インサイト営業のオススメ本をご紹介！コンペ勝率90%超の営業手法を学ぼう！

こんにちは、石井です。

本日は、インサイト営業のオススメ本をご紹介します。また、インサイト営業の基礎スキルについても解説していきます。

インサイト営業をご存じでしょうか？インサイト営業とは、米国で生まれた営業手法の１つで日本に輸入されました。

日本でのインサイト営業の第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏であり、著作である「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」は、多くの営業担当者に愛読されました。

高橋研氏は、インサイト営業をいち早く実践し、成果を創出しました。加えて、営業人材の開発支援にも携わり、日本の大手企業を中心にインサイト営業を普及させてきた人物です。その中で多くの成功事例を生み出してきました。

では、早速インサイト営業の基本から解説していきます。

インサイト営業の基本

インサイト営業の基本を確認していきましょう。

インサイト営業とは？

インサイト（Insight）とは、「洞察」「直感」という意味があります。

高橋研氏は著作である「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」において、インサイト営業とは、「お客様が抱えている目先の問題を解決するだけではなく、お客様のニーズを先回りして情報提供や提案をする営業スタイル」と述べています。

つまり、インサイト営業とはお客様のありたい姿を実現するために、お客様がまだ見ていない未来のニーズを捉えて提案していく営業手法のことです。

日本での第一人者は？

インサイト営業と言えば、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。

「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」は、多くの営業担当者に加えて、営業組織の責任者やマネージャーにも読まれました。現代の営業組織に改革を起こすためには、必読本と言えるでしょう。

インサイト営業の特徴

インサイト営業の特徴を、ソリューション営業との違いを見ながら確認していきましょう。

観点１：ターゲット顧客

インサイト営業の特徴の１つは、ターゲット企業の選定方法です。具体的には、理念やビジョンを明確に打ち出している企業がターゲットになります。

また、環境の変化にさらされていて、変化が求められているような企業もターゲットとなり得るでしょう。

観点２：事前準備

インサイト営業は、お客様の価値観やありたい姿を商談でヒアリングするための情報集めや、ヒアリングリストを構築する必要があります。

一方、ソリューション営業は、お客様の課題を意識した仮説作りが求められます。

観点３：商談内容

お客様の経営層から、会社の未来を語っていただく必要があります。また、その前段階で大切にしている価値観や文化についても聞き出す必要があります。

観点４：提案内容

ソリューション営業は、課題解決をする営業手法です。一方、インサイト営業は目先の課題解決ではなく、視点を未来に向けています。

将来的に実現したい姿をクリエイティブに発想して提案していくことが求められるのです。

「実践！インサイトセールス」を読む意義

「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」を読む意義について考えてみましょう。

共感を引き出すため

今回もソリューション営業とインサイト営業を比較することで理解を深めていきましょう。

「ソリューション営業（緑）」と「インサイト営業（赤）」の提案書を、見比べてみてください。皆さんは、どちらに共感しますか？

緑と赤の違い

緑のソリューション営業は、過去の課題に対する解決案の提示です。一方、赤のインサイト営業は未来志向であることがわかります。

共感されるやすいのは？

数千人に対して、この提案書の見比べをしていただいた結果、人がより共感しやすい提案書は、赤のインサイト営業です。未来志向でワクワクする提案に、人は共感しやすいのです。

AIに駆逐されないため

ソリューション営業は、過去の課題を論理的に整理して提案します。これは、AIが得意とする思考法ですね。一方で、インサイト営業は未来志向でクリエイティブです。

つまり、インサイト営業はAIに代替えされにくいということができます。

「実践！インサイトセールス」で学べること6選

「実践！インサイトセールス（2018年　プレジデント社）」で学べることをご紹介していきます。

その１：インサイト営業の基本

「実践！インサイトセールス（2018年　プレジデント社）」では、より詳しくインサイト営業の基本を学ぶことができます。インサイト営業を身に付ける意義についても、歴史的な背景からその必要性を見出されており、読み手を納得させます。

その２：ターゲット企業の選定

インサイト営業を進めるにあたってのターゲット企業の選定基準を学ぶことができます。

その３：アプローチ方法

ターゲット企業に対して、どのようにアプローチをしていけば良いのかを具体的に学ぶことができます。実際のトーク例も掲載されております。また、お客様に対する価値訴求や切り返しトークなども解説されています。

その４：経営層からのヒアリング

お客様の経営層との対話法が具体的なトーク例を交えて解説されています。これにより、お客様の経営層との対話経験がない方や不安な方も、確実に実践する方法が身に付きます。

その５：提案・プレゼンテーション

お客様の経営層から共感を得やすい提案とプレゼンテーションの方法が解説されています。特に、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしている「ビジョナリープレゼンテーション®」についても解説されており、必見の内容です。

その６：クロージング

お客様から確実に選ばれるために大切である、クロージングの営業行動が解説されております。提案やプレゼンテーションだけで満足することなく、クロージングですべき営業行動がわかります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、インサイト営業の本である「実践！インサイトセールス（高橋 研著 2018年 プレジデント社）」を元に、インサイト営業について解説しました。

インサイト営業を実践したことがない方にとっても、インサイト営業を実践する意義を感じ取っていただける内容になったのではないかと思います。インサイト営業は、AIに駆逐されない営業として大きく注目を集めています。

それに加えて、お客様の経営層との対話によって営業担当者の思考の枠を広げ、営業自体を楽しむ１つのきっかけにもなりえます。

少しでも、インサイト営業に興味や関心のある方は、ぜひ「実践！インサイトセールス（高橋 研著　2018年　プレジデント社）」を手に取ってみてください。また、インサイト営業のコンセプトブックからも概要を学ぶことができます。