はじめてのインサイト営業はこの書籍で学べ！著者のインタビュー付き！

こんにちは、石井です。

本日は、インサイト営業の初心者を対象にしたオススメ書籍をご紹介します。また、著者である株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏のインタビューも掲載しています。

インサイト営業は、ソリューション営業の次に来る営業として注目されています。米国で生まれ、日本に輸入されました。

インサイト営業の日本における第一人者と言えば、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋 研氏です。

「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」は多くの営業担当者が手に取り、競争の激しいコンペ争いを勝ち抜くための営業手法の１つとして、実践されています。

また、多くの大企業でもインサイト営業に関する研修が実践されており、現在注目されている営業手法の１つと断言できます。

インサイト営業の基本

インサイト営業の基本を確認していきましょう。

インサイト営業とは？

「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」によると、インサイト営業とは、「お客様が抱えている目先の問題を解決するだけではなく、お客様のニーズを先回りして情報提供や提案をする営業スタイル」と説明されています。

インサイトとは、「洞察」「直感」を意味します。インサイト営業とは、お客様がまだ気付いていないニーズを先読みするビジョナリーな営業手法なのです。

インサイト営業が注目されている訳

インサイト営業は、未来に視点を当てています。お客様が「こうなりたい」「これを実現したい」という将来のありたい姿を実現するための施策をクリエイティブに考え、提案していく営業こそがインサイト営業なのです。

クリエイティブに提案を思考することは、競合との提案内容が被らないことを意味します。また、AI時代においても、クリエイティブな発想をお客様と一緒に共創していくインサイト営業は強みを発揮し続けることでしょう。

「実践！インサイトセールス」で学べること

本章では、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の書籍から学べることの一部を6つのステップに分けご紹介していきます。

ステップ１：インサイト営業の基本

「インサイト営業って、何かわからない」「インサイト営業の名前だけは聞いたことがある」「インサイド営業と同じだと思っていた」など、インサイト営業の初心者にとって、一から学べる書籍と言えます。

ステップ２：ターゲット企業の選定

インサイト営業を実践する上で、肝になるターゲット企業の選定方法を詳しく学ぶことができます。

ステップ３：アプローチ

お客様にどのように価値訴求を実施し、商談化させていくのかを学ぶことができます。

また本書籍には、お客様からいただく典型的な断り文句に対して、どのように切り返しトークをしていけば良いかまで詳しく解説されています。

ステップ４：経営層からのヒアリング

インサイト営業の肝である、お客様の経営層との対話方法を具体的なレベルで学ぶことができます。

インサイト営業とは、お客様と一緒に未来を構想していき、クリエイティブな発想でビジョンを実現していきます。この過程では、お客様の経営層がどのように未来を見つめているのかを理解することは非常に重要です。

本書籍には、お客様の経営層に対するヒアリング方法がトーク例付きで具体的に解説されています。

ステップ５：提案・プレゼンテーション

ステップ４でヒアリングした内容を元に、提案とプレゼンテーションを実践していく方法を学ぶことができます。

特に、プレゼンテーションに関しては、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の著者である高橋研氏が代表である株式会社アルヴァスデザインが、商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション®の方法が解説されています。

ステップ６：クロージング

多くの営業担当者は、提案・プレゼンテーションの後にお客様へのアクション回数を減らします。

しかし、受注率を高めるためには、むしろ提案・プレゼンテーションの後の営業行動が大切です。そのために必要なことは何かを学ぶことができます。

著者：高橋 研氏へのインタビュー【10問】

「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の著者である株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVOの高橋 研氏に10個の質問を投げかけてみました。

Q1.　「インサイト営業」とは？

インサイト営業とは、お客様の理念やビジョンの実現を支援する営業です。

インサイト営業の特徴の１つは、未来志向であるということです。従来のソリューション営業では、お客様のお困り事を解決することが求められていました。つまり、視点が過去から現在であることがわかります。

一方、インサイト営業は未来志向であり、将来のありたい姿を実現するために提案をしていくことになります。

Q2.　なぜ、「インサイト営業」が必要なの？

インサイト営業が必要だと感じる瞬間は、たくさんあります。そして、誤解の無いようにお伝えすると、従来のソリューション営業が悪いわけではありません。

当然のことながら、ソリューション営業を実施することで、お客様から感謝されることもあると思います。

しかし、インサイト営業を実施することで、競合他社との激しいコンペ争い（条件競争や価格競争）を勝ち抜く可能性が高まると思います。特に、現代は商品やサービスがコモディティ化している時代です。

つまり、営業力が高くなければ、お客様から選ばれる可能性が低くなってしまうのです。この意味で、インサイト営業を実施する価値はあるのではないでしょうか。

Q3.　「インサイト営業」は、何がスゴイ？

お客様の経営層との関係が良好になったり、商談がスムーズに進んだりすることは、とても多いと思います。そして、結果として競合勝率が急上昇する営業担当者の方も多いです。

Q4.　ソリューション営業はもう限界？

先ほどお伝えしたように、ソリューション営業の良いところはありますし、まだまだ実践で通用すると思います。しかし、以前よりも通用しにくくなってきているという事実は受け止めるべきだと思います。

実際に、「お客様の課題をしっかり認識して提案しているのに失注した。」という声を聞くことは多いです。このような想いやご経験をされた方は、一度インサイト営業を試してみるというのはいかがでしょうか？

Q5.　お客様の経営層からアポを取るコツは？

正直ベースで申し上げます。お客様の経営層からアポイントメントを取得することは、営業活動上で一番難しいと言えるのではないでしょうか？そのため、画一的なやり方があるわけでもなく、正解もありません。

しかし、お客様の経営層に対して「ご挨拶」という名目でアポイントメントを取得することは避けた方が良いでしょう。なぜならば、お客様の経営層にとって、最も断りやすいアポイントメント取得シーンだからです。

私が実践している方法は、「提案に先立って、○○様（経営層）から直接、将来の構想をお聞きしたい。」「○○様（経営層）のご意見を反映した上で、提案をさせていただいた方がブレがなくなる。」といった趣旨のメッセージをストレートにお伝えするようにしています。

Q6.　インサイト営業の事前準備は何している？

お客様との過去の商談履歴に加えて、ホームページに公開されている情報には目を通します。

また、私は大企業向けに営業活動をすることが多いため、ニュースもチェックします。その他、お客様の経営層とお会いする際には、可能な限り人となりがわかるような情報を掴むように意識しています。

Q7.　インサイト営業のヒアリングで意識することは？

お客様の経営層の過去から未来に向けてヒアリングすることです。

つまり、時系列にそって話をすることですね。お客様の経営層にとって、話しやすい順番であることに加えて、私たち聞き手にとってもメリットがあります。

それは、お客様の経営層が未来の話をする際に、過去の出来事がどのように未来に連想されているのか、をイメージすることができるからです。

Q8.　インサイト営業の提案で大切なことは？

ヒアリングした内容をしっかり提案書に反映させています。ソリューション営業では、提案の際に「いかに納得してもらうか」を意識して論理的に構成することを意識すると思います。

インサイト営業でも、論理的な提案構成は重要です。それに加えて、「いかに共感してもらうか。」ということも意識すべきです。お客様の経営層が共感しやすい内容とは何でしょうか？それは、ヒアリングの段階で経営層ご自身が発言した内容そのものです。

Q9.　インサイト営業はどのような人に活用してほしい？

営業活動に苦戦している方は、ぜひ実践してみてほしいです。

お客様の経営層と対話した経験がない方であっても、インサイト営業を実践して自信を持つことができるようになり、営業成績が見違えるほど変化した方もいます。

そして、何よりお客様の経営層から理念やビジョンについてお話を聞くことは、営業担当者にとっても視野が広がる良い経験になりますよ。これは、営業そのものを楽しむことにもつながると確信しています。

Q10.　高橋さんの実現したいことは？

営業の価値を高めて、インサイト営業の実践者を一人でも多く増やしたいですね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、インサイト営業の代表的な書籍である「実践！インサイトセールス（高橋 研著2018年 プレジデント社）」を参考にしつつ、インサイト営業の基本を解説しました。

また、著者である高橋研氏には、インサイト営業のやり方に加えて魅力も述べていただいています。ぜひ、チェックしてみてください。

また、高橋氏により、インサイト営業のダイジェスト動画やコンセプトブックも、こちらからチェックすることが可能です。