インサイトセールスのプレゼンを実践者が語る！お客様の経営層に響くプレゼンはこれだ！

こんにちは、石井です。

本日は、インサイトセールスのプレゼンテーション（以下、プレゼン）を解説していきます。

早速ですが、インサイトセールスという言葉を聞いたことはありますか？インサイトセールスは、米国で生まれた営業手法の1つであり、2012年ハーバードビジネスレビューに掲載されることで日本にもやってきました。

日本での第一人者、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏で、2018年にプレジデント社より、「実践！インサイトセールス」を出版しています。

本コラムでは、まだ日本に定着していないものの、これからさらに実践者が増えるであろうインサイトセールスを取り上げます。とりわけ、インサイトセールスにおけるプレゼンを解説していきます。

また、プレゼンの前段階として、インサイトセールスのターゲット企業の選定、アポイントメント取得、ヒアリングなどについて知りたい方は、リンク先からご確認ください。
＞インサイトセールスのターゲット選定方法を実践者が解説！効果的な進め方の第一歩はここから！
＞インサイトセールスの肝は、経営層からのヒアリング！具体的な対話例も詳しく解説！

インサイトセールスの基礎

まずは、インサイトセールスの基礎を確認していくことにします。合わせて、インサイトセールスのメリットとデメリットも見ていくことにしましょう。

インサイトセールスとは？

インサイトセールスは、「インサイト（Insight）」と「セールス（Sales）」から成る言葉です。直訳すると、「洞察営業」や「直感営業」です。

具体的な意味としては、インサイトセールスとは「お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業」と言えます。

日本での第一人者は？

インサイトセールスの第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。営業人材の育成を支援している株式会社アルヴァスデザインを経営しつつ、自身も最前線で営業活動をしています。

また、「実践！インサイトセールス（2018年　プレジデント社）」も発売しています。こちらは、大手書店でもランキング１位を獲得するといった高評価も受けています。

インサイトセールスのメリット：競合勝率の高さ

インサイトセールスを実践すれば、競合勝率は極めて高まります。実際に、私自身もインサイトセールスを5年以上実践していますが、最終提案において競合に負けた経験は5回とありません。

競合勝率90%は、インサイトセールスを実践することで、全く不可能ではない数値です。

インサイトセールスのデメリット：難易度の高さ

競合勝率が高い分、おのずと難易度も高くなります。実際に、お客様の経営層からアポイントメントを取得したり、ヒアリングしたりすることは簡単ではありません。

また、本日のメインテーマである経営層へのプレゼンも一筋縄ではいかないでしょう。

インサイトセールスのプレゼン

インサイトセールスのプレゼンでは、ヒアリング段階でお客様の経営層から聞き出した内容を元に進めていきます。これからご紹介するプレゼンは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬の一部です。

お客様の経営理念やビジョンにフォーカス

一般的なプレゼンでは、お客様の現状やプレゼン背景の説明からスタートします。確かに、重要な項目ではあるものの、プレゼンの冒頭という極めて重要なタイミングで、これらからスタートすることは避けましょう。

具体的には、お客様の経営層からヒアリングした経営理念やビジョンの話からスタートしましょう。

プレゼンターの経験を重ねて語る

では、どのようにお客様の経営理念やビジョンの話をすれば良いのでしょうか。具体的には、ヒアリングで聞き出したこれらに対して、プレゼンターが過去の自身の経験を添えて語りましょう。

その際に、いかに経営理念とビジョンに共感し、共に実現したいと思っているのかという熱意を伝えきりましょう。

プレゼンの流れ

整理すると、一般的なプレゼンでは「背景→課題→解決法→補足資料」といった流れになるのに対して、ビジョナリープレゼンテーション🄬では、「理念・ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」という流れになります。

プレゼン冒頭という極めて重要なタイミングで、出席者から共感を得ることに焦点を当てています。ここで共感を得ることができれば、後の「背景→課題→解決法→補足資料」はスムーズに進むこと間違いないでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイトセールスのプレゼンに焦点を当てて解説していきました。

プレゼンは、営業活動の終盤に位置し、営業担当者としても気合いを入れて取り組まなければならないプロセスの1つです。

とりわけ、お客様の経営層に営業するインサイトセールスでは、経営層に直接プレゼンを実施するため、多くの営業担当者が不安を感じることでしょう。

しかし、インサイトセールスのプレゼンであるビジョナリープレゼンテーション🄬を実施することで、活路を見出すことは可能です。

このプレゼン手法を身に付けることで、お客様の経営層からの共感や信頼を得ることも可能ですので、ぜひ実践してみてください。