営業手法で他社を圧倒しよう！←本記事はこちら！
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インサイト営業の基本

インサイト営業の意義の解説の前に、インサイト営業の基本を確認していきましょう。

インサイト営業とは？

インサイト営業における「インサイト（Insight）」とは、洞察や深層心理を意味します。つまり、インサイト営業とはお客様が考え、既に知っている内容を提案するわけではありません。

形式的な課題ではなく、むしろお客様でも気が付いていないような暗黙の部分に焦点を当てる営業活動がインサイト営業なのです。

これらをまとめると、インサイト営業とは、「お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業」と言えます。

日本での第一人者は？

インサイト営業をいち早くから実施し、日本での第一人者と言える存在は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の著者であり、営業人材育成のプロでもあります。

また高橋氏は現場実践にこだわりを持っており、年間200日間は営業活動をしています。つまり、本書からは生きた営業手法を学ぶことができます。
＞はじめてのインサイト営業はこの書籍で学べ！著者のインタビュー付き！

また、著者の高橋研がインサイトセールスの概要を分かりやすく解説した動画は、以下からご視聴頂けます。

インサイト営業のメリット

インサイト営業のメリットは、競合勝率の高さと言えます。高橋氏も「実践！インサイトセールス（2018年　プレジデント社）」において、競合勝率が90%を超えていることを明示しています。

私も、インサイト営業を実践して5年以上が経過していますが、競合争いで負けたことが5回もありません。そのくらいインサイト営業の競合勝率は高いのです。

インサイト営業のデメリット

インサイト営業にはデメリットも存在します。

デメリットの1つは、インサイト営業を実践する難易度が高いことです。インサイト営業では、お客様の経営層からヒアリングしたり、提案をクリエイティブに構想したりします。そのためのスキルを身に付けることは容易ではありません。

また、お客様の経営層に営業活動をするためには、自社内での連携や上司の巻き込みも必要となります。その他のデメリットとしては、インサイト営業はお客様との取引が発生するまで時間を要することです。

競合勝率が高い代わりに、お客様の経営層との関係構築や未来をデザインする提案を作成するための時間がかかるのです。

インサイト営業を実践する３つの意義

インサイト営業に取り組む意義を３つの要素に分けて解説していきます。

その１：AI時代を生き抜く

現在は、AI時代と呼ばれています。テクノロジーの急速な進化によって、私たちの多くの仕事がAIに置き換えられているのです。この傾向は、これからも大きくなるでしょう。その中で、営業職もAIに代替されると言われている仕事の1つです。

このような時代を生き抜くためには、AIが苦手としているクリエイティブな発想を武器にした営業手法が求められます。

インサイト営業は、お客様の経営層と共に、未来のありたい姿を描き実現施策をクリエイティブに構想していきます。この過程は、AIには代替することが難しいと言えるでしょう。

その２：パートナーを見つける

環境変化が激しい現代のビジネス社会では、パートナーと共存していくことが大切です。

パートナーとの信頼関係を構築することは、厳しいビジネス環境を生き抜くための１つの支えになる可能性があるからです。では、パートナーはどのようにして生まれるのか。

それは、パートナーと未来を共に描き、同じ未来を実現したいと思える機会に遭遇したときです。
その瞬間を創り出せる営業こそが、インサイト営業なのです。インサイト営業は、お客様の経営層と共に未来を描き、その実現に向けて伴走していく営業手法です。

その３：キャリアを推し進める

インサイト営業は、営業担当者の視座を高めてくれます。なぜならば、インサイト営業を通じて多くの経営層と深い対話をするからです。

経営層の方々の価値観や将来の構想を聞き出すことは、確実に営業担当者の視座を高めてくれることでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、インサイト営業を実践する３つの意義について解説しました。

インサイト営業の実践は一定の難易度があり、できるようになるまでに時間もかかります。

しかし、インサイト営業を実践する３つの意義を考慮すれば、ある程度の難易度や時間を要したとしても、実践すべきと言えるでしょう。

インサイト営業のより実践的な内容は、下記の記事をご覧ください。

ぜひインサイト営業を実践しましょう！

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